Як сьогодні жартує керівник однієї з компаній з бізнес-консалтингу Олександр Єрохін: «Я хіба що продажі марсіанської нафти не просував». Дійсно, досвід роботи в сфері продажів у Олександра солідний - 14 років. Сьогодні він допомагає воронезьким підприємцям знайти самі швидкі й ефективні шляхи примноження прибутку.
До цього дня, на думку Олександра, маркетологи застосовують застарілі методи, які вже не працюють, відсутні інститути, що готують справжніх професіоналів. Єрохін впевнений: необхідно працювати «над» бізнесом, а не «в», з великою ймовірністю прогнозуючи і прораховуючи свої фінансові результати.
Як це зробити - не будьте «білками в м'ясорубці»
Першочергова основа успішного бізнесу, на думку Олександра, - чітко структурована система.
- Система може подобатися або не подобатися, ви можете не розбиратися в ній до кінця, але вона повинна працювати, - каже він.
Як правило, в Воронежі система продажів в бізнесі досить хаотична. Немає виробленої програми: максимум, що є - це діючий відділ продажів, але його основною функцією, на жаль, є лише обробка вхідних дзвінків. У підсумку, все зводиться до очікування клієнтів.
- Власники бізнесу працюють наосліп в умовах жорсткої конкуренції, як білки в м'ясорубці, - продовжує Олександр.
Чи не стати прикладом цього яскравого образу він і допомагає. А заодно і збільшити обсяг продажів і прибуток.
Олександр Єрохін: «Головна формула успіху: треба знати, що робити, знати, як робити і ... робити!»
Якими ж способами можна досягти значних результатів
Знаючи всі ці коефіцієнти, записуючи і порівнюючи їх, ви обов'язково помітите деякі закономірності, які допоможуть в роботі. Наприклад, в якийсь день тижня буває більше відвідувачів або високим попитом користується конкретний товар. По-друге, потрібно систематизувати всі свої дії і зробити це можна, керуючись конкретної формулою.
Прибуток = M * leads * Сv * $ * #,
- де Leads (ліди) - це вхідний потік клієнтів.
- Сv - коефіцієнт конвертації, вчинення клієнтами (лідамі) першої покупки.
- $ - середній чек, кількість грошей, яке в середньому приносить один покупець.
- # - кількість транзакцій, кількість покупок одного і того ж клієнта.
- M - маржа, безпосередня націнка на продукт.
На всі ці показники ви сміливо можете впливати, керуючись певними порадами. Пропонуйте upsell: Почати вплив на показники «чарівної формули» Олександр радить зі середнього чека. І перший досить відомий і дієвий спосіб називається upsell (від англ. Намагатися продати дорожчий товар, переконувати покупця купити дорожчий товар - прим. Авт.).
Найчастіше менеджери просто-напросто забувають про нього. Суть інструменту полягає в трьох елементах.
- треба продати покупцеві більш дорогий товар (зрозуміло, обгрунтувавши високу ціну якістю).
- продати більше товарів.
- запропонувати супутній товар.
Яскравим прикладом компанії, яка практикує upsell, є Macdonald's. Напевно, кожному відвідувачеві цього кафе не раз пропонували «Колу» або фрі на додаток до гамбургеру. У підсумку, приходив чоловік трохи перекусити, а закінчив обід повним комплектом.
Один з дієвих методів, який багато хто недооцінює - бонуси та акції. Але ж тільки акції в один день можуть принести дохід половини або навіть цілого місяця!
У своїй книзі «15 практичних способів збільшити продажі і прибуток» Олександр Єрохін подає такий приклад. Є мережевий книжковий магазин, який оголошує про свою ліквідацію та супутньої знижку в 50% на весь товар. Залучені акцією, покупці «змітають» все з полиць. Беруть книги, блокноти, зошити, мотивуючи це тим, що потім стане в нагоді. Для хорошого результату акція повинна бути регулярної і обмеженою в часі (оптимальний варіант - 3-5 днів). А головний секрет бонусів - вони повинні бути не схожі на сам бізнес. Грубо кажучи, «Купіть квартиру - бейсболка в подарунок». Ці та інші практичні знання ви можете почерпнути з вищезгаданої книги або семінару.
На коефіцієнт конверсії можна також впливати різними способами. І перший з них - сформувати і впорядкувати клієнтську базу. Завжди необхідно пам'ятати про те, що продати постійному клієнтові обійдеться в 7 разів дешевше, ніж новому. Перша причина, по якій клієнт віддає перевагу тому чи іншому товару - це далеко не ціна, як багато хто думає, а саме довіра до компанії.
У роботі з клієнтською базою дуже важливий перший контакт з клієнтом. Тому важливо навчити продавців активно працювати куточками губ, адже підраховано: посмішка підвищує коефіцієнт конверсії на 5%.
Олександр Єрохін. «Дуже важливо вчасно відповідати на дзвінок, адже з кожним третім гудком ви втрачаєте потенційного клієнта. У компанії мільйонера Ричарда Бренсона в режимі автовідповідача звучить його голос.
Текст приблизно такий: «Добрий день. Компанія «Вірджін». З вами говорить її власник Річард Бренсон. Якщо вам не дадуть через дві хвилини, я подарую вам триста доларів. Нескладно здогадатися, що в «Вірджін» клієнта рідко змушують чекати більше двох хвилин ».
Закон «Час - гроші» як не можна краще демонструє себе в сфері продажів. Швидкість обслуговування повинна бути максимальною, тому, якщо це можливо, продавцю необхідно брати на себе всю «чорнову роботу» і будь-якими способами економити час клієнта.
Магія цифр продажів
Всього прийомів збільшення продажів існує безліч. Наприклад, Олександру Єрохіну відомо близько 300. Для того, щоб збільшити кількість транзакцій, потрібно «розбудити сплячого клієнта», «перевершити очікування клієнта» ( «вауеффект»), запропонувати «карту постійного покупця» і ін.
А для збільшення маржі - використовувати прийом ОДП або створити ілюзію знижки. Робота з цінами і з цифрами - окреме велике напрям для роботи. Ви, наприклад, знаєте, чому товар за ціною 1250 продається гірше, ніж товар за ціною 1370? Ні? Тоді приходьте на семінар в один з Центрів розвитку малого бізнесу ЦЧБ СБ РФ:
- м Воронеж, Московський проспект, 11, тел. (473) 246-82-22, 239-39-67.
- м Воронеж, Ленінський проспект, 39, тел. (473) 249-46-42.
До речі, ЦРМБ є і в г Липецьку, де ви зможете відвідати не менш цікаві і корисні семінари: 239-39-67. м Липецьк, вул. Меркулова, 4. тел. (4742) 42-14-20, 4210-09.