Немає сумнівів в тому, що фінансові радники люблять свою роботу. Відповідно до недавнього дослідження сайту онлайнового пошуку роботи Careercast.com, професія керуючого капіталом (wealth manager) знаходиться на п'ятому місці в списку з 200 професій. Фахівці з фінансового планування (financial planners) входять у верхню частину списку за середнім річним доходом ($ 107 222, згідно Careercast.com), а також лідирують за такими показником професійної діяльності, як низький рівень стресу, робоче середовище та перспективи роботи. Але як тільки фахівець з фінансового планування потрапляє в сферу управління капіталом (wealth management), чи достатньо буде його майстерності? Фінансові експерти говорять, що не зовсім. Тобто досить доти, поки він не зробить важливі кроки, необхідні, щоб дістатися до вершини професійної майстерності. А як, власне, фахівець з фінансового планування добирається до цієї вершини? Ми опитали кілька кращих інвестиційних бізнес-умів США, щоб отримати хороші ґрунтовні поради, і ось що вони рекомендують робити фахівцям з фінансового планування, щоб стати першокласними радниками:
Загляньте всередину себе
Девід Молнар (David Molnar), керуючий директор компанії HighTower San Diego, яка надає фінансові послуги, каже, що радники повинні з'ясувати, ким вони хочуть бути. «Вирішіть для себе, чи хочете ви бути радником з управління капіталом (wealth adviser) або керуючим портфелем» - радить він - «Ми вважаємо, що радник з управління капіталом - це та людина, яка використовує комплексний підхід, заснований на плануванні, розподіляє активи відповідним чином і потім щодня інвестує за допомогою фінансових менеджерів, або через окремі рахунки, взаємні фонди, або і те, і інше. Керуючий портфелем більше сфокусований на процесі управління активами і формує даний приватний портфель ».
Молнар каже, що не існує правильного чи неправильного відповіді на це питання, оскільки є багато прикладів успішних радників, які дотримуються однієї з двох дисциплін. «Але реальність така, що ви не можете робити і те, і інше ефективно» - додає він - «Якщо ви новачок в бізнесі або хочете швидко зробити кар'єру в якості фінансового радника / фахівця з фінансового планування, то у вас дійсно лише один вибір. У вас не буде достатньо часу, щоб і бути ефективним керівником портфелем і просувати себе новим перспективним клієнтам ».
Визначте цільовий ринок
Молнар також радить професіоналам у сфері управління капіталом дізнатися загальні потреби і інтереси своєї цільової аудиторії, а потім стати експертом у вирішенні цих питань. Він рекомендує наступні кроки:
• відвідуйте галузеві торговельні виставки і заводите нові знайомства;
• зустрічайтеся з професіоналами, які працюють в цій сфері;
• будьте на виду у них. Знайте ринок зсередини і зовні. Хто гравці? Кого слід уникати?
«Чим частіше вас бачать на різних заходах, тим більшою мірою вас будуть розглядати в якості експерта» - додає він.
Будьте розсудливі у виборі бізнес-моделі
Уейн Б. Тит III (Wayne B. Titus III), довірена особа, комплексний керуючий капіталом, що працює тільки за комісію в компанії AMDG Financial, розташованої в Плімуті, штат Массачусетс, говорить, що радники повинні визначити, як вони найкращим чином можуть служити своїм клієнтам. «Мій вибір полягає в тому, щоб працювати з позиції довіреної і тільки за комісію» - каже він - «Моя професійна етика говорить, що я повинен бути незалежним. Я вважаю, що моя компанія володіє чудовими можливостями, щоб дозволити мені як ліцензованому інвестиційному раднику (Registered Investment Advisor, RIA) працювати з клієнтами з самої незалежної і об'єктивної позиції ».
Завжди будьте об'єктивним і незалежним експертом
Тит каже, що керуючі капіталом можуть давати поради, які засновані на різних точках зору, і клієнти повинні чітко уявляти що і звідки прийшло. «Ви працюєте з клієнтом, щоб досягти поставлених ним цілей і завдань без фактичного або передбачуваного конфлікту інтересів» - каже він - «Вони чітко розуміють рівень відповідальності і розмір компенсацій, які ви отримуєте за свою роботу. Вони можуть оцінити реальну вартість і переваги вибору, який вони зробили ».
«Коли інвестори розуміють, що ви лояльні по відношенню до них і дотримуєтеся високих стандартів, це дасть вам безліч переваг» - додає Тит. «Потенційні інвестори, зацікавлені в обачно управлінні своїм капіталом, починають вибирати вас з інших альтернатив на ринку» - каже він - «Вони стають клієнтами, рекомендують вас і легко знайомлять зі своєю сім'єю і друзями. Клієнти за рекомендацією є нормою; стосунки тривають протягом багатьох років, проходять через кілька поколінь ».
Мінот Раджпут (Minoti Rajput), фінансовий радник компанії Secure Planning Strategies, що знаходиться в Саутфілді, Мічиган, каже, що внесення деякої розмаїтості в вашу консультативну практику є ключем до успіху. «Розбирайтесь більше ніж в одній області, оскільки робити одне і те ж і працювати з одним і тим же типом клієнтів може стати утомливих» - каже 39-річна Раджпут, ветеран індустрії.
Вона також радить постійно спілкуватися з іншими фахівцями в сфері фінансових послуг. «Вчитися один у одного і обмінюватися ідеями - це чудово; вчитися один у одного під час стресу - ще краще »- додає вона.
Всі наші експерти додають, що кращі радники люблять те, чим вони займаються і однаково ефективні як сейлзи, ким вони і є, так і як інвестиційні професіонали. Вони кажуть, що елітні радники постійно встановлюють цілі по залученню клієнтів, а так само відточують процес залучення клієнтів, побудований на каналі перспективних потенційних клієнтів (leads), рекомендаціях і продажних можливості.
Також так звана «еліта радників», як правило, прагне до володіння вражаючими сертифікатами, такими як ступінь магістра в доповненні до сертифікованого фахівця з фінансового планування (Certified Financial Planner, CFP). Клієнти люблять експертів, і чим краще диплом радника, тим краще його сприймають потенційні клієнти.