Часто чую питання продавців, а як я можу потрапити в цю компанію, я ж там нікого не знаю. Так як же знайти потрібну людину:
У вас маса знайомих і знайомих Ваших знайомих, які працюють в різних сферах і у яких Ви, як мінімум, можете дізнатися інформацію про те, до кого можна звернутися в цих компаніях з Вашим питанням.
2. Через центри сприйнятливості.
Що ж це за центр сприйнятливості? Це люди, які працюють в компанії вашого потенційного клієнта на будь-якій посаді і можуть дати вам інформацію про внутрішню ситуацію компанії, а в кращому випадку і завести вас до потрібної людини на зустріч.
Ось тут не треба плутати з продавцями косметики, які заходять в офіс і роблять презентації товарів. Йдеться про те, що можна підійти до будь-якій людині, який продає товар компанії вашого потенційного клієнта, наприклад, машинне масло, встановити з ним контакт, дізнатися, хто в його компанії може зацікавитися вашим продуктом. або хто йому продає цей товар (якщо це дилер) і далі по ланцюжку дійти до потрібної людини.
Наприклад, у менеджера стояло завдання знайти покупця на маленьку партію розливної соняшникової олії. Він вирішив, що, напевно, це повинні бути дрібні оптовики, які продають олію в роздріб. Він пішов на оптовий ринок, але там таких не виявилося, все продають вже фасоване. І менеджер підійшов до першого продавцеві на ринку, який йому сподобався, запитав, хто продає масло на розлив або кому це може бути цікаво на цьому ринку. І цей продавець завів його до одного з найбільших продавців фасованого масла на цьому ринку. Великий продавець дав контакти фасовщика, який постачає йому масло. У підсумку менеджер зв'язався з цим фасувальником, і фасовщик купив у нього масло і став його постійним клієнтом.
4. Зателефонувати, додзвонитися до потрібної людини і призначити йому зустріч.
Посада потрібну людину не завжди дозволяє нам швидко до нього достукатися, на шляху може бути ряд воротарів: секретарі, продавці, заступники, бухгалтерія тощо
Є безліч прийомів, за допомогою яких можна проходити тих чи інших воротарів. Але найрезультативніший, хоч і найскладніший, це не проходити їх, а вербувати. Читайте також: Що важливо розуміти перед дзвінком потенційному клієнту? Існує три типи воротарів:
1. «Дівчина після ВНЗ». Всі основні інтереси такої людини лежать поза роботою, ця робота для неї тимчасове рішення, але тим не менш, вона переживає, щоб її не сварила керівництво. Якщо ви чоловік, а секретар дівчина такого типу, то необхідно вводити елементи флірту і спілкуватися, як при запрошенні дівчата на побачення. Наприклад: "Леночка, я б із задоволенням і далі продовжував чути Ваш голос, але, на жаль, мені потрібно переговорити з закупщиком, перевірте, будь ласка, чи є він на місці?»
Якщо Ви дівчина, то самий відмінний тип поведінки «подруга» або «така ж як ти». Наприклад: "Лена, а можете мені допомогти, я просто не знаю, що робити, перший тиждень працюю, і керівництво поставило задачу зв'язатися з вашим закупщиком, допоможіть, будь ласка». Дізнатися такий тип можна за привітання: «Компанія Інка, Лена» або просто «Альо» або ж «Інка».
2. «Секретар генерального директора». Як правило, це жінки у віці, які працюють на цьому підприємстві вже довгі роки, до їхньої думки прислухаються і вони вважають, що саме від їх думки залежить рішення директора і все життя підприємства.
З ними потрібно спілкуватися виключно з високою повагою, питати поради, до кого краще звернутися і просити про допомогу. Наприклад: «Вікторія Леонідівна, Ви як ніхто знаєте життя підприємства, підкажіть, будь ласка, до кого мені має сенс звернутися з пропозицією економії на електроенергії? »Дізнатися такий тип можна за тембром голосу і по привітання« Інка, слухаю вас »або« Інка, Вікторія Леонідівна, слухаю Вас ».
3. «Професійні секретарі». Ці люди пов'язують своє життя з роботою секретаря. Вони добре навчені і високооплачувані. Зустрічаються дуже рідко, переважно у великих корпораціях. Тут ви найчастіше почуєте у відповідь «надсилайте вашу пропозицію на пошту».
Є два варіанти: або вам вдається записатися з її допомогою на зустріч, або просите переключити на відділ продажів. У відділі продажів при спілкуванні з менеджером фраза «колега допоможіть» в 95% випадків працює. Решта 5% просто не люблять допомагати іншим, тоді йдемо через інший відділ. Дізнатися такого секретаря можна по привітання «Добрий день, Інка, Олена, слухаю Вас».
4. Четвертий тип, як правило, ніхто не виділяє. Це чоловіки різних посад, які випадково беруть трубку. Якщо Ви дівчина, негайно просите про допомогу. Жоден нормальний чоловік не відмовить вам.
Наприклад: «Добрий день, я прошу вибачення, мені тут поставили таке непросте завдання, і я не знаю, що з цим робити, можете мені допомогти ...». Якщо Ви чоловік налаштуйтеся на «братську» або «партнерську» хвилю, але теж просите про сприяння, свідомо поставивши ситуацію що у виграші Ваш співрозмовник, а не Ви. Наприклад: «Сергій, я тут зіткнувся з завданням, де мені без фахівця не впоратися, можете посприяти? »
Ти експерт або хочеш ним стати?
Скачай подарунок від Іцхака Пінтосевича - "Як стати ЕКСПЕРТОМ і здійснювати МРІЇ!"