Розділи на цій сторінці:
Когнітивні реакції: розмова з собою переконує
Модель когнітивної реакції - теорія, яка локалізує безпосередню причину переконання в розмові одержувача котрий переконує повідомлення з самим собою.
Позитивний розмову з собою. Які наслідки з моделі Грінвальда слід врахувати при підготовці котрий переконує повідомлення? Візьмемо як приклад лист, що підтримує більш суворі обмеження швидкості руху, яке ви припускали написати жителям вашого міста. Саме загальне наслідок з цієї моделі полягає в тому, що було б нерозумно формулювати це повідомлення, забуваючи про те, що скажуть собі одержувачі листи у відповідь на нього. Ви повинні знайти способи стимулювати позитивні когнітивні реакції на ваш лист.
Виснажлива допит. Змушення підозрюваних захищатися, коли вони фізично і психічно виснажені, є сумнозвісною практикою серед деяких слідчих у кримінальних справах. В одному випадку в Англії поліція змушувала собаку гавкати всю ніч, щоб не дати спати підозрюваним, поки не почався допит (Mullin, 1989).
Контраргумент - аргумент, який оскаржує інші аргументи і протиставляється їм.
Слідчі, які допитували Пітера Райлі, використовували кожну з цих тактик, щоб переконати абсолютно невинної людини молодої людини, що він був вбивцею. По-перше, Райлі повідомили, що оператор детектора брехні був експертом у своїй галузі і що детектор брехні не міг помилятися, підтверджуючи його причетність до вбивства.
Райлі. Ця машина дійсно зчитує інформацію з мого мозку?
Оператор детектора брехні. Без сумніву. Без сумніву.
Райлі. Це був саме я? Це міг бути хтось ще?
Оператор детектора брехні. Судячи з цих реакцій, немає.
дослідження
Якби ви звинувачувалися в злочині, який не скоювали, що б ви зробили, щоб уникнути того, що сталося з Пітером Райлі?
Впровадження думок ( «щеплення») - метод підвищення стійкості людей до сильного аргументу шляхом попереднього пред'явлення його слабкого, легко спростовується варіанту.
Крім того, Райлі жодного разу не дали час, щоб сформулювати контраргументи у відповідь на припущення і звинувачення, які він безперервно вислуховував протягом восьми годин допиту; чотири слідчі по черзі закидали його питаннями, твердженнями і звинуваченнями. Нарешті, навіть якби йому дали час, щоб сформулювати контраргументи, події перед допитом, ймовірно, позбавили його здатності зробити це: на початку формального допиту він був інтелектуально і емоційно виснажений і цілу добу перебував без сну і їжі. Під час допиту неодноразові заяви Райлі про крайньої втоми і нездатності думати залишалися без уваги.
Нейтралізація повідомлення через впровадження думок і контраргументації.
Ви могли б використовувати цей метод у своїй кампанії, щоб зменшити гранично допустиму швидкість руху, включивши в переконує лист кілька слабших аргументів ваших противників (наприклад, «в деяких країнах взагалі немає обмежень швидкості») і попросивши одержувачів розглянути обгрунтованість цих аргументів. Це має змусити одержувачів сформулювати контраргументи проти точки зору ваших опонентів і захистити їх від більш сильних атак ваших суперників.
Взаємозв'язку: теорія і практика
Відкашлювання правди. Контраргументи на кшталт цього можуть бути дуже ефективні проти переконують закликів тютюнових компаній. (Напис на малюнку: Боб, у мене емфізема легенів.)