Кому це потрібно?
Основними клієнтами проекту Корпоративна книга продажів (Sales Guide) я бачу:
2. Федеральні продають компанії, з великою кількістю філій (точок продажів), для яких важливо впровадити єдиний стиль роботи з клієнтами.
3. Керуючі компанії в сфері складних послуг (страхування, ІТ тощо) мають широку філіальну мережу продажів.
Замовник протягом 2-3 місяців отримує готове ефективне рішення і починає самотужки проводити навчання продажам
Навіщо це все потрібно?
У ситуації, коли різниця між продуктами в очах споживача стирається у Вендора залишається два механізму конкуренції:
Конкурувати нижчою ціною.
Конкурувати тим, ЯК проводять переговори по його продукту продавці дилера.
Наведу як приклад ситуацію з реальним клієнтом. Велика японська компанія, просуває принтери за середньоринковою ціною, при цьому володіє рядом унікальних технічних характеристик, які могли б допомогти продавати принтери ситуації навіть більш високу ціну. Маржа по цим принтерів для дилера, в рази перевищує маржу по більш розкрученим брендам.
Якщо Вендор в таких умовах не хоче конкурувати ціною, то перед ним постає два завдання:
1. Навчити всіх дилерів того, що знають кращі;
2. мотивувати відстаючих дилерів ці переговорні техніки застосувати.
Мені видається, що оптимальним шляхом у вирішенні цих завдань складається з чотирьох кроків:
1. Провести дослідження кращої практики успішних дилерів
2. Систематизувати весь кращий досвід у вигляді керівництва з продажу або як його ще називають Корпоративної книзі сценаріїв продажів (Sales Guide), яке можна було б видавати новим дилерам
3. Створити модульну систему навчання переговорним технікам (тренінг продажів)
4. Навчити фахівця Вендора, який проводить тренінги по продукту, проведення тренінгу з продажу
Результати та реалізовані проекти
Замовник протягом 2-3 місяців отримує готове ефективне рішення і починає самотужки проводити навчання продажам, з видачею Книги сценаріїв продажів в кінці такого навчання. Пройшовши програму, продавці доларів, отримують не тільки знання, як продавати конкретний більш маржинальний продукт, за яким зазвичай і мотивація вище і rebate є. Вони надихаються і заражаються витонченими знахідками кращих продавців. "Фішки", які вони бачать в Sales Guide, так і хочеться розповісти клієнту. Реалізація системи навчання, підтримана спеціальної мотиваційної акцією, призводить до помітного підвищення продажів вже через 1-2 місяці після впровадження. А коли продавці розуміють, що бренд може добре продаватися, їх вже не зупинити!
Реалізовані мною проекти зі створення Корпоративної книги продажів: