Я люблю мати справу з невеликими компаніями. Люблю знаходити найкращі продукти, створені підприємцями, які намагаються змінити світ - неважливо, онлайн або оффлайн, для себе або для інших, по роботі або для задоволення. І я люблю допомагати власникам невеликих компаній, тому що вони не літають туди-сюди на корпоративних літаках і не обідають з інвестиційними банкірами.
Висувайте приємних, компетентних і закоханих у справу людей на передову. Я вважаю за краще взаємодіяти зі службовцями, які посміхаються, знають те, про що вони говорять, і люблять те, що вони продають. Однак зазвичай за прилавком або в приймальному відділенні компанії поміщають найбільш низькооплачуваних, найменш досвідчених службовців в надії на краще. Це не має сенсу. Задайте собі це питання: «Виробляє чи мій бізнес перше хороше враження?» Оскільки, якщо перше враження - погане, воно може також стати останнім.
Покажіть мені, що ви мені довіряєте. Якщо ви не довіряєте мені, я не збираюся довіряти вам. Подивіться на підприємства малого бізнесу, які стали величезними: Zappos каже мені, що він довіряє мені, тому що він платить відвантаження в обох напрямках. Nordstrom вірить на слово, якщо я говорю, що товари були з дефектами. Amazon дозволяє мені зробити повернення книги протягом семи днів - але ж я можу прочитати більшість книг за сім днів! Якщо ви будете довіряти мені, то я буду довіряти вам, і ми можемо побудувати відносини.
Спростіть процес оплати. Як тільки люди вирішують придбати ваш продукт або послугу, полегшите для них можливість дати вам їх гроші. Це вимагає перевірених методів багаторазової оплати, включає в себе зручні в роботі магазинні візки і розумну вартість обробки і доставки замовлення. Якщо є що-небудь гірше, ніж компанія, яка намагається отримати мої гроші за неякісний товар, то це компанія, яка ускладнює цю покупку складними системами оплати.
Зробіть вашу бізнес-нішу більш спеціалізованої. Stanley Market в Гонконзі містить десятки магазинів, і багато хто з них продають все - футболки, подарунки, іграшки, валізи, електроніку, камери. Весь сенс у тому, що ці магазини продають що-небудь, щоб заробити. Однак, єдине місце, де я купив щось, було Tam's Art Gallery, тому що тільки там продавалися «chops» (друк або клеймо, зроблене з каменю). З підстави Tam's Art Gallery продавав тільки цю продукцію, тому можна припустити, що цей магазин дійсно розуміє свій бізнес. Моя порада полягає в тому, що ви зосереджуєтесь тільки на одній речі, і не важливо, продаєте ви футболки (як Threadless), іграшки (як CheekyMonkey), валізи (Edwards Luggage), електроніку (Fry's), камери (Keeble Shuchat) або йогурт (Miyo).
Продавайте щось, що є ГСППІ. Ця абревіатура визначає п'ять якостей кращих продуктів і послуг:
Продукт або послуга ГСППІ повинні бути повністю функціональними (повноцінність), вони повинні показувати, що продавець розуміє потреби покупця (тямущість), супроводжує підтримкою (завершеність), покращує покупця (допомога), і все це зручно для використання (витонченість). Оскільки ви самі створюєте свої пропозиції, то запитайте себе, чи дійсно вони мають повноцінністю, тямущість, завершеністю, чи допомагають вони і чи є вони витонченими.
Дозволяйте робити практичні випробування. Припустімо, що ваші клієнти розумні і дозвольте їм вирішувати для себе самостійно. замість того, щоб впарювати їм товар. Дайте їм можливість спробувати ваш продукт або послугу на практиці або за допомогою демо-версій. Ця рада працює, незалежно від того, купуєте ви автомобіль, пробуєте чи десерт, камеру, або купуєте побутову техніку. Як тільки ви зробили так, щоб я спробував щось, успіх практично гарантований, але якщо ви говорите мені, що я повинен купити щось, щоб спробувати це, то ви втратили мене.
Спілкуйтеся за допомогою примітних моментів. Скільки людей дійсно розуміє те, що означає гігабайт інформації? Набагато кращий спосіб повідомити здатності і можливості ваших продуктів і послуг за допомогою примітних моментів. Наприклад, число пісень, які може зберегти пристрій, є більш зрозумілим, ніж число гігабайт. Ви можете вирішити, що в це важко повірити, але повідомлення мені, скільки ваги я наберу при споживанні вашої їжі, змусило б мене є в вашому ресторані частіше, тому що цей примітний момент показує, що ви дбаєте про моє здоров'я.
Оголошуйте про проблеми якомога раніше. Наприклад, у виробництва продукції є проблеми, постачання затримується і службовці захворіли. Багато фірм намагаються мінімізувати ефект таких поганих звісток, але коли проблема виникає, найкраще передбачити це і заявити про проблему перш, ніж покупці виявлять відхилення. І, щоб показати, що ви керуєте ситуацією, повідомте, як ви вирішите проблему в той же час, коли ви оголошуєте про існування проблеми.
Розгляньте всіх впливають. Є відмінність між людиною, яка платить за щось і людиною, який приймає рішення купити щось. Багато компаній припускають, що це - та ж сама людина, але це - не обов'язково. Впливають - це
Те, хто справжній глава домашнього господарства, не надто ясно в наші дні, тому апелюйте до всіх впливає. У моєму випадку, між іншим, це - моя дочка.
Найкращий спосіб зачарувати мене - це позитивне ставлення. і це ставлення включає в себе всі 10 пунктів, перерахованих вище. Це означає, що ви вважаєте, що
клієнт прав і розумний, поки не доведена його неправоту і нерозсудливо.
Зробити замовлення? Немає проблем. Попередня поставка поставка? Немає проблем. Повернути повний кредит? Немає проблем.
Математика могла б показати, що, якби Ви зробили це для всіх, Ви розорилися б, але не всі просить такого роду звернення. Фактично, це будуть далеко не всі люди, і це саме ті, які стануть вашими найзначнішими апостолами, і, таким чином, вони стоять виключення.