Перша стадія - розширення уявлення про проблемну ситуацію, дослідження систем в які включений боржник.
Ця стадія однаково важлива для роботи і з можливістю (розширюється коло осіб, завдяки яким боржник зможе добровільно або примусово заплатити), і з мотивацією (знаходяться відносини, для збереження яких боржник готовий повернути борг).
Розширення бачення боргової проблеми припускає знаходження зв'язків між різними особами. Важливо, що звертається увага не тільки на юридичні, формальні зв'язки, але і на інформаційні, економічні, управлінські. Наприклад, часто всередині холдингу організації юридично самостійні і не відповідають за боргами один одного, але вони пов'язані економічно і інформаційно, тому загроза репутації однієї з компаній сприймається серйозно керівництвом такої групи, а не самої компанії.
Як показує практика, ключовими, тобто важливими для боржника, точками для інформаційного впливу на організації можуть бути державні органи, постачальники та клієнти боржника, об'єднання в які він входить. Останнім часом, якщо організація входить в Торгово-промислову палату, то досить ефективна загроза виключення її звідти за недотримання норм ділової етики, підкріплена ще інформаційним висвітленням цього процесу. З фізичними особами часто ефективним виявляється вплив на родичів, ділових партнерів і т.д. Варто виділяти не одну, а відразу кілька ключових точок і ефективним способом для цього може бути «мозковий штурм», коли Ви, спочатку, чи не критикуючи накидається якомога більше варіантів, а потім відбираєте з них корисні.
Друга стадія - моделювання поведінки боржника.
Важливо представити які саме дії потрібні від боржника і пов'язаних з ним осіб, на яких Ви впливаєте. Ця стадія особливо актуальна, коли Ви шукайте можливість для боржника повернути кошти. По суті, часто мова може йти про створення ланцюжка заліків, які використовувалися для вирішення проблеми неплатежів в 90-і роки.
Моделювання, звичайно ж, умовно, але воно необхідне, щоб зрозуміти чи можна взагалі в рамках закону досягти поставленої мети. У мене був випадок, коли клієнт звернувся за стягненням заборгованості з організації, яка була в процесі банкрутства, я знайшов ключові точки і сформулював повідомлення для законного впливу на засновника цієї фірми, але для того щоб отримати гроші нам довелося б обійти інших кредиторів, а це незаконно (ст. 195 КК РФ).
Ця стадія простіше, коли основне завдання мотивувати боржника до повернення грошових коштів, то якщо у боржника немає реальної можливості погасити заборгованість, то часто доводиться вибудовувати досить складні схеми. Актуальним може виявитися знаходження покупців, зацікавлених в активах боржника або бажаючих придбати права вимоги до нього. Природно, пропоновані боржнику схеми повинні бути економічно обгрунтованими, щоб не виходити за рамки вимог законодавства.
Моделювання поведінки боржника також дуже важливо для забезпечення безпеки стягнення. Якщо виникає можливість будь-яких небезпечних дій у відповідь (подача неправдивої заяви про вимагання, використання адміністративного ресурсу, погрози і т.д.), то треба приготуватися до оборони. Часто кращих засобом захисту виступає інформаційне висвітлення ходу стягнення, в рамках якого будь-яка протидія може бути пред'явлено громадськості або певними ключовими особам.
Від розгляду алгоритму стягнення перейдемо до опису деяких типових проблем, що виникають в роботі з безнадійної «дебіторкою» і способів їх вирішення:
- Необгрунтоване опір.
Ефективному стягненню часто заважає втягування боржника в послідовний опір, коли часто він витрачає дуже великі кошти і не може припинити навіть вже марна змагання. Це дуже російська риса - чинити опір навіть, коли це не раціонально. Вирішення цієї проблеми, багато в чому пов'язано, з тим, щоб, по-перше, не дати боржнику з самого початку зробити виконані обіцянки, а, по-друге, спрогнозувавши напрямки можливого опору, відразу показати готовність до такого розвитку подій і наслідки, до яких воно може призвести.
- Емоційна залученість.
У багатьох випадках стягнення заборгованості заважає емоційне ставлення до цього процесу, яке зазвичай проявляється в двох варіантах: роздратування і навіть лють по відношенню до боржника або, навпаки, співпереживання йому. Така емоційна залученість може бути подолана за допомогою утримування погляду на процес стягнення як би з боку. У нейро-лінгвістичному програмуванні (НЛП) це називається «третьої позицією сприйняття». Погляд з боку дозволяє оцінювати причинно-наслідкові зв'язки між дії по стягненню і реакцією на них, прогнозувати розвиток подій і т.д. Окремо відзначимо, що позиція як би з боку, прикриття існуючим регламентом або програмою стягнення часто необхідна для забезпечення безпеки (боржник повинен розуміти, що на Ваше місце може прийти інший виконавець і стягнення продовжиться).
- Звалювання загроз в купу і їх неадекватність сумі боргу.
Така помилка зустрічається досить часто. У першому повідомленні про початок стягнення, замість непрямих і максимально загальних загроз з демонстрацією знання ключових точок, вказується великий докладний перелік можливих дій (інформаційних і юридичних). До цього переліку включаються, як правило, звичайні і не адекватні конкретної ситуації загрози звернення в прокуратуру та інші правоохоронні органи, повідомлення інформації всім, а не тільки ключовим контрагентам, поширення відомостей через ЗМІ (часто навіть вказує конкретний супереч видань). В результаті створюється ситуація, коли боржник, дивиться на цей перелік загроз, розуміє, що частина з них для нього не є небезпечними і починає більш розслаблено ставитися до решти. Хоча в деяких випадках такі розгорнуті повідомлення і спрацьовують, але краще їх використовувати, зважуючи можливість реальної або символічної реалізації кожної загрози, коли перші повідомлення не спрацьовують.
Також буває ситуація, коли боржник вважає, що сума боргу недостатньо велика для того, щоб по відношенню до нього робилися серйозні дії. У цьому випадку доцільно обгрунтування невідповідності боргу і програми стягнення тим, що для кредитора важливий сам факт залучення боржника до відповідальності і він створює інформаційно-правовий прецедент для профілактики боргових проблем в майбутньому. Така вторинна вигода від стягнення заборгованості часто важлива, коли основна мета - повернення грошових коштів не може бути досягнута. У деяких випадках стягнення безнадійних боргів перетворюється в свого роду незвичайну PR-компанію для кредитора і колекторського агентства (при цьому може просто залучатися увагу або формувати імідж «жорсткого стягувача» такий, як сформувався, наприклад, у компанії Microsoft в області захисту своєї інтелектуальної власності) .
- Необгрунтовані поступки боржникові.
Часто в ході реалізації правильно складеної програми стягнення безнадійного боргу виникає ситуації, коли боржник погоджується платити, але послідовно «відвойовує» різні поступки (більш тривалий термін погашення боргу, можливість пропуску чергових платежів і т.д.). Складність часто пов'язана з тим, що коли борг частково погашається реалізація всіх загроз, які змусили боржника платити вже не зовсім обгрунтована. Для вирішення цієї проблеми необхідно зберігати погляд з боку на процес стягнення і в разі необхідності чітко продемонструвати боржнику, що загрози можуть бути все-таки реалізовані, тому що цього вимагає розроблена програма стягнення або регламент колекторської діяльності. Також може допомогти розподіл ролей, коли Ви повідомляєте боржнику, що на реалізації загроз наполягає кредитор і Ви змушені будете виконати цю вказівку навіть якщо вважаєте його не до кінця обгрунтованою.
Природно, кредитор може йти на розумні поступки боржникові, які спрямовані на більш ефективне стягнення, але вони не повинні нав'язуватися боржником.
У висновку статті хотілося б відзначити, що робота по стягненню безнадійних боргів може бути дуже творчої і прибутковою. Є дуже цікавий приклад, коли відомий швейцарський адвокат Вернер Штауффахер в 90-і роки першим взявся за стягнення, здавалося б, безнадійних боргів, що виникли через поділ Німеччини на ФРН і НДР, і заробив на цьому понад 2 мільярди франків.
Я сподіваюся, що після прочитання цієї статті Ви погодитеся, що не кожен борг, який виглядає безнадійним, таким є і думку про безнадійність боргу можна протиставити факт використання нових технологій стягнення.
Д.Ю.Жданухін
Генеральний директор
Центру розвитку коллекторства,
к.ю.н.