Про те, як поліпшити схему роботи з дебіторською заборгованістю - Ілля Сілов, виконавчий директор групи компанії «Россмед»
Керуйте фінансовим циклом
- Є тільки один стовідсотковий спосіб повністю виключити дебіторську заборгованість - нічого нікому не продавати. Якщо ж зробити її керованою - можна отримати інструмент і комерційної політики, і заробітку.
Дебіторка повинна вимірюватися кількома показниками. Перший - її оборотність. Неправильно ставити задачу: як скоротити дебіторську заборгованість до n-ної суми. Треба націлювати на утримання в нормативних термінах і на оборотність (наприклад, 15 днів, що відповідає коефіцієнту оборотності 2).
Другий показник - сама структура заборгованості, яку треба планувати і контролювати: скільки відсотків повинно приходити вчасно, а скільки готові чекати з затримкою (плюс 7 днів, плюс 14.). І зовсім сумний норматив - відсоток заборгованості, яку ми не отримаємо ніколи.
Важливо розуміти, що дебіторка - складова фінансового циклу компанії. Тому при роботі з нею необхідно також враховувати оборотність кредиторської заборгованості, а також запас товарів на складі.
В рамках комерційної політики можна подовжувати відстрочки своїм клієнтам, а взаємини з постачальниками переводити, наприклад, на оплату за фактом реалізації. Тим самим знизити свою потребу в оборотних коштах.
Пам'ятайте відому фразу: «Продаю місячний грунт. Передоплата. Самовивезення »? Це і є приклад хорошого фінансового циклу: коли немає вкладень ні в дебіторську заборгованість, ні в товарний запас.
Клієнт без небезпеки
Ви починаєте працювати з новим клієнтом? Перевірте його платоспроможність і репутацію. Інформацію можна збирати з різних каналів, в тому числі зі спеціальних (платних) баз даних, що містять економічну і правову інформацію.
Перші кілька відвантажень можуть пройти по передоплаті. Але це ще не гарантує, що і далі клієнт буде завжди вчасно розраховуватися.
Хороший інструмент - обмеження суми разового замовлення, допомога в його складанні. Краще поставляти менше, але регулярно, ніж віддати покупцеві велику кількість продукції і потім півроку чекати розрахунку.
Дуже ефективною і інформаційна система так званих стоп-листів, яка дозволяє воєдино зібрати відомості про загальну суму боргу, структурі оплат, виконанні обіцянок, використанні виставленого ліміту відвантажень. Важливо вести облік по групі пов'язаних контрагентів, щоб бачити їх загальну заборгованість, тоді покупець не зможе вами маніпулювати.
документальна струс
Періодично раз в 2-3 року слід переукладати з покупцями договори. Освіжати інформацію про клієнтів, особливо якщо за минулий період у них відбулися які-небудь негативні зміни.
Як правило, на цьому ж етапі виникає потреба внести нові пункти в договір. Наприклад, усунути порядок претензійного розгляду спорів, прискорити процес стягнення боргів через суд.
Мотивація, мотивація, мотивація!
Але справа не тільки в документах. Важливими є й управлінські рішення, робота з самими співробітниками.
Я, наприклад, раз на два тижні проводжу так звані «комісії по дебіторської заборгованості», де крім загальної інформації розбираємо і конкретні випадки.
Мотивація на збір грошей є на багатьох рівнях компанії: в фінансовому відділі, у торгових представників, у начальників відділу збуту. Є і свій юрист, який займається претензіями і судовими справами.
Як і в будь-якої комерційної компанії, нам часто доводиться вирішувати завдання: більше продажу - більше дебіторка - більше ризиків несвоєчасних повернень, або взагалі втрата грошей.
Запобігти проблеми значно простіше, ніж з ними боротися!
Ілля Сілов
Дата народження: 27.07.1976 р
Освіта: ВГСХА, вища економічна.