Самі ясні сигнали дає наша нервова система. Нам дуже важко їх контролювати. Майже неможливо змусити себе перестати потіти або червоніти, коли хвилюєшся. Неможливо управляти зіницями за столом покеру. Але наша нервова система реагує тільки в разі дуже сильних емоцій, - тоді що ж робити, якщо брехня не викликає у людини сильного хвилювання?
Особа людини завжди висловлює два стану: почуття, які він готовий показати іншим, і його справжні думки, якими він ні з ким не бажає ділитися. Іноді ці два стани збігаються, але це трапляється вкрай рідко. Якщо ми намагаємося керувати своїм виразом обличчя, ми робимо це трьома способами.
Кваліфікована. Ми додаємо до існуючого •
виразу обличчя ще одне (наприклад, зображуємо
посмішку, щоб приховати смуток).
Моделювання. Ми міняємо інтенсивність виражений- •
ний на обличчі, роблячи їх більш-менш яскравими. Це досягається за рахунок активності лицьових м'язів і проміжку часу, в який вони задіяні.
Фальсфікація (симулювання). Ми показуємо чув- •
ства, яких насправді не відчуваємо. Існують і інші варіанти, наприклад ми намагаємось не
видавати свої почуття (нейтралізація) або замаскувати їх під інші (маскування).
Щоб інші повірили нам, ми повинні добре володіти м'язами обличчя. Це особливо вдається дітям, які із задоволенням «корчать пики» перед дзеркалом. З віком ця здатність погіршується, тому ми часто поняття не маємо, як виглядаємо в тій чи іншій ситуації. Іноді у нас просто немає часу підготуватися, і ми робимо все як би в надії, що це «прокотить».
Найскладніше - нейтралізувати свої почуття, зробити вигляд, що ти їх не відчуваєш, особливо якщо почуття ці сильні і щирі. Часто особа (крім волі людини) перетворюється в маску, і співрозмовник відразу розуміє, що тут щось не так, і намагається дізнатися, що від нього приховують. Тому брехуни вважають за краще маскувати одні почуття іншими. Ви вже знаєте, що при маскуванні ми задіємо в основному нижню частину обличчя. Це означає, що наші очі, брови і лоб видають наше справжнє стан (див. Глава п'ята. Почуття і чутливість).
Інший, найбільш поширений спосіб маскування - це посмішка. У Чарльза Дарвіна була на цей рахунок ціла теорія. Він говорив, що найчастіше ми прагнемо замаскувати негативні емоції, а при посмішці задіяні зовсім інші м'язи, якими в цей момент легко керувати.
На попередніх фото (див. Розділ Сім самураїв) ви бачили різницю між щирою і нещирою посмішками. Щира посмішка завжди симетрична: обидва куточка рота одночасно піднімають вгору. Фальшива посмішка цілком може бути асиметричною (один куточок рота піднятий). Посмішка одним куточком рота може говорити і про презирство чи відразі до співрозмовника (згадайте Ерана Перстона). Щиро усміхнений чоловік посміхається не тільки губами, а й очима теж.
Актори, щоб здаватися щирими, намагаються перед тим, як посміхнутися, згадати щось приємне, щоб радість була справжньою. Потрібно також пам'ятати, що справжня усмішка, на відміну від фальшивої, не виникає раптово: людині потрібен час, щоб усвідомити радість. А ось щоб зобразити брехня, досить одного імпульсу.
Мікровирази відіграють велику роль, коли потрібно вгадати стан співрозмовника. Іноді співрозмовник посміхається і говорить приємні речі, а ми відчуваємо: тут щось не так. Швидше за все, наша підсвідомість відзначило мікровирази особи і правильно їх потлумачило. Шкода тільки, що не всі люди показують мікровирази або показують їх, коли намагаються придушити емоції, а не збрехати.
Очі Кажуть, що брехуна можна дізнатися по очах. Згадаймо вислів: «По очах бачу, що ти брешеш». Існує твердження: якщо людина відводить погляд або часто моргає, то він бреше. Можливо, в цьому є частка правди. Але люди настільки впевнені в цьому феномені, що тепер, коли вони брешуть, намагаються дивитися прямо в очі співрозмовнику. З дитинства ми чули, що брехун боїться подивитися в очі, але, на жаль, зараз нам це не допоможе. Існують ситуації, коли ми відводимо погляд убік з природних причин: наприклад, дивимося вниз, коли нам сумно, в сторону - коли нам соромно, або дивимося крізь людини, коли він нам неприємний. Найдосвідченіші брехуни - ті, хто вміє вчасно відвести погляд.
Хвилювання видає також розмір зіниць. Вони розширюються при хвилюванні або здивуванні. Слухайте людини і одночасно стежте за його зіницями. Якщо він розповідає вам щось важливе, його зіниці не можуть залишитися незмінними.
Коли брехун моргає, його очі зазвичай довше залишаються закритими, ніж у чесної людини. Британський зоолог Десмонд Морріс, який вивчав поведінку тварин і людей, зауважив, що це відбувається, наприклад, на поліцейському допиті. Це несвідома спроба людини сховатися від реальності, як це робить страус, зариваються голову в пісок.
Важливо також стежити за рухами очей. Пам'ятайте, що я говорив вам про спогади і конструюванні нових думок? При конструюванні ми використовуємо нашу фантазію, і воно нам необхідно, коли ми думаємо про майбутнє, створюємо щось нове, придумуємо казки і так далі. Пам'ятайте модель рухів очей (див. Розділ Подивися на мене)? Залежно від того, згадуємо ми про щось або створюємо нову думку, наші очі рухаються по-різному. Брехня - це теж конструкція, адже ми створюємо те, чого не було. Якщо візуал розповідає про щось і стверджує, що він все бачив на власні очі, і при цьому його погляд спрямований вгору вправо - значить, він все придумує (конструює). Тоді запитайте себе: навіщо йому щось вигадувати? Наприклад, людина говорить вам: «Я затримався на роботі і сильно зголоднів. Потім я з'їв піцу з Джок і після відразу ж відправився додому ». Якщо при словах «з'їв піцу з Джок» людина дивиться вгору вправо, значить, він це вигадує. Щось тут не так. Цілком можливо, що вам нахабно брешуть.
Людина не може керувати своїм поглядом, який при конструюванні, поза його волею, буде спрямований вгору вправо, ось чому брехун не може дивитися прямо в очі, зате якщо людина розповідає вам те, що дійсно мало місце бути, то є згадує, він цілком може дивитися вам в очі. Це означає, що якщо у людини був час придумати брехня, проговорити її про себе, може бути навіть вивчити напам'ять, то він спокійно зможе повторити її (згадати), дивлячись прямо вам в очі. В цьому випадку не має ніякого значення, розповідає він про реальну подію або все це плід його фантазій. Не варто забувати, що не всі люди відповідають цій моделі. Варто десять разів подумати, перш ніж пустити переночувати малознайомої людини, що б він вам не розповідав.
Руки Обличчям управляти складніше, ніж іншими частинами тіла, тому що активність лицьових м'язів пов'язана з функцією мозку. Але нас часто видають інші частини тіла, наприклад руки. Наші руки можуть подавати найрізноманітніші сигнали. Як і у випадку зі словами, певний жест має певне значення (емблема), що розуміється всіма представниками однієї культури. Наприклад, жест Вінстона Черчилля у вигляді латинської букви V, утворений двома пальцями, означає перемогу, і всі представники західної цивілізації це знають. Брехати жестами простіше простого. Треба тільки відповісти на питання «Чи виграли ви матч?», Піднявши вгору два пальці. Навіть якщо насправді ми жорстоко програли.
Іноді ми використовуємо жести неусвідомлено, і вони можуть розповісти нам, що людина думає і відчуває насправді, тому що він їх не контролює. Виявити їх буває нелегко. Пол Екман, наприклад, виявив жест, який робили студенти під час розмови з неприємною людиною. Несвідомо вони стискали руку в кулак, іноді навіть виставляючи один палець, немов показуючи інтерв'юеру непрілічВеселое вправу Вправа на конструкцію
Я вже говорив, що не всі люди однакові, тобто не у всіх руху очей відповідають моделі. Але все роблять какоенибудь рух, коли подумки створюють конструкцію. Наступна вправа допоможе вам навчитися визначати, коли співрозмовник щось вигадує.
Крок 1. Попросіть співрозмовника що-небудь уявити, наприклад Джоконду, зображену на картині Леонардо да Вінчі. Дайте йому час подумки розглядати картину і уважно стежте за рухами очей.
Крок 2. Попросіть співрозмовника уявити ту ж картину, але з деякими варіаціями. Наприклад, Мону Лізу, намальовані п'ятирічною дитиною. Знову дайте йому час подумки побачити картинку і стежте за очима. Ваша мета - перевірити, чи він системі або використовує якісь свої рухи при конструюванні.
Крок 3. Запропонуйте співрозмовнику уявити що-небудь ще і переконайтеся, що він робить одні й ті ж рухи постійно. (Тільки попросіть представити нову картину, інакше конструкції не вийде - він просто згадає попередню вправу.) Ний жест. Але ж це відбувалося під столом, і ця людина все одно не зміг би його побачити. Не було ніяких сумнівів в тому, що жестом студенти висловлюють огиду до співрозмовника, хоча і не усвідомлюють, що відчувають саме це почуття.
Інший широко відомий жест - це знизування плечима, коли ми хочемо показати свою непоінформованість або те, що нам до цього немає ніякого діла. Плечі піднімаються, і відповідно руки теж, долоні зазвичай спрямовані на співрозмовника.
Існують також руху рук, якими ми ілюструємо свої висловлювання (наприклад, окреслюємо контури в повітрі, кажучи про абстрактні поняття). Всі люди використовують руки при розмові, тільки активність жестів варіюється від однієї культури до іншої. Наприклад, супроводжувати свої слова інтенсивної жестикуляцією дуже люблять південні європейці - італійці та іспанці. Ми рідко звертаємо увагу на жести, але насправді вони означають для нас дуже багато.
Неможливо спілкуватися з людиною, яка говорить одне, а руками показує зовсім інше. На моїх семінарах я проробляю наступний експеримент. Дивлюся людині прямо в очі, питаю, котра зараз година, і одночасно вказую пальцем на вікно. У відповідь я завжди отримую: «Гм ... Що?», Хоча, здавалося б, простіше питання і бути не може. Правда, бувають випадки, коли використання жестів зведено до мінімуму - наприклад, в момент втоми, коли у нас немає сил або нам нудно або сумно, і якщо ми посилено зосереджуємося на словах співрозмовника. Коли. Ми. Услухуємося. У кожне. Слово. Як коли ми брешемо.
Створення нових думок - складний ментальний процес. Фокусуючись на винахід нового, ми забуваємо про жести. Наше тіло практично не задіяно, працює тільки мовний апарат. Відсутність жестів - вірний знак того, що людина бреше.
Коли я питаю, як можна визначити брехуна, люди зазвичай відповідають, що він часто чеше ніс. У цьому є частка істини. Люди, які брешуть, схильні підносити руки до обличчя, але чухання носа зустрічається не так уже й часто. Ви здивуєтеся, але нерідко брехуни прикривають рот рукою, ніби не дають словами неправди злетіти з мови або соромляться того, що брешуть. Якщо людина при розмові з вами прикриває рот рукою, чеше ніс, постійно поправляє окуляри, смикає за мочку вуха, він, швидше за все, бреше.
Всі ці жести іноді можна спостерігати у того, хто просто сидить і слухає іншого. Погодьтеся, ми часто замовчуємо наші справжні думки і не говоримо в обличчя співрозмовнику, що, на нашу думку, він бреше. Якщо ви помітили такі знаки у людини, з яким говорите, постарайтеся чіткіше передати ваші думки, щоб переконати його в правдивості сказаного. Ви ж не хочете, щоб вас визнали обманщиком?
Як і всі інші знаки, чухання носа необов'язково видає в людині нахабного брехуна. Але якщо ваш співрозмовник кілька разів під час розмови почухав ніс, варто пошукати інші ознаки брехні або замовчування правди.
Решта частини тіла При розмові варто також звертати увагу на поставу, ноги і ступні іншої людини. Зацікавлений чоловік випрямить спину і повернеться до вас, байдужий опустить плечі і трохи зігнеться. Якщо розмова затягується, людина може спертися на стіну або присісти на край столу і залишатися в такій позиції до того моменту, як співрозмовник усвідомлює, що поводиться непристойно, і інтерес до розмови чи не з'явиться знову.
Ми рідко звертаємо увагу на сигнали, які подають ноги і ступні. Напевно, тому, що більшу частину часу тримаємо їх під столом і тому, що звикли дивитися співрозмовнику в очі, не звертаючи уваги на його тіло.
Класичний приклад - це турагент, який сорок хвилин намагався продати турпутевку молодій парі. Він весь час був вкрай люб'язний, але в останні півгодини думав про те, що міг би продати десять путівок за той час, що він спілкується з цими тупими підлітками. Турагент не усвідомлював, що останні півгодини штовхає підлогу однією ногою в сторону своїх співрозмовників - дуже явний і агресивний сигнал. Інший приклад - сором'язлива дівчина, яка на побаченні намагається зображати розслабленість і таємності при тому, що її ноги судорожно стиснуті під столом.