Менеджер з продажу вже кілька років очолює відразу два рейтинги - найбільш затребуваних фахівців і найскладніших вакансій, тому знайти по-справжньому тлумачного продажника - заповітна мрія будь-якого HR'a. Як оцінити рівень Сейлза ще на вході в компанію? Адже тест з продажем ручки давно не показовий.
Опис ситуації. Як визначити рівень менеджера з продажу на співбесіді, які компетенції і яким чином перевіряти, щоб зрозуміти, чи буде він успішним?
Завдання. Розробити список питань, які допоможуть виявити необхідні для продавця / менеджера з продажу навички та вміння.
Тетяна Копилова, незалежний консультант з управління персоналом:
Стандартні питання цього блоку:
- Опишіть свій звичайний робочий день.
- Чому ви вибрали цю професію?
- Чи доводилося вам займатися пошуком клієнтів?
- Який відсоток у загальному обсязі часу займав пошук клієнтів?
- Скільки дзвінків, зустрічей ви робите щодня (щотижня)?
Уявлення про те, наскільки у кандидата розвинені навички пошуку клієнтів і навички роботи з інформацією, дає відповідь на наступне питання:
Хороший продавець визначить, хто може бути потенційними клієнтами (виходячи зі сфери діяльності компанії і продукції, що випускається нею продукції), перерахує джерела, з яких планує добувати інформацію, розповість про методи обробки даної інформації і про те, як буде визначати осіб, котрі приймають рішення, а також позначить план своїх подальших дій щодо цих клієнтів.
Важливо також розуміти, продає чи кандидат інтуїтивно або володіє технологією продажів. Щоб прояснити цей момент, запитаєте здобувача про те, як він оцінює свої знання з техніки продажів, скажімо, за п'ятибальною системою? Попросіть його розповісти про етапи продажів.
Ідеально, коли кандидат в процесі співбесіди демонструє володіння технологією (тому як співбесіду - та ж продаж: вітання, виявлення потреби, презентація, робота з запереченнями, завершення угоди).
Прогнозувати успішність (результативність) кандидата в чому можна на основі його попереднього досвіду, який прояснюється з наступних питань:
Додатково варто задати уточнюючі, що конкретизують питання: як з'явився той чи інший клієнт, з ким кандидат вів переговори, які були складності та ін. Це допомагає зрозуміти реальну роль здобувача - тільки той, хто крок за кроком вів угоду, пам'ятає її до найдрібніших подробиць. І навпаки, якщо кандидат говорить «я вже й не пам'ятаю» або відповідає розпливчасто, ймовірно, його заслуги не такі великі, як він намагається це подати.
Спостереження: за відповідями (їх глибині і деталізації) можна зробити висновок про те, чи дійсно дана угода - заслуга кандидата. У розмові також обов'язково запитайте, хто був особою, яка приймає рішення по угоді в компанії даного клієнта. Як правило, кандидат називає посаду фахівця, на що у відповідь можна влаштувати невелику перевірку-провокацію: «Так-так! Олексій Гнатович? Він чудовий фахівець! »(Ім'я вибираю навмання, уникаючи поширених поєднань імені та по батькові; якщо клієнтом кандидата була західна компанія - називаю яке-небудь не дуже поширене, але і не виключно рідкісне ім'я). Якщо кандидат дійсно працював з цим клієнтом, він або задасть питання, хто такий Олексій Гнатович, або скаже, що не знає такого і працював з таким-то і таким-то. Якщо почне активно підтакувати (таке теж трапляється!) - робіть відповідні висновки.
Бажання і далі продовжувати свою кар'єру в галузі продажів і напрямок цієї кар'єри прояснюється питаннями на кшталт:
- Що вам подобається в роботі менеджера з продажу найбільше? Чому?
- Що, на ваш погляд, найскладніше і / або неприємне в роботі продавця? Чому?
- На який рівень доходу ви хотіли б вийти через рік?
- Ким ви бачите себе через рік, три, п'ять років?
Дайте визначення поняттю «успішний продавець (менеджер з продажу)». Якщо кандидат каже, що не дуже успішний і / або є до чого прагнути, задайте уточнююче запитання «Чого вам не вистачає для того, щоб впевнено сказати, що успішний?».
Відповідь на перше питання дозволяє зрозуміти, наскільки кандидат орієнтований на результат. У відповіді повинні бути присутніми слова, що позначають результати: «угода», «обсяг продажів», «результативний», «добивається поставлених цілей» і т.п. Відповідь на останнє запитання дає уявлення про те, як кандидат себе оцінює як продавець.