Менеджер - експерт?
Найбільш ефективними продавцями КАСКО в автосалонах є клієнтські менеджери. На відміну від представників страховиків, з кожним з яких покупець повинен поспілкуватися окремо і вникати в усі умови програм, менеджер салону є своєрідним агрегатором страхових пропозицій. Він може про все розповісти в двох словах, а також прикинути найбільш вигідний тариф КАСКО. порадивши клієнтові оптимальну програму. Менеджер салону виступає для клієнта експертом, його компетентність не викликає сумнівів. Більш того, покупці автомобілів зазвичай хочуть швидше завершити процес оформлення паперів, щоб забрати нове авто і насолодитися поїздкою на ньому.
В результаті страхувальник не вникає в умови програми, а ключовим критерієм відбору плису стає ціна. При цьому за фактом вибір робить не клієнт, а менеджер салону.
продаж продавцеві
Така система «продажу продавцеві» не відповідає інтересам кінцевих споживачів (страхувальників). Менеджер, що приймає рішення про покупку клієнтом поліса КАСКО, на практиці не несе відповідальності за якість страхової послуги. Він ніяк не братиме участі у вирішенні потенційних майбутніх проблем зі страховою компанією. Більш того, менеджер керується особистими інтересами, активно пропонуючи поліси тієї страхової компанії, яка надала йому максимальний відсоток комісійних, додаткові програми фінансової мотивації при зростанні продажів, бонуси, подарунки і так далі. Безумовно, навіть при такій схемі клієнт може опинитися у виграші. Наприклад, отримавши більш вигідну ціну КАСКО від менеджера, якому потрібно наростити свої обсяги продажів. Але, так чи інакше, інтереси страхувальника незмінно залишаються на другому місці. Крім того, клієнт приймає на себе додаткові ризики, пов'язані зі страховою компанією.
Вагомі комісійні посередникам (менеджерам) нерідко є індикатором фінансових проблем страховика або його несумлінної поведінки на ринку. Продаючи поліси такої компанії, посередник не несе ніяких ризиків, чого не можна сказати про кінцевого споживача.
Що робити клієнту?
Вищесказане зовсім не означає, що від покупки КАСКО в салоні потрібно відмовитися. Однак при спілкуванні з менеджером необхідно керуватися своїми інтересами. Щоб придбати оптимальну для себе програму страхування, клієнту важливо прийти в автосалон підготовленим. Погодьтеся, зовсім не складно знайти в інтернеті рейтинг страховиків КАСКО і вибрати з нього три-п'ять кращих компаній. Подібну інформацію постійно публікує преса, а також спеціалізовані страхові портали. Процес розрахунку вартості КАСКО на онлайн-калькуляторі або за допомогою дзвінка в обрану страхову компанію також не займе багато часу. В результаті у клієнта з'являться факти, на підставі яких можна вести розмову з менеджером в салоні.
Дані рейтингів страхових компаній допоможуть розібратися, чи дійсно «оптимальна» та програма КАСКО, яку пропонують в салоні. Варто наполягати на своєму бажанні купити КАСКО у надійного страховика і вимагати кращу ціну. Така позиція допоможе уникнути невигідною покупки, налаштує менеджера на більш професійний діалог і, в кінцевому підсумку, дозволить купити якісну програму КАСКО за хорошою ціною.
Також слід пам'ятати, що при наявності діючих полісів страхування нерухомості, ДМС та інших страховок, можна отримати додаткову знижку на КАСКО в тій же компанії. Таку можливість не можна упускати.
При цьому якщо вартість поліса виявиться вищим за очікування, зовсім не обов'язково оформляти страховку в автосалоні. КАСКО завжди можна оформити у більш лояльних агентів або в офісі страхової компанії. Практика показує, що менеджери автодилера не зацікавлені в такому результаті справи і можуть в якості «останнього речення» знизити ціну потрібного клієнту полісу за рахунок своєї агентської знижки. Такі нескладні дії дозволять автовласникові дотримати свої фінансові інтереси і купити дійсно вигідну і якісну програму страхування для свого авто.