Бути хорошим менеджером зі збуту - не означає просто бути здатним продавати - вам необхідні значні ділові та лідерські навички.
Менеджерам з продажу припадає приміряти на себе безліч ролей. Вони повинні стежити за тим, щоб їх команда потрапляла в щотижневі, квартальні та річні цілі. Вони відповідальні за коучинг і мотивування їх команди, щоб переконатися в тому, що у неї є правильні навички для розвитку. Крім того, вони повинні знати, як розробити і здійснити успішну стратегію продажів.
Але бути хорошим менеджером зі збуту - значить не тільки добре продавати: тут є необхідність в чудовій ділової хватки, тактичному плануванні і чудових лідерських якостях. Коли менеджеру з продажу вдається досягти у всьому цьому балансу - його чекає нагорода - більший гонорар, індивідуальний розвиток для команди, більш щасливі клієнти і чудові довгострокові привілеї для компанії. Досвідчений менеджер з продажу має план з довгостроковою перспективою, крім того, він розсудливо вибирає завдання. Він розглядає всі шляхи до максимізації продажів в сьогоденні і в майбутньому - для того, щоб отримати кращі результати для свого бізнесу за допомогою своєї команди.
Існує три ключових напрямки діяльності, на яких необхідно сконцентруватися, щоб стати успішним менеджером зі збуту:
Допоможи своїй команді націлитися на «висоту»
Вам необхідно навчити вашу команду думати «вгору». Це означає, що їм необхідно розуміти план дій клієнтів і процес прийняття рішення при купівлі товарів. Вони повинні стати ближче до справ покупця, так, щоб продемонструвати свою цінність за межами політики ціноутворення і виділити себе в умовах конкуренції.
Переконайтеся в тому, що ваша команда має правильне розуміння ринку клієнтів, включаючи ризики і труднощі, з якими вони стикаються - це необхідно, щоб пропонувати рішення задовго до того, як клієнт усвідомлює, що він цього потребує. Така передбачливість змінить ставлення клієнтів до вас і до вашої команди - вас будуть розцінювати як перевірених порадників і ділових партнерів, до яких вони можуть звернутися за порадою. Це скоротить будь-яку загрозу конкуренції.
Кожен член команди повинен нести відповідальність за налагодження відносин з його замовниками. Ваше завдання - дізнатися все про індивідуальні характерах всередині вашої команди - про їх сильні і слабкі сторони. Це знання необхідно використовувати для ефективної мобілізації їх в умілому поводженні з конкретними покупцями під вашим керівництвом і з вашою підтримкою.
Коуч і мотиватор
Найкращі менеджери з продажу знаходять час для розвитку їхньої команди: саме завдяки команді вдається досягти всіх результатів. Приділіть час тому, щоб дізнатися більше про людей за допомогою неформальних тет-а-тет розмов. Пізнайте межі їх можливостей і визначте, скільки коучингу потрібно кожному з них. Забезпечуйте зворотний зв'язок, пропонуйте допомогу і позитивно відгукуйтеся на всі їхні ідеї. Вітайте їх з успіхами перед іншими і поважайте то тиск і напругу, в умовах яких вони працюють. Не потрібно контролювати всіх весь час: краще надихнути інших проводити зустрічі і виступати з рішеннями.
Плануй і передавай
Величезний провал більшості менеджерів з продажу - відсутність здатності до розробки стратегії продажів. З усіх навичок цей - найважливіший. Першокласний менеджер може скласти план, який би визначав чіткі дії і цілі, безпосередньо пов'язані з діловими завданнями і потребами покупця. Потім він здійснює його за допомогою мобілізації правильних особистостей до правильних завданням.
Регулярні збори допомагають стежити за тим, щоб стратегія була на правильному шляху. Однак, слід, в той же час, переконуватися в тому, що ці зустрічі не розцінюються як порожня трата часу. Їх можна використовувати як цінні можливості для підняття питань і вирази участі - проводити швидкі коучинг і навчальні збори.
Багато менеджерів уникають курсів удосконалення, тому що бояться реакції їх команди. Але, добре навчені, вони можуть створити чудовий клімат для подальшого навчання і розвитку, зміцнити ключові навички, які допомагають скріплювати угоди, бути впевненими в тому, що до всіх намічених цілей ведуть дороги.
Не варто просто відсторонено спостерігати за тим, як відбувається робота всередині вашої команди - обмірковуйте кожен процес в рамках справи, який може якось вплинути на ваших покупців, наприклад, простежте за процесами в відділі по роботі з клієнтами. Кращі менеджери завжди працюють завбачливо і багатофункціональне для того, щоб поліпшити системи і внутрішні відносини, які необхідні для задоволення потреб покупця. Плануйте, передавайте і вибирайте більш широку ділову перспективу - тоді ви отримаєте першокласну команду, яка кожного разу буде потрапляти в найважчі мішені.