Чи купуєте ви будинок, заперечуєте виставлений оператором мобільного зв'язку рахунок, торгуєтесь на вулиці в Китаї або виплачуєте борг по кредитці - основні принципи ведення переговорів одні й ті ж. Пам'ятайте, що навіть самі вмілі і досвідчені учасники переговорів при веденні переговорів відчувають ніяковість. Різниця в тому, що умілий парламентер вміє розпізнавати і пригнічувати подібні почуття.
правити Кроки
Правити Метод 1 з 2:
підготовка
- Якщо в переговорах ви уявляєте когось іншого, заздалегідь отримаєте згоду клієнта на орієнтовну угоду. Інакше може вийти так, що ви домовитеся про угоду, а клієнт вирішить, що вона йому все-таки не подобається, в цьому випадку постраждає ваша репутація. Хороша підготовка допоможе такого уникнути.
- Парламентер про звільнення заручників, наприклад, нічого особливого не пропонує, а заручники потрібні йому більше, ніж викрадачеві. Тому бути таким парламентером - дуже складно. Щоб компенсувати початкове нерівність позицій, переговірнику потрібно майстерно робити так, щоб маленькі поступки здавалися великими, і перетворювати емоційні обіцянки в коштовну зброю.
- З іншого боку, продавець рідкісної перлини володіє чимось дуже рідкісним і цінним. Йому не потрібні гроші конкретної людини, якщо він хороший парламентер, то йому потрібно якомога більше грошей, а людям потрібна його перлина. Це ставить в його в прекрасну позицію, щоб витягти більше грошей.
Ніколи не поспішайте. Завжди є можливість домогтися свого, протримавшись довше іншого боку, про це не варто забувати. Ви терплячі? Скористайтеся цим. Ні? Тренуйтеся. Часто в переговорах відбувається так, що люди втомлюються і погоджуються на такі умови, на які спочатку ніколи б не пішли. Якщо ви можете пересидіти іншу сторону за столом, то, швидше за все, отримаєте те, що вам потрібно.
- Якщо ви ведете переговори про чийогось життя, то ваші пропозиції відразу ж повинні бути розумні, щоб не ризикувати чужим життям. Агресивна початок тут занадто небезпечно.
- Якщо ви домовляєтеся про свою початкової зарплати, то варто спочатку запитати більше, ніж очікуєте отримати. Якщо роботодавець погоджується - ви отримали більше, ніж розраховували, якщо він починає знижувати запитану зарплату - ви підсилюєте враження, що вас грабують, збільшуючи шанси того, що в результаті вам дадуть кращу зарплату.
Будьте готові встати і піти. Точка беззбитковості вам відома, і гідної пропозиції ви не отримали. Якщо так - вставайте і йдіть. Інша сторона може вам передзвонити, але навіть якщо немає - ви повинні бути задоволені собою.
- Не бійтеся питати чогось позамежного. Ніколи не знаєш, раптом вийде! Та й що поганого може статися? Вони вирішать, що ви пихаті або літаєте в хмарах, але вони також будуть знати, що ви цінуєте себе, свого часу і свої гроші.
- Вас хвилює, що ваше дуже низька пропозиція про покупку може їх образити? Пам'ятайте - це бізнес, вони завжди можуть зробити контр-пропозицію. Будьте сміливі. Якщо ви не скористаєтеся ситуацією на свою користь, то вони скористаються. Це - суть переговорів.
- Можна користуватися такою тактикою: бути на переговори з заздалегідь написаним чеком на певну суму, пропонувати за товар або послугу саме цю ціну і говорити, що це останнє речення. Вони можуть і погодитися - складно опиратися спокусі відразу отримати гроші.
- Нарешті, при веденні переговорів завжди можна з вигодою запропонувати заплатити готівкою, а не чеком або кредитною карткою, адже це знижує ризик продавця (відгук чека, картка не пройде).
Ніколи не поступайтеся, нічого не отримавши натомість. Щось комусь віддаючи "безкоштовно", ви побічно визнаєте свою позицію в переговорах слабкою. Розумні переговорники відразу почують запах крові і налетять на вас, подібно акулам.
- Скажімо, у вас є справи з винним заводом, і вони хочуть, щоб ви щось там зробили. Вам пропонують $ 100. Ви хочете $ 150. Чому б не запропонувати, щоб вони заплатили $ 100 і дали вам пляшку вина ціною $ 75? Вона стоїть вам $ 75, саме стільки довелося б за неї заплатити, але ви отримуєте її дешевше.
- Або ж ви попросите 5% -10% знижку на всі їхні вино. Припускаючи, що ви і так регулярно купуєте вино, ви заощадите, а вони все одно зароблять на ваших покупках (хоча і менше).
- Іноді, хоч і не завжди, ви можете створити в іншої сторони враження, що поступаєтеся більше, ніж насправді. Для цього ви пропонуєте багато маленьких винагород, а не одне велике. Пропонуючи або погоджуючись на винагороди, не забувайте про це.
Завжди приберігайте щось для закриття угоди. Це може бути факт або аргумент, який ви використовуєте, коли відчуєте, що інша сторона ось-ось погодиться, потрібно тільки трохи підштовхнути. Якщо ви маклер, і ваш клієнт купує щось на цьому тижні у цього продавця або в іншого, то ви можете з великим успіхом використовувати цей аргумент: ваш клієнт обмежений у часі, і ви переконаєте його, чому важливо встигнути.
Не дозволяйте особистим проблемам завести переговори в безвихідь. Занадто часто переговори заходять у глухий кут тому, що одна зі сторін приймає щось близько до серця і все йде прахом. Постарайтеся не дозволяти процесу переговорів зачепити ваше его або почуття власної гідності. Якщо людина, з яким ви ведете переговори, грубий, надто агресивний або образливо поводиться - пам'ятайте, завжди можна розвернутися і піти.
правити Поради
- Ведіть себе впевнено, говоріть голосніше звичайного - це змушує недосвідчених думати, що ви такі речі і вже багато разів робили.
- Підготовка - 90% переговорів. Зберіть якомога більше інформації про угоду, оціните всі найважливіші змінні, визначте, на які поступки можете піти.
- Якщо вас здивують дуже приємним пропозицією, не давайте, що очікували чогось меншого.
- Роблячи пропозицію, уникайте невизначеності. "Ціна близько 100 $" або "я б хотів отримати 100 $". Будьте конкретні - "Ціна - 100 $" або "Плачу 100 $".
- Не розпочинайте переговорів з кимось абсолютно нерозумним. Скажіть їм, щоб дали знати, якщо знизять ціну (або що завгодно). Починало переговорів в таких умовах ставить вас в дуже невигідну позицію.
- Ніколи не ведіть переговорів, якщо інша сторона несподівано подзвонила. Вони готові, а ви ні. Скажіть, що не можете зараз говорити, і домовтеся про дзвінок пізніше. Це дасть вам час скласти план дій і провести якісь невеликі дослідження.
- Слідкуйте за мовою тіла - досвідчений переговірник здатний вас прочитати.
правити Попередження
- Уїдливість вбиває угоди в зародку. Люди відмовляться від угоди просто тому, що вони в поганому настрої. За всяку ціну уникайте ворожості. Навіть якщо в минулому ваші відносини були ворожі, починайте спілкування позитивно і життєрадісно, що не таїть образи.
- Говоріть про свою цифрі, а не про їх (це підсвідомо дає їх цифрі правомочність).
- Якщо це по роботі - не скупіться, а то вас можуть звільнити. Це гірше, ніж раз піти клієнту на поступку.