Щоб зробити в процесі ділової розмови гарне враження про себе, необхідно пам'ятати про дотримання загальноприйнятих правил поведінки.
Перш за все треба вести себе природно. Кращий спосіб зіпсувати перше враження про себе - вести себе напружено і скуто. Але не годиться і підвищена розкутість і тим більше фамільярність. Не слід також напускати на себе вигляд дуже серйозного, зайнятого важливими справами людини. Навколишні цю фальш поведінки дуже швидко розпізнають.
Щоб справити перше хороше враження, треба також якомога швидше зорієнтуватися в обстановці і в людях, які вас оточують. Це призводить до формування у них досить стійких вражень, які довго не зникають.
Кожна людина - це унікальне створіння зі своїми сильними і слабкими сторонами, якими для створення про себе хорошого враження необхідно вміло користуватися, тобто активно використовувати сильні сторони і намагатися не виявляти слабкі. Однак це не означає обманювати співрозмовників - просто слід вибудовувати поведінку, спираючись на свої кращі людські та професійні якості.
Подальша техніка створення сприятливого враження у оточуючих вимагає виконання наступних дій.
1. Постійно висловлювати щиру цікавість до інших людей. Демонстрація такого інтересу - кращий спосіб справити хороше враження. Слід, однак, пам'ятати, що найнебезпечніше - це перейти кордони щирості і перетворитися в підлесника. Таке відбувається, коли, намагаючись справити вигідне враження, людина в своїх словах починає переслідувати очевидні цілі. В цьому випадку фальш стає помітною миттєво. Стриманість і такт особливо важливі при спілкуванні з начальником і підлеглими.
2. Підтримувати моменти спільності. Відносини найкраще будувати на тих інтересах і уподобаннях, які є загальними, т. Е. Об'єднують.
3. Висловлювати щире схвалення. Всі люди люблять, коли їх хвалять. У всіх ситуаціях треба знайти, за що похвалити співрозмовника - за знання, вміння, зовнішній вигляд, стан кабінету або будинку, особисті якості рідних або друзів. Помічайте в першу чергу все те, що вам подобається в людях і в їх поведінці. Говоріть про їх переваги. Може бути, ці достоїнства ще в зародку, але людина захоче виправдати ваші очікування і «закріпити» ці позитивні якості.
Один з найефективніших прийомів формування позитивного ставлення до себе - це використання компліментів. т. е. слів і виразів, що містять невелике перебільшення позитивних якостей людини, завдяки яким спрацьовує психологічний феномен навіювання, внаслідок чого людина намагається «дорости» до тих якостей, які підкреслені в комплімент.
Отримуючи комплімент, людина неусвідомлено прагне виправдати очікування, що формує відповідну симпатію до вас, знімає його психологічний захист і закритість.
У діловій розмові комплімент налаштовує партнера на взаємну симпатію, довіру і приємні стосунки, створює відчуття надійності, бажання відповісти взаємністю, формуючи гарне враження про вас. Крім того, комплімент допомагає зняти опір вашого опонента, налаштовує його на згоду і співпрацю і створює неусвідомлене бажання йти на поступки. А при першій зустрічі комплімент - найвдаліший початок розмови і кращий спосіб підняти настрій майбутнього партнера або клієнта, та й собі теж.
Компліменти бувають трьох видів. Перший їх вид - коли ми хвалимо не саму людину, а те, що йому дорого. фірму, де він працює, її успіхи, популярність і т. п.
Другий вид - це компліменти, коли ми даємо співрозмовникові маленький «мінус», а потім великий «плюс». Після «мінуса» співрозмовник втрачається і готовий вже заперечувати, але в цей момент на контрасті ви говорите для нього щось дуже втішне. Психологи вважають такий комплімент найбільш емоційним і незабутнім, але, як все сильнодіюча, він досить ризикований. Якщо «мінус» виявиться сильніше «плюса», наслідки для вас можуть виявитися вкрай небажаними.
Третій вид компліментів полягає в тому, що ви порівнюєте вашого співрозмовника з чим-небудь для вас дуже дорогим. Наприклад: «Я б дуже хотів мати своїм сином такого відповідального людини, як ви». Цей вид компліменту найтонший і найбільш приємний для співрозмовника. Але межі його використання досить вузькі. Щоб він не виглядав штучним, по-перше, необхідна наявність близьких і довірчих відносин між співрозмовниками. І, по-друге, співрозмовник повинен знати, наскільки важливо для нас те, з чим ми порівнюємо.
Є ще одна форма компліменту, здатна викликати позитивні емоції навіть у тих, хто займає по відношенню до вас вкрай негативну позицію. Ця форма називається «комплімент на тлі антикомпліменту самому собі». Посилений вплив такого компліменту пов'язано з тим, що він викликає задоволення відразу двох потреб вашого співрозмовника:
- в удосконаленні якоїсь його риси характеру, здібності, звички, вміння;
- в реалізації його установки на критику партнера по діловій розмові.
Протипоказань компліментів практично немає. Будь-яка ділова бесіда, будь-які комерційні переговори можна починати з компліментів присутнім. Однак на перших порах доцільно заздалегідь, готуючись до ділової розмови, приготувати невеликий набір компліментів для різних випадків, ситуацій і людей.
Для будь-якого підприємця і будь-якого менеджера викликати прихильність до себе підлеглих і партнерів по справі - виробнича необхідність. Тому необхідно якомога частіше робити їм компліменти, дотримуючись при цьому кілька простих правил.
1. Вимовляти компліменти треба впевненим тоном, не бентежачись, але і не зверхньо. Слова повинні поєднуватися з тоном голосу, мімікою і позою.
2. Промовляючи комплімент, слід прогнозувати реакцію партнера. Комплімент може викликати і роздратування, якщо він недоречний.
3. Не потрібно вимовляти суперечливих компліментів, що мають прихований підтекст.
4. Комплімент повинен відображати тільки позитивні якості без подвійного сенсу, коли якість можна оцінити і як позитивне, і як негативне.
5. Відображення у комплімент позитивну рису повинно мати лише невелике перебільшення. В іншому випадку комплімент перетворюється на знущання.
6. Не можна робити комплімент щодо тих якостей, від яких людина прагне позбутися.
7. Комплімент не повинен надавати консультацій і повчати.
8. До компліменту не можна робити добавок, які стають для нього «ложкою дьогтю», т. Е. Істотно погіршують.
Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить невелике перебільшення. Льстец сильно перебільшує гідності співрозмовника. Лестощі грубіше компліменту і тому має більше шансів бути відкинутої через волаючого невідповідності реальному стану речей. Тому в діловій розмові явну перевагу за компліментом як інструментом більш тонким і дієвим.
Позитивному сприйняттю компліменту сприяє використання в ньому фактів, відомих обом партнерам, причому інтерпретація цього факту представляє співрозмовника у вигідному світлі.
Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлювання до рівня банальних лестощів. Якщо є сумніви, чи зрозуміє співрозмовник, про який факт мова, краще не ризикувати і перш нагадати про нього, а потім вже обігравати.
Найгірше, якщо комплімент суперечить фактам. Наприклад, якщо ваш партнер не спав всю ніч, страждаючи від зубного болю, а ви йому скажете, що він сьогодні чудово виглядає, ваші слова будуть сприйняті не інакше як насмішка.
Компліментарна частина вислову повинна бути якомога коротшою, містити одну-дві думки, не більше. І бути простий по конструкції і свідомо зрозумілою.
Треба вміти не тільки робити комплімент, а й гідно на нього відповідати притому бажано відразу, інакше співрозмовник, якщо і не образиться, то вже не захоче іншим разом зробити вам приємне. Загальна формула відповіді на комплімент: «Це завдяки вам!» Все мистецтво полягає в умінні її варіювати. Іншими словами, необхідно повернути психологічний «плюс» вашому співрозмовнику. При цьому важливо похвалити його за дійсно позитивні якості.
Компліменти треба говорити якомога частіше і всякому, хто гідний доброго слова. Саме практикою досягається легкість і невимушеність в комплімент, що робить його природним і ефективним. Співрозмовники приймають компліменти вельми прихильно. Чи не є винятком і ділові люди, бо кожному приємно вже те, що йому хочуть сказати щось хороше, і він легко прощає можливі промахи.
Коли комплімент припав до душі співрозмовника, обличчя його осяває усмішкою. Гарний настрій разом з посмішкою має приємне звичай передаватися співрозмовникові. І ви також мимоволі посміхнетеся і відчуєте, що і ваш настрій покращився. Так що користь від компліментів обопільна.
Існують і інші дуже важливі прийоми техніки створення гарного враження у оточуючих. Ці прийоми припускають наступну манеру спілкування з співрозмовниками.
Кожна людина, як би він не був захоплений своєю роботою, має своє особисте життя - персональні інтереси, захоплення, прагнення, інтереси і потреби своєї сім'ї. Якщо зі співрозмовником вести розмову в руслі його особистих інтересів, то це, як правило, викликає в ньому підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями, а вас він стане сприймати як людину чуйного й уважного.
Фелікс Олексійович Кузьмін, психолог, професор Московської державної Академії друку.