У цій статті ви прочитаєте:
- Як забезпечити зростання продажів на 50% за рахунок грамотної роботи на галузевих виставках
- Як виділитися серед конкурентів, правильно оформивши експозицію
- Який товар запропонувати, щоб привернути увагу клієнтів
- Яку площу орендувати для стенду вашої компанії
Михайло Хазов. президент компанії KTGroup
Косметичні фірми Південно-Східної Азії оновлюють свій асортимент кожні два-три роки і активно шукають нових постачальників. Звертаючись до них на виставці, ми переслідуємо дві мети: просування власних брендів і укладання контрактів, відповідно до яких наші заводи будуть випускати продукцію під торговими марками замовника. У першому випадку нашою цільовою аудиторією є косметичні салони і клініки, в другому - компанії, які володіють брендами, але не мають власних виробничих потужностей.
Орієнтація на національні особливості приймаючої сторони
Чим керувалися при створенні експозиції. Китайці і жителі інших країн Південно-Східної Азії дуже люблять фотографуватися. Ми навмисно використовували цю особливість. Дуже швидко до нашого стенду вишикувалася черга з бажаючих зробити знімок на тлі красивого банера. А познайомившись з «дівчиною з обкладинки», відвідувачі втягувалися в розмову про продукцію нашої компанії. В результаті в порівнянні з попередньою виставкою кількість зібраних нами контактів збільшилася на 30%.
- Як правильно написати комерційну пропозицію
Безумовно, той факт, що одна людина виявився і співробітником компанії, і моделлю, яка представляє бренд, - це унікальне збіг обставин. Але у багатьох компаній, що виходять на виставку, обов'язково є інші унікальні особливості. Необхідно виявити їх і поставити в центр візуальної концепції стенду.
Наприклад, виробнику фігурного шоколаду увагу буде забезпечено, якщо він стане розливати його в форми прямо на стенді. Інший приклад: офтальмологічна компанія, яка є нашим клієнтом, відмовилася від традиційного для її ринку білого кольору і оформила весь виставковий стенд в червоній гамі. Це також виділив її серед конкурентів і збільшило відвідуваність експозиції.
І ще одна деталь. На наших виставках в Росії все дівчата-менеджери одягнені у фірмові білі халати з логотипом компанії - цим ми підкреслюємо тісний зв'язок нашої продукції з наукою і медициною. Але зарубіжних косметологів медичні асоціації, навпаки, можуть насторожити: у багатьох країнах косметичні салони виконують лише найпростіші процедури по догляду за шкірою і не ризикують працювати із засобами, які вимагають глибоких спеціальних знань. Тому на виставці в Гонконзі ми практикуємо вільний дрес-код для менеджерів і, представляючи косметику, робимо акцент не на науковості, а на красі.
Подання новинок, котрі приваблюють погляд відвідувачів
Наш завод під Ліоном - лідер по випуску цього продукту у Франції. І обов'язково привозимо на виставку найостанніші новинки: досвід показує, що саме нові товари приваблюють на стенд найбільшу кількість відвідувачів.
Зразки нової продукції були пофарбовані в різні кольори і розлиті в однакові прозорі флакони. Ми помістили їх в центр своєї експозиції і отримали справжній аншлаг на стенді.
Незвично оформлена косметика інтригувала відвідувачів і підштовхувала до того, щоб більше дізнатися про нашу компанію. А оскільки ми навмисно не вказали на упаковці назва бренду, то кожен з потенційних замовників міг подумки розмістити на ній свою торгову марку. Тим самим за допомогою нового продукту ми показували можливості нашої компанії і пропонували обговорити перспективи контрактного виробництва косметики на наших заводах.
- Система продажів в умовах спаду: як вистояти і примножити виручку
Ретельний підбір персоналу для виставки
Дуже важливо, як виглядають і як поводяться співробітники, що працюють на стенді. Вони повинні абсолютно точно відповідати образу, який прагне створити компанія. А кількісний склад делегації повинен бути таким, щоб усім відвідувачам можна було приділити достатньо уваги. Краще послати на виставку на одну людину більше, ніж навпаки.
На виставках з невеликими стендами (до 12 кв. М) у нас зазвичай працюють три дівчини. Всі претендентки на включення в делегацію повинні добре розбиратися в нашій продукції, але не менш важливо, щоб вони самі були прикладом того, як сучасна жінка повинна стежити за собою. Доглянута шкіра, підтягнута фігура - обов'язкові вимоги до виставкового персоналу.
На щастя, в нашій компанії працюють гарні дівчата, і знайти як мінімум двох, які відповідають всім цим критеріям, неважко. Третя учасниця делегації - технолог, який консультує відвідувачів з наукових питань. Тому її стиль більше відповідає образу фахівця, ніж фешн-моделі. І ще ми вимагаємо від менеджерів більше посміхатися: відвідувачі охочіше йдуть до тих компаній, які демонструють привітність і позитивність.
Часто одного цього буває достатньо, щоб привернути увагу до експозиції. На виставці в Стамбулі в минулому році наша компанія потрапила в телевізійні новини вже тільки тому, що кореспондентам сподобалися красиві дівчата, які спілкувалися з відвідувачами гарною англійською мовою.
Простір для спілкування з відвідувачами
Ні в якому разі не можна економити на виставковій площі. Простору має бути достатньо для того, щоб спілкуватися відразу з декількома гостями стенду, адже на виставках не тільки відбувається пошук нових клієнтів, але і проводяться зустрічі з постійними замовниками з інших регіонів. Якщо для відвідувача не знайдеться вільного місця, щоб обговорити його запитання, вдруге він може і не прийти.
- Договір на надання послуг: зразок з поясненнями фахівців
Робота з «теплими» клієнтами після галузевої виставки
- Скрайбінг: як просто і яскраво презентувати складний продукт
Після виставки вся ця інформація оброблялася і вносилася в комп'ютерну базу даних. У кожну з компаній, з представниками яких ми спілкувалися на виставці, відправлялися листи для підтвердження досягнутих домовленостей про співпрацю.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"