Використовуйте покрокові керівництва:
У цій статті ви дізнаєтеся:
Види комерційних пропозицій
В цілому комерційні пропозиції бувають трьох типів.
Загальні (їх ще називають холодними), тобто написані чи не спеціально для конкретної фірми, а для всіх потенційних замовників, вони є першим фактом спілкування з майбутнім клієнтом. Їх плюс - зручність: один раз написав і поширювати. Мінус їх теж очевидний - якщо ви не є постачальником ексклюзивної продукції, то напевно ваше неперсоніфіковане пропозиція виявиться дуже схожим на те, що готові надати і інші фірми. В результаті буде важко переконати однієї цим папером клієнтів, розпещених достатком схожих пропозицій, що вони повинні відгукнутися саме на ваше, почати купувати у вас (і вже тим більше розлучитися з нинішнім постачальником, вважаючи за краще вас).
Тим не менш, деякі постачальники послуг саме так пропонують свою продукцію. В першу чергу цим користуються ті компанії, які беруть числом клієнтів, а не обсягами продажів кожному. Наприклад, фірма, яка постачає кулери і бутильовану воду, потребує саме в великій кількості клієнтів, оскільки кожен з них бере всього лише кілька кольорів (а то і один, якщо компанія-клієнт маленька). Холодні КП також можуть використовуватися організаціями, що пропонують послуги з ремонту офісної техніки, кур'єрські послуги, постачання канцтоварів, кейтеринг, В цьому випадку розробити пропозицію для кожного клієнта - місія майже нездійсненна. Але все ж їх зараз використовують рідше, в силу їх низької привабливості.
Увага! Ви читаєте фахову статтю для фінансиста!
Зареєструйтеся на сайті і продовжите читання!
Це безкоштовно і займе 1 хвилину.
комбіновані
Якщо холодні пропозиції розсилаються всім підряд (авось хтось так клюне), то комбіновані і вже тим більше теплі - вельми обмеженому колу клієнтів.
Малюнок. Приклад комерційної пропозиції
Головне правило для комерційної пропозиції: коротко, з цифрами і індивідуально
Отже, як же має виглядати іменне комерційну пропозицію? Головне, не використовувати шаблони, їх варто розробляти індивідуально під себе.
Обрзец комерційної пропозиції
Згідно з нашою домовленістю ми виконуємо Ваше прохання і направляємо Вам умови по тих позиціях з нашого каталогу канцтоварів та витратних матеріалів, які Ви запросили. Ми готові надавати Вам знижку в 2% при покупці на суму в 5000 рублів на місяць і вище. Крім того, нижче представлено наше спеціальне передноворічний пропозицію по деяких позиціях.
Чому потрібно вибрати вашу комерційну пропозицію
Подальший етап (і частина тексту) нітрохи не легше. Вам потрібно розповісти про вигоди від придбання ваших товарів і послуг для конкретної фірми.
При цьому доведеться врахувати:
- галузь, в якій працює компанія (документ для банку буде відрізнятися від тексту для машинобудівного підприємства);
- її розміри;
- число співробітників;
- її розвиток;
- довгострокові і короткострокові цілі.
Загалом, в комерційній пропозиції слід врахувати всі, що може вплинути на співпрацю з вами. Так що має сенс не обмежитися загальними відомостями, що така-то компанія виробляє автомобілі, а вивчити її сайт, новини в ЗМІ про неї за останній час і т.д. Зрозуміло, якщо ви спілкуєтеся з кількома фірмами з однієї галузі, то можна заготовити для них шаблон і доповнювати його індивідуальними даними.
Ось ще корисні матеріали:
Як почати комерційну пропозицію
З чого почати? Можуть бути різні варіанти, в залежності від того, що конкретно ви пропонуєте.
- Наприклад, можна почати з опису проблеми, з якою стикаються багато компаній даної галузі, і пропонованого вами рішення.
- Інший варіант: розповісти про несподівану проблему, з якою фірма може стикатися, не здогадуючись про це, і також описати можливе рішення. Наприклад, запропонувати компанії переробити сайт, пояснивши, чому існуючий неефективний.
- Можна також просто запропонувати більш ефективне / вигідне рішення. Наприклад, прокат товару замість його покупки. Або Позаофісне зберігання замість захаращення офісу архівними документами.
- Вигода в цифрах: можна просто відразу ж написати, скільки у відсотках допоможе заощадити ваші послуги або ж представити це у вигляді короткого бізнес-плану. Приблизно так: ви витрачаєте на закупівлю нашого обладнання стільки-то протягом двох місяців. Інвестиції окупаються за два роки. Починаючи з третього року, ваша прибуток становить від ... на місяць.
- Якщо ви продаєте щось гарне зовні (одяг, аксесуари, картини, торти) або пропонуєте дизайнерські, оформлювальні та подібні послуги, то можна прямо на початку розмістити кілька (багато не потрібно, 3-4 цілком вистачить) фотографій, що представляють вашу продукцію / послуги. Це може спрацювати, адже ніяке опис не зрівняється з наочною ілюстрацією.
Акцент на клієнті
Важливо робити акцент не на собі, а саме на клієнті. Нерідко при складанні комерційної пропозиції пишуть про переваги власної компанії. Причому стандартно: швидка доставка, низькі ціни, гнучка система знижок. Все це цілком очевидно (а ви бачили постачальника, який би написав, що поставляє все повільно і дорого?), І не повідомляє абсолютно нічого нового читачеві, зустрічала ці фрази безліч разів. Для того щоб знайти відгук у клієнта, необхідно поставити себе на його місце і задати собі питання: а що я виграю, якщо буду купувати цей товар у фірми А. І чітко, конкретно, писати саме про виграш покупця, а не про те, що ви взагалі можете йому запропонувати. При цьому вказувати вигоду потрібно максимально конкретно: не "для вас ми розробили гнучку систему знижок при покупці нових шаф для всього офісу», а «при покупці 3 шаф ваша знижка складе 5%, а при покупці 5 шаф і більш - 7%». Якщо ви пропонуєте товари або послуги бізнесу, то його представники ухвалюють рішення не на основі емоцій, а на основі холодних розрахунків. Тому без конкретики не обійтися. Вельми зручно (і наочно) буває уявити цифри у вигляді графіка, таблиці, діаграми.
При цьому важливо тримати себе з потенційним клієнтом на рівних, не уявляти собі всезнаючим гуру ( «ми знаємо, що наша новітня продукція допоможе вам ...», «ви не зможете обійтися без наших послуг по установці ...», «з нашими системами ваш бізнес буде стрімко розвиватися », але і не бути занадто невпевненими« дозвольте представити вам наші послуги »,« якщо вас зацікавили наші можливості ... ».
Втім, не треба розуміти рекомендацію писати про потреби клієнта, а не про себе занадто буквально і намагатися за всяку ціну уникнути слова «ми». Якусь інформацію про себе цілком можна дати: наприклад, згадати ваших постійних клієнтів, якщо це відомі фірми, вказати, що ви давно на ринку (якщо ваша компанія і правда працює вже не один десяток років). Але, зрозуміло, не на початку.
Для того щоб пропозиція виділялося із загальної купи, бажано уникати великої кількості нудних «загальних місць», таких як «хочемо запропонувати вашій увазі», «наш багаторічний досвід». Замість цього можна написати, наприклад, «ви отримаєте продукцію, яка вже 15 років з успіхом використовується нашими клієнтами».
Що слід робити, прочитавши ваше комерційну пропозицію
Як оформити документ
Зрозуміло, не можна забувати про грамотному оформленні комерційної пропозиції. Потрібно ретельно продумати шрифт і його розміри, кольори (помірно яскраві КП виглядають симпатичні, ніж ті, для яких пошкодували фарби), малюнки (один текст виглядає нудно), розташування на сторінці і тд. Воно повинно бути на бланку компанії, з її реквізитами, логотипом і т.д. Втім, перестаратися і розміщувати прямо на першій же сторінці дані типу ОГРН, ІПН і т.п. не потрібно, вони тільки заважають.
Важливий також стиль викладу. Офіційний підходить хіба що в спілкуванні з банками (але навіть і банкірам іноді хочеться чогось ненудного), але зовсім не годиться для продажу, наприклад, сумок, тістечок або послуг з організації банкетів. Хіба що спробувати зіграти на контрасті і зробити стиль підкреслено офіційним, спробувавши таким чином виділитися (іноді доводиться і ризикнути).
Помилки, які часто допускають при складанні комерційних пропозицій
Отже, яким же має бути комерційну пропозицію організації? Чіпляють, коротким, правильно і продумано оформленим, без «води» і з конкретними цифрами. Воно повинно в першу чергу говорити про проблеми та інтереси потенційних клієнтів, з урахуванням специфіки їх галузі. Воно повинно містити не тільки інформацію про те, як саме ваша компанія може вирішити проблеми клієнта або сприяти розвитку його бізнесу, але і, так би мовити, керівництво до дії: що конкретно робити зацікавився потенційному клієнту.
Чи повинен фінансовий директор брати участь в переговорах про продажі
Костянтин Ален. CFO Radiusgroup
З представниками замовника, які відповідають за закупівлі та нефінансові напрямки, зазвичай спілкуються менеджери з продажу. Але коли компанії потрібно узгодити важливі фінансові умови угоди, вони не завжди можуть домовитися.
Фінансовий директор повинен розширювати напрямки продажів і заробляти додаткову додану вартість з урахуванням прийнятного рівня ризику. Тому він або уповноважені ним співробітники беруть участь в переговорах, якщо потрібно:
- отримати дані для виставлення кредитного ліміту по продажам замовнику. Наприклад, поручительства, гарантії, звітність і т. Д .;
- отримати згоду на переуступку грошових вимог компанії до замовника по факторингу в банк;
- отримати інформацію щодо поточної грошової позиції замовника, ліквідності, чинним судам;
- вирішити питання погашення простроченого боргу, надання розстрочок / відстрочок оплати;
- підтвердити благонадійність компанії як постачальника в податкових цілях, представити пакет документів.
Також CFO безпосередньо спілкується з фінансистами замовника, якщо контрагент виступає посередником в ланцюжку поставки кінцевому споживачу.
Зразок комерційної пропозиції
Нижче представлені кілька шаблогов комерційних пропозицій для вигаданих компаній (будь-які збіги з реальними фірмами вважати випадковими).
Зразок комерційної пропозиції №1
Приклад комерційної пропозиції №2
Шаблон комерційної пропозиції №3
Методичні рекомендації з управління фінансами компанії