Років 40 тому вважалося, що переговори - це сутичка: хто сильніший, той і переможе. Керівникам радили стояти на своєму, тиснути на співрозмовника, блефувати і погрожувати - тобто, урвати шматок солодкого пирога, і побільше. До початку 1980-x погляди змінилися, чому дуже допомогла книга Роджера Фішера, Вільяма Юрі і Брюса Паттона «Переговори по-гарвардський». У ній був озвучений революційний принцип «перемога - перемога»: виграти повинні обидві сторони переговорів, і потрібно не боротися за частку пирога, а шукати згоди за рахунок примирення глибинних інтересів сторін. Згодом теорія переговорів збагатилася напрацюваннями психологів-біхевіористів, фахівців з теорії ігор, керівників-практиків. Але нікуди не поділися типові помилки, які допускають навіть досвідчені учасники переговорів.
Джеймс Себеніус, один із засновників кафедри теорії переговорів Гарвардської школи бізнесу, вивчив тисячі угод і ділових зустрічей, у багатьох з яких брав участь особисто. На його думку, більшість помилок, що ведуть до провалу переговорів, пов'язані саме з невмінням зрозуміти партнера - вивчити його мотиви і з вигодою їх використовувати. Так що головна мета будь-яких переговорів - зрозуміти, які варіанти дій припасені у вашого опонента, і домогтися, щоб він з власної волі і в своїх інтересах прийняв потрібне вам рішення.
Які ж помилки найчастіше допускають переговорники?
Помилка 1. Нехтування проблемами іншого боку
Щоб домогтися успіху на переговорах, потрібно добре розуміти свої інтереси і передбачити варіанти виходу з переговорів. Але і цього недостатньо. Інша сторона прийме вашу пропозицію, тільки якщо це буде їй вигідно, тому вам потрібно зрозуміти проблеми опонента, поглянути на угоду з його точки зору. Без цього ви не зможете направити думки партнерів у вигідному вам напрямку.
Помилка 2. Питання ціни затьмарює інші інтереси
Звичайно, не можна не обговорювати ціну, що не торгуватися і нескінченно йти на поступки. Але вмілі переговорники знають, що не всі зводиться до грошей, і враховують чотири важливих неекономічних фактора.
Помилка 3. Позиції важливіші за інтереси
У будь-яких переговорах є три складові. Перша - це питання, по яким потрібно досягти згоди. Друга - позиція, яку займають сторони з цих питань. Третя - інтереси, які зачіпає угоду. Звичайно, позиції учасників відображають їх інтереси, але не завжди збігаються з ними. Ось приклад: ви влаштовуєтеся на нову роботу і хочете домовитися про оклад в $ 100 тис. На рік - це ваша позиція. Але ваші інтереси набагато ширше: сюди входять і зростання вашого статусу, і стабільність, і нові можливості для розвитку.
Досвідчені переговорники знають, що обговорення позицій - свого роду попередня гра, а справжні переговори почнуться пізніше, після того як за позицією вдасться розгледіти справжні інтереси. Якщо примирити ці інтереси, ви досягнете своєї мети.
Помилка 4. Занадто наполегливий пошук точок дотику
Іноді саме завдяки відмінностям між сторонами їм вдається знайти такий варіант угоди, який влаштує всіх. Наприклад, підприємець хоче продати свою справу великої корпорації, але заламує ціну: мовляв, у його бізнесу блискучі перспективи. Покупець зацікавлений в угоді, але побоюється «платити вперед». Вихід - провести операцію в два етапи: підприємець відразу отримує фіксовану суму, а ще через рік - другий платіж, розмір якого буде залежати від реальних успіхів фірми.
Помилка 5. Нехтування запасними варіантами
Готовність відмовитися від угоди і діяти по запасному сценарієм - потужна зброя. Чим сильнішими і надійними ці варіанти здаються вам і вашому партнерові, тим переконливіше прозвучить ваша погроза припинити переговори і тим більше у вас шансів домогтися вигідних умов. Потім, оцінюйте не тільки свої запасні варіанти, а й альтернативи іншого боку. І тоді, ймовірно, ви побачите нові можливості для співпраці - або відмовитеся від угоди для куди більш вигідного проекту.
Помилка 6. Невміння враховувати суб'єктивність сприйняття
Як нічні пілоти втрачають відчуття висоти, так і на переговорах ми іноді потрапляємо в пастки сприйняття. Скажімо, на нас впливає роль, яку ми граємо: продавець інстинктивно завищує вартість товару, а покупець прагне її збити. Інша проблема пов'язана з упередженістю - ми мимоволі піднімаємо себе і принижуємо противника, особливо в конфліктних ситуаціях. Мало того, упередженість впливає на оточуючих, що підтверджується дослідженнями. Якщо один з учасників переговорів переконаний, що інший не піде ні на які поступки, то цей інший в кінцевому рахунку саме так себе і поведе. Щоб уникнути таких пасток, можна запитати поради у кого-то з боку, щоб він неупереджено оцінив аргументи всіх учасників угоди. Також спробуйте самі подивитися на те, що відбувається з позицій незалежного спостерігача.
Що ж, ось найсерйозніші промахи, хоча і не єдині з можливих. Головне, що можна порадити переговірнику, - широко дивитися на головну проблему, навколо якої ведуться переговори, і зважувати максимум можливих рішень. Крім того, розвивайте свою інтуїцію: так ви не пропустите вдалого моменту, коли інтереси учасників перетинаються і можна швидко досягти взаємовигідної угоди.