Чи знаєте ви, що чим холодніше погода, тим краще продається сир? Людська природа така, що з настанням холодів нас тягне до їжі ситної і важкої. Тому восени і взимку споживачі починають активніше використовувати сир в приготуванні їжі. А оскільки, апріорі, рітейлери повинні передбачати бажання своїх споживачів, якщо вони хочуть продавати багато і з хорошою маржею, вони повинні знати, як найбільш ефективно задовольнити зимовий попит покупців в сирі. Тоді з настанням холодів відділ сиру буде повністю готовий до зустрічі з вимогливим замерзлим покупцем у всіх аспектах: і грамотно підібраним асортиментом, і цікавим мерчандайзингом.
Осінь і зима - це такі пори року, коли сирний відділ може своїми продажами «платити за оренду» всього магазину. У цю пору року виручка сирного відділу завжди автоматично збільшується - зазвичай на 15-20% від річних показників - разом з продажами хліба, картоплі, гарбуза, заготовок з овочів і інших калорійних продуктів харчування, даючи прекрасну можливість рітейлерам отримати свою вигоду з природної потреби людей зігрітися.
Як і в інших відділах магазину, успіх і прибутковість сирного відділу сильно залежать від асортиментного ряду, викладки, ціни, торгового обладнання, роботи з покупцем, маркетингових акцій і інших спеціальних хитрувань. Приваблива викладка, правильний сир у вигідному вигляді, навчений персонал - все це приваблює покупця і допомагає його утримати.
Увага, що приділяється кожному відділу магазину, зазвичай пропорційно виручці, яку цей відділ генерує. Осінь і зима - природні процеси, коли буде цілком природно й доречно приділити додаткову увагу вашому сирного відділу, тим більше, що ваш покупець тож туди обов'язково зайде.
Постійно оновлювана сирна викладка відображає енергію всього магазину, креативність і увагу, а генерує - інтерес покупців і виторг. Частота оновлення викладки - показник суб'єктивний, оновлюйте викладку так часто, як цього вимагатиме необхідність уникнути нудьги, але і не так часто, щоб покупець заплутався. У більшості випадків, достатньо міняти викладку сиру раз в квартал, поєднуючи це з змінами пір року.
Зі зміною погоди доводиться міняти і асортимент сирного відділу - зменшувати частку літніх сирів, таких як сири фета, тертих сирів, сирів з травами і т.п. Взимку і восени споживається більше важких сирів, з великим відсотком жиру - гауда, чеддер, класичними камамбер і брі, солоними і копченими сирами, сиру з перцем, іншими цікавими сирами з Франції, Італії, щільними російськими сирами.
Звичайно, також ви повинні продовжувати підтримувати обов'язковий асортимент сирного відділу - чеддер різних відтінків і термінів витримки, моцарелла, швейцарські сири, сир місцевих виробників, до яких ваш покупець уже звик. Але все ж зараз, поки у споживача є бажання купити більше сиру, важливо заохотити його прагнення дегустувати нові цікаві сири, імпортні, рідкісні і дорогі, які, задовольняючи цікавість покупця, принесуть вам додаткову маржу.
Вдала викладка сиру - та, яка дозволяє кожному сирного шматочку на полиці залучати собою покупця і спонукати його до придбання сиру.
Для оформлення сирних відділів в Європі часто використовуються грамотно підібрані муляжі - вони задають дуже хорошу атмосферу достатку і якості. Крім того, муляжі - це ще й частина навігації, їх видно з найдальшої частини магазину.
Застосовуючи різні способи викладки сиру, ви повинні знайти той, який буде найбільш ефективний для покупців саме вашого магазину.
Базові елементи викладки це колір, цінник і вивіска, а також створення ефекту достатку на сирної полиці. Приваблива сирна викладка виглядає розкішної при будь-якому освітленні - від вершково-білого до гарбузово-оранжевого, пропонує різні типи нарізки, форми і розміри сирів, а також яскраві і осмислені цінники і написи. Продавці не завжди бувають доступні для отримання інформації про сир або відповідей на питання покупця. Написані від руки пояснення до цінників пояснять основні відомості про сир і спонукають покупця проявити інтерес до найбільш незвичайного або незнайомому виду сиру.
Викладення цілих сирних голів в оточенні порізаного шматками сиру створює у покупця ілюзію натуральності, вишуканою гастрономії, а також свіжості пропонованого сиру. Для створення подібного ефекту можна розташувати відрізані трикутні клини сиру на цілій сирній голові. Особливо добре це працює з сиром пармезан Reggiano і з сирами брі. Порізані шматки сирів брі та Камамбер особливо мило виглядають обгорнутими в папір з назвою сиру і розміщеними на дні плетених або дерев'яних кошиків або акуратних дерев'яних ящиків.
Використання яскравих квадратних серветок також привертає увагу покупців, привносить яскравий акцент і контраст в оформлення вітрини, що полегшує монохромний жовтий колір всього відділу.
Сезонна тема може стати основою для привабливою викладки, а заодно і для крос-мерчандайзингу. Восени, наприклад, використовуйте традиційну тему «знову в школу», пропонуючи покупцям сир в нарізці для бутербродів або викладайте сир, перекладений яблуками, бісквітами і шоколадом. Можна прив'язувати тему для крос-мерчандайзингу до країни-виробника сиру - Франції, Італії, країнах Прибалтики, викладаючи разом з сиром традиційні продукти з цих країн - вино, пасту, соуси і т.п. Якщо до оформлення такої викладки додати прапор цієї країни і будь-які впізнавані атрибути, фотографії, картинки, що асоціюються у покупців з країною-виробником сиру, ваш сирний відділ не залишиться непоміченим.
Крос-мерчандайзинг сиру разом з хлібом, горіхами, вином і навіть джемом (саме так люблять їсти сир на десерт окремі гурмани), а також з чіпсами, хрусткими хлібцями, соковитими фруктами, такими як груші або яблука, печивом допомагає додатково зацікавити покупця, а в результаті значно збільшити виручку не тільки сирного відділу, а й усього магазину. Переконливий крос-мерчандайзинг допоможе вам за кілька годин продати непопулярне печиво, вино або хлібці, не кажучи вже про сам сир.
Спробуй і купи
Нічого не продає сир краще, ніж ті промо-акції, в яких покупець може спробувати продається сир. Однак, навіть безкоштовний сир пропонувати треба вміючи. Нічого немає гірше для продажів сиру, ніж вид використаних зубочисток від з'їденого сиру, звалених на прилавку або ж самотній заветренной шматочок сиру на порожній тарілці. Слідкуйте за тим, як виглядає сир, який ви пропонуєте спробувати своєму покупцеві. Покажіть покупцеві, як можна сервірувати сирну тарілку або які страви він може приготувати з цим сиром, заздалегідь приготувавши картки і фотографії з рецептами. На збільшення продажів сиру також добре вплинуть тематичні поварені книги, розташовані поруч із сирною викладкою.
Який сир вам не потрібен
Хороший сир повинен і виглядати добре. Зберігайте сир щільно загорнутим, свіжим і тільки до тих пір, поки він виглядає апетитним. Нічого не відлякає вашого покупця сильніше, ніж позеленіла, засохлий або зіпсований сир. Зберігайте твердий і м'який сири окремо від один одного, тому що м'які сорти дуже добре вбирають аромати і запахи твердих, втрачаючи при цьому свій власний.
Відвідайте магазини інших рітейлерів, а також фермерські ринки, по можливості європейські, в пошуках ідей для викладки і оформлення вітрин. Запишіть і сфотографуйте все, що приверне вашу увагу і навіть те, що вам здається зовсім не вдалим. І будь ласка, мийте вітрини досить часто і також часто міняйте серветки та інші витратні матеріали.
Рітейлери, користуйтеся спеціальними пропозиціями своїх постачальників. Постачальники сиру зазвичай намагаються дотримуватися чіткого графіка промо-акцій для рітейлерів, пропонуючи певний сир по акції в певний місяць кожного року. Зазвичай постачальники сиру готові підлаштуватися під потреби рітейлера, якщо останній хоче отримати інший сорт сиру, а не той, який пропонується за промо-акції цього місяця.
Визначити ціну на сир, прийнятну для вашого покупця - завдання непросте, що вимагає індивідуального підходу в кожному магазині. Ви можете порізати сир на шматочки, ціна яких буде комфортна саме для вашого клієнта. Наприклад, для універсамів це 150-200 рублів.
Деякі рітейлери додають значну вартість, а значить збільшують маржинальність, саме тих товарів, які точно будуть продаватися добре, щоб знизити ціну на дорогий сир, щоб він не залежався на полиці занадто довго. Інші намагаються тримати хороші ціни на найбільш популярні у покупців сири. Абсолютно допустимо грати з маржею різних сортів сиру, щоб в кінцевому результаті прийти до необхідної виручки з усього відділу сиру. Вам необхідно точно знати, яка ціна сиру оптимальна для вашого покупця в вашому магазині.
Ваші продавці грають величезну роль при роботі з таким спеціальним асортиментом, як сири. Вони повинні доводити вам свої знання і навіть винахідливість при роботі з подібним товаром. Заохочуйте продавців пробувати сири, які вони продають, щоб вони знали і могли розповісти покупцеві про всі тонкощі товару, в деталях описати його якість. Таким чином, покупці стануть довіряти вашим продавцям і вашому магазину. Інвестуючи в тренінги для вашого персоналу ви отримуєте задоволеного і лояльного клієнта, а в результаті - високооборачіваемость товарів з високою маржею. Для тренінгів продавців сиру ви можете задіяти допомогу постачальників, попросити їх організувати семінар і розповісти про що поставляються сирах, провести дегустацію для продавців - вони, як правило, йдуть назустріч рітейлерам в цьому питанні.