Часто доводиться чути від менеджера з продажу: цей клієнт сам не знає, чого хоче. Це не дуже хороший підхід.
Дуже погано, якщо ваша роль спрощується. Що ви хочете від клієнтів? Щоб клієнт взяв ваш каталог і ваш прайс - лист, і сказав «Не заважай! Я знаю, що мене мучить, я знаю що саме мені треба, я знаю, що у тебе є, я сам це зістикував, так що дай мені це, і це, і це, ось за такою ціною я готовий це купити, і, звичайно ж ще очікую знижки ».
Багатьох продавців бентежить і навіть злить, коли клієнт сам не знає, чого хоче. Насправді це не так уже й погано. Ви думаєте, що краще, коли клієнт точно знає, що хоче? Давайте розглянемо цей момент детальніше. До вас прийшов клієнт і ви припускаєте, що він живе в рубриці «я хочу чогось». Але чому і навіщо він це хоче? Він хоче, щоб йому допомогло. Він хоче вирішити якусь свою проблему. Але грамотний продавець за допомогою техніки здавна питань може виявити всі побоювання і очікування клієнта, бюджет, історію, минулий досвід, - а потім зістикувати це зі своїми послугами, зробити прив'язку потреб клієнта до своїх можливостей. І в підсумку замість тієї послуги яку клієнт хотів замовити такий продавець може клієнту запропонувати взагалі іншу послугу - яка вирішить проблему клієнта і краще і швидше і дешевше
Це чудово, коли до вас приходить клієнт, не зрозуміло чого хоче, а ви через 40 хвилин розмови відповідаєте: «Це можна вирішити так-то і так то, а можна і так-то, так-то, так-то». А коли до вас прийшов клієнт, який дуже чітко знає що йому потрібно, є два моменти. Перший: він точно піде не тільки до вас, а й до багатьох інших ваших конкурентів, і в підсумку вибере найдешевшого. Другий: він знає, що хоче. Ви йому це дали, йому це не допомогло. Ви думаєте, він скаже що це він не те попросив? Нічого подібного! Він скаже «Що ж ти мовчав? Те що ти продаєш - це такий маленький відсоток моєму житті, а ти тільки цим займаєшся. Хіба мало, що я просив. Мені треба було продати, що мені допоможе, а не те, що я прошу ».
Так що клієнт, який сам не знає чого хоче - це не найстрашніше у житті продавця. Якщо у клієнта є потреба, джерело терміновості і гроші - то тут просто більше поле для вашої діяльності.
Взагалі, на вашу роботу як роботу продавця можна дивитися по-різному, з різних кутів. Не дай Бог, якщо все в вашій роботі дуже зрозуміло і ваше завдання ставити галочки. І ви фактично вже не продавець, ви всього лише той, хто обробляє готові заявки. Хто за це буде вам платити великі гроші?
Відкриті тренінги та виступи Євгена Колотилова:
Замовте КОРПОРАТИВНИЙ ТРЕНІНГ
для збільшення продажів,
адаптований під вашу компанію.
Зателефонуйте нам:
(495) 767-93-08
Наші клієнти
Ми проводимо: тренінг переговорів (ведення жорстких, ділових і ефективних переговорів), корпоративні тренінги, тренінги презентацій і активних продажів b2b.