Ми всі вже вивчили, що до виходу на IPO або продажу стратегу доживають одиниці відсотків стартапів. У нашій країні ця статистика, за моїми відчуттями, і того гірше.
Є вже стандартний шлях розвитку і смерті більшості проектів - старт розробки, потрапляння в інкубатор або акселератор, участь і перемоги на конкурсах, якщо пощастить, перші інвестиції, якщо пощастить ще, то один-два роки роботи, далі або масштабування, вихід на зарубіжні ринки або смерть після неможливості залучити наступний раунд інвестицій, і, на жаль, частіше за все останнє.
Я пропоную подумати про третій варіант - продаж стартапу, коли він вже або ще не став суперзіркою. Тут можна не погодитися, але, на мій погляд, все-таки краще синиця в руках, ніж журавель у небі.
В середині минулого року ми прийняли рішення продати нашу портфельную компанію з однойменною продуктом «ВКармане», протягом року вели кілька паралельних переговорів і в підсумку в кінці минулого року закрили операцію з «Тінькофф Банком».
Це був дуже цікавий і цінний досвід з продажу невеликого стартапу корпорації вУкаіни, яким я хотів би поділитися. Деякі рекомендації неможливо застосувати з першого дня створення стартапу, тому що ситуація в ньому стрімко змінюється, але врахувати їх при виникненні ідеї продати компанію, я вважаю, необхідно.
1.За можливості заздалегідь визначитеся, що будуєте капіталізаційних компанію на продаж, а не дивідендний бізнес для себе. Це важливо як з психологічної точки зору, так і стратегічно важливо для визначення плану розвитку. Це рішення вплине на стратегію розвитку, основні метрики і ваш фокус уваги.
Ми спочатку будували капіталізаційних бізнес, стартап в чистому вигляді, робили акцент на зростанні метрик установок, кількості документів в цілому і на кожного активного користувача, на повернення користувачів, не приділяючи великої уваги монетизації, практично відразу перевівши продукт на фріміум.
2. Прикиньте стратегію на два-три роки вперед - хто, чому (заради чого), коли, як і за скільки повинен купити ваш стартап і що він з себе до цього моменту повинен представляти. У нашому випадку, коли два роки тому я приєднався до команди засновників «ВКармане», я заздалегідь розумів тільки частина цих пунктів, але, здається, найважливіших - я бачив високу ймовірність продажу продукту, цінністю якої є не виручка, яку він генерує, а сервіси навколо даних, якими володіє продукт. А покупцем повинен був стати той, хто зможе на цих сервісах заробити більше, ніж сам продукт.
Іншими словами, «ВКармане» - це мультиплікатор, на який треба помножити можливості монетизації майбутнього покупця, і чим більше ці можливості, тим вище ціна, яку дадуть за цей мультиплікатор.
3. Визначте об'єкт продажу - продукт і технологія, прибутковий бізнес, база даних, база клієнтів, бренд, команда - все разом або частково. Далеко не завжди покупець купує саме те, що продається. Без розуміння справжньої цінності неможливо правильно сформулювати ціннісне пропозицію продаваного стартапа і показати правильні метрики. Ми, наприклад, не взяли до уваги цінність бренду - назви, логотипу, лояльності аудиторії до бренду «ВКармане», розглядаючи його як щось незначне для великого покупця.
4. Зрозумійте для себе свою роль і роль команди після продажу - чи хочете ви перейти в корпорацію при продажу, чи готові на це, і якщо так, то на яких умовах. Я згадав вище, що при переговорах дуже важливо зрозуміти, що саме купує корпорація в вашому стартапі, тому що часто вона купує вас і вашу команду, а не продукт, технологію, виручку або базу даних.
Вам і всій вашій команді треба визначити для себе своє місце всередині свого колишнього стартапу, всередині корпорації, яка його купує або за їх межами. У нашому випадку, ми обговорювали з потенційними покупцями кілька різних схем від продовження роботи в компанії після її продажу (на умовах зарплати і revenue share) до повного продажу продукту, на чому в підсумку і зупинилися.
Ми сформулювали обгрунтування рішення про продаж стартапу чесно для себе і для потенційного покупця - стартап не став ні капіталізаційних значущим бізнесом на українському венчурному ринку на увазі його відсутності, ні дивідендної дійною коровою, тому що акцент робився на зростанні цільових метрик кількості установок, закачаних документів, повернень користувачів і цінності продукту, а не на його монетизації. Ми розглядали для себе як можливість залишитися і розвивати проект на потужностях монетизації покупця, так і його повний продаж.
6. Прозвучить банально і очевидно, але все-таки проведіть заздалегідь юридичну підготовку до due diligence - зберіть всі установчі документи, перевірте всі договори з працівниками і розробниками, перевірте наявність прав на об'єкт продажу (домен, торговий знак, договори з працівниками), узгодьте стратегію з іншими акціонерами, погасіть всі заборгованості по податках і уладьте всі судові тяжби, якщо такі є. Покупцеві буде приємно мати справу з підготовленим до продажу об'єктом замість розгрібання авгієвих стаєнь, яких зазвичай вистачає в кожному стартапі.
7. Щоб внести раціональне зерно і початкову точку в переговорах про вартість, постарайтеся провести власну оцінку вартості по будь-якій доступній вам методології, природно, зробивши акцент на тих метриках, які у вас виглядають найкраще. Так як бенчмарков на ринку дуже мало, практики покупки стартапів у корпорацій ще менше, а засновники самі не знають, скільки коштує, як оцінюється і за скільки реально продається те, що вони створили, вартість часто визначається суб'єктивно.
8. Створіть продає презентацію з описом об'єкта продажу, умов продажу, розрахунком і обгрунтуванням вартості. У нас практично всі навчилися робити інвестиційні презентації, сподіваюся, прийде час для масового навчання розробці презентацій з продажу стартапів.
9. Складіть лонг-лист корпорацій, яким потенційно може бути цікава покупка вашого стартапу. Щоб виконати цей, здавалося б, очевидний пункт, ви заздалегідь повинні відповісти на питання про те, хто і заради якої цінності може бути потенційно зацікавлений в покупці вашого стартапу.
Часом виникають труднощі з тим, що команда не може зрозуміти сама, кому необхідний їх продукт. Тут на допомогу повинен прийти всім відомий customer development, також відмінно працює для цієї мети - поговоріть з корпораціями, колегами по ринку, експертами, запитаєте ради у представників венчурних фондів та акселераторів.
Як мінімум, вони можуть дати наводку на покупця, а як максимум, зробити вам інтродакшен. Ми виділили для себе потенційні сегменти у вигляді банків, страхових, телекомунікаційних та медичних компаній, як пріоритетні з точки зору цінності володіння даними про своїх клієнтів. Розрахунок виявився вірним, і для банку ця інформація виявилася найбільш цінною.
10. Далі починається стандартний цикл продажів, добре зрозумілий фахівцям з розвитку бізнесу. Визначте імена ЛПРов (особа, яка приймає рішення - прим. Ред.) В кожній корпорації і шлях, по якому ви зможете з ними познайомитися, і проведіть первинне спілкування на предмет потенційного інтересу до покупки. Тут нам закономірно пощастило в тому, що у мене були створені хороші відносини з великою кількістю правильних людей у великих компаніях, що дозволило відносно швидко визначитися з потенціалом продажу компанії і знайти зацікавлених покупців.
11. Складіть шорт-лист компаній, зацікавлених у купівлі, і почніть човникові переговори. Я прихильник чесних і прозорих переговорних позицій. Човникові переговори і спроби всидіти на кількох стільцях одночасно, намагаючись не тільки продати стартап, але і зберегти відносини на майбутнє, вимагають окремих комунікаційних навичок і нескінченно тривати не можуть. У нас було два основних потенційні покупці, з якими ми вели паралельні переговори, лавіруючи між оновлюються пропозиціями, бажанням прискорити хід операції і знаходження підсумкового покупця.
12. Підготуйте шаблони документів для підписання з кожним потенційним покупцем. Я рекомендую мати під рукою лише два документи - NDA і угоду про наміри. Перший дасть вам можливість хоча б формально зберігати в таємниці інновації самого стартапу і ходу операції, а другий допоможе вам мати можливість для паралельних переговорів при фіксації озвучених кожним потенційним покупцем пропозицій. У нашому випадку, ми вирішили уникнути цих формальностей, а неформальні зв'язки на ринку сприяли обміну інформацією між покупцями, що не йшло нам на користь.
13. Зберігайте прозорість для всіх учасників - це важливо для вашої майбутньої репутації на ринку, адже корпорації так чи інакше можуть при бажанні дізнатися конкурентні пропозиції і легко розкусять ваші маніпуляції, якщо ви захочете накрутити ціну, назвавши нереалістичні умови, отримані від конкуруючого покупця.
Повертаючись до пункту вище про чесність і прозорі умови, якби я намагався маніпулювати пропозиціями декількох покупців, вони б швидко це дізналися, і крім поточної угоди постраждала б і моя репутація, тому раджу тут тримати розумний баланс чесності і переговорної позиції.
14. Ведіть до угоди кожного потенційного покупця як єдиного до самого останнього кроку, що не розслабляйтеся навіть якщо по-джентельменськи вдарили по руках - угода може розвалитися в будь-який момент. Це правило актуально для будь-яких переговорів, будь то залучення інвестицій або, як в нашому випадку, продаж стартапу.
До останнього моменту говорите всім «так» і продовжуйте рухатися до закриття угоди. При наявності декількох потенційних покупців тонкими моментами є нерівномірна швидкість, з якою кожен рухається до угоди, і, як наслідок, нерозуміння вашої поведінки, коли, наприклад, ви захочете пригальмувати одного покупця, що йде швидше за всіх, щоб дочекатися тих, хто йде повільніше, але обіцяє найкращі умови.