Тільки така відповідь на ваше комерційну пропозицію
Комерційні пропозиції вважаються особливим видом продають текстів. Написані цілі книги про те, як створювати КП. Насправді цей вид продають текстів не сильно відрізняється від текстів для продажу товарів або послуг (втім, що він, якщо не саме такий текст?).
Ви запитаєте, а чого ж тоді город городити? Можна скористатися класичною чарівною формулою (наприклад, «Аїда Іванівна») і справа в капелюсі. Але капелюх може виявитися дірявої, якщо все ж не враховувати пари моментів, про які я вам сьогодні і розповім.
Тонкість номер раз. Стиль КП не повинен відрізнятися від того, в якому ви звикли писати
Забудьте про канцелярський стиль
Тому не завантажуйте їх «моск» сухими текстами із запаморочливою термінологією, яка б показала ваші найглибші знання суті питання. Будьте простіше, і ЛПР-и (особи приймають рішення) до вас потягнуться.
Забудьте про канцеляризми і штампи. Пишіть простою мовою, доступним для розуміння середнього обивателя. Про те, як це робити, я писала в цій статті.
Тонкість номер два. Ви відправляєте КП не в компанію, а людям-людям
Компред - інструмент продажів на ринку «Бізнес-Бізнесу». І може здатися, що наша компанія відсилає послання в іншу компанію з певним пропозицією. Але насправді пропозиція це не призначене всім - І Марії Іванні з відділу стеження за кадрами, І Іван Іллічу з відділу по полегшення податкового тягаря.
КП має як стріла Амура летіти в чітко визначену мету. Тобто, того самого ЛПРа, про який йшла мова вище.
У вашій голові чітко повинен бути позначений предмет жадання - узчайшій сегмент цільової аудиторії.
І зараз ми поговоримо про три видах цієї цільової аудиторії - особах приймають рішення.
Тонкість номер три. ЛПР - керівник компанії
ось такий няшка-ЛПР
Це власники, власники, власники контрольного пакета, директора і всякі топ-и. Їхня думка вирішує все. Вони і компанія - одне ціле. Вони розуміють відповідальність за прийняття рішень. Вони кажуть: «Держава - це я». Як вони скажуть, так і буде.
Для таких важливих персон рекомендую використовувати вирази «ваша компанія виграє», «ваша компанія отримає», «ваша компанія придбає» ...
Якщо ви продаєте дуже складну технологію і розумієте, що ЛПР нічого не розуміє в тому, що ви йому пропонуєте, не намагайтеся вантажити його складною термінологією і поясненням на 100 сторінок усіх тонкощів вашого чуда. (Ну правда, я як власник взуттєвого магазину, можу не знати що це за звір - інтегровані CRM рішення, і для чого мені це треба).
Пам'ятайте - у них дуже мало часу. Їм ніколи розбиратися в технічних тонкощах.
Для таких людей найважливіше - як відіб'ється покупка пропонованого вами продукту на прибутку або витратах компанії. Тому доступною мовою поясніть в своєму комерційній пропозиції все вигоди і переваги цього придбання.
Використовуйте цифри, конкретику. Такі люди мислять саме цифрами і фактами. Їх на такий полові як «унікальний», «новий», «ефективний" не проведеш. Всі ці слова доведеться доводити як математичні формули.
Дуже добре діють приклади, так звані кейси. Тобто якщо ваша компанія вже поставила обладнання на завод Х, яке збільшило прибуток підприємства на Y% і знизило витрати на Z рублів, сміливо пишіть про це.
І ніяких пояснень зі складними термінами.
Тонкість номер чотири. ЛПР - менеджер середньої ланки
Ніякого бізнесу, тільки приватне
Це може бути маркетолог, начальник відділу продажів, особистий секретар боса. І тут нам, як копирайтерам, важливо розуміти, що така людина, м'яко кажучи, не дуже дбає за процвітання фірми. Зізнайтеся, що якщо ви хоч колись були «найманцем», то напевно вас відвідувала така еговипірающая думка, що ви робите велику послугу, що приходите на роботу.
Загалом, під час сну проблеми виробництва таких людей не турбують.
Ні, ви, звичайно, повинні користуватися фразами «фірма придбає, збільшить, заощадить» ... (а раптом КП потрапить на стіл директору?). Але ви також повинні враховувати побажання і страхи цього ЛПРчіка.
Страхи можуть полягати в наступному. Страх звільнення або покарання за невиконання завдання.
Побажання - просунутися далі по кар'єрних сходах до вершин керівної вертикалі. Премія, заохочення теж беруться до уваги.
На цьому ви можете зіграти. Не треба говорити прямо: «Знаєш, Вась, якщо ти не скористаєшся нашою програмою, висіти тобі на дошці« позорники підприємства ». Досить тонко натякнути в середині тексту в вигляді відгуків такого ж Васі, який вже скористався нашою послугою і ось такі результати отримав. Заощадив, збільшив, а в результаті поимел купу вільного часу на вирішення інших, більш важливих завдань, його підвищили і подарували нову «Мазду».
Тонкість номер п'ять. ЛПР - група людей
Лебідь, рак і щука
Так, лебідь рак і щука нервово курять в стороні, коли тендерний комітет приймає рішення з того чи іншого питання. Але завдання КП в тому і полягає, щоб дати всім сестрам по сережках і, пропонуючи вигоди співробітництва кожної з «сестер», зробити їх рішення обопільним (зрозуміло, в нашу користь).
Бухгалтеру Марь Іванні даємо зрозуміти, що з нашим продуктом всі звіти будуть дбати самі як пиріжки в диво-пічці. Директору в сірому костюмі і строгих окулярах співаємо про прибуток, яку отримає компанія і про економію, яка дозволить обігнати конкурентів і вижити під час кризи. Маркетологу гарантуємо високий КPI і бажану «Мазду» (жарт).
Кожен блок тексту - абзац, орієнтований на свого ЛПРа. З підзаголовком для того, щоб око відразу міг вихопити потрібну інформацію. Не соромтеся писати «інформація для директора», «інформація для маркетолога» і так далі.
При такому розкладі всі отримають аргументи на користь прийняття позитивного рішення. І ні в кого не буде шансів влити ложку дьогтю в ваше чудове комерційну пропозицію.
Тонкість номер шість. Поясніть причину вашої пропозиції
Те, що в КП треба переходити з місця в кар'єр (чи то пак до офферу) відразу, буквально у другому реченні, знають все.Но що треба пояснювати причину нашого звернення, зізнайтеся, це роблять далеко не в кожному компреде. Однак пояснення причини діє на людину абсолютно магічним чином.
Вчені провели такий експеримент. У чергу вони засилали козачків (вірніше Козачка), яка говорила тільки 2 фрази: або «Пропустіть мене без черги», або «Пропустіть мене без черги, тому що у мене зустріч з подругою». І що ви думаєте? У 90% випадків люди без проблем пропускали її, коли вона вказувала причину (хоча, погодьтеся, причина тупа).
Ось і ми в нашому КП повинні вказати, ЧОМУ нашою послугою або товаром треба скористатися.
І причина ця може бути внутрішня. Наприклад, на нашому складі залишилося лише 5 айфонів п'ятої моделі, не хотіли б ви придбати їх за ціною 1000 руб. за штуку?
Причина зовнішня. Наприклад, коли ви говорите: «Гряде другий всесвітній потоп. Пропонуємо вам запастися яхтою заздалегідь ».
Навіть не тонкість, а правило сьоме - одне КП - один об'єкт продажу
Продаємо або один товар або партію, наприклад, літаків. Або одну послугу. наприклад, підвищення продуктивності праці прибиральниць.
А що робити, якщо у вас «три в одному»? Ви і косметику хочете продати, і загримувати того, хто купує і проконсультувати? Тоді вам необхідно продати співробітництво і вивести потенційного клієнта на контакт.
Надати вбивчі вигоди цієї співпраці, а потім вже висилати «тепле» КП, в якому ви в усіх подробицях дасте повний розклад продуктів і послуг.
Тонкість восьма - расчлененки
Принцип поділу КП - 1/3 і 2/3
Подумки ділимо лист на 3 частини.
У першій третині даємо невблаганний оффер. Буквально кілька пропозицій. Сама суть. Пишемо виразно і зрозуміло, що ми пропонуємо і підсилюємо пропозицію бонусами, послугами або гарантією. Або пишемо наше відміну від конкурентів.
У другій третині доводимо, що те, що ми пропонуємо не лажа. за допомогою фактів і цифр. Тут будуть доречні відгуки, кейси, назви компаній-клієнтів, компаній -партнёров і всі можливі пузомерки.
Закінчити КП пропоную повторенням оффера (повторення не тільки мати навчання, але і страховка на випадок, якщо за звичкою людина звикла відразу переходити до суті, тобто дивитися на постскриптум).
Якщо ви не впевнені у написанням заголовка, вам сюди.
Єдине зауваження - в КП суперкреатів недоречний, як недоречно використання канцеляризмів і слів «Комерційна пропозиція».
Тонкість дев'ята - оформлення
Ваше КП має виглядати апетитно
Якщо вам вдасться вкластися на одному аркуші А4 - ви геній складання комерційних пропозицій. Значить, не розтікаючись мислію по древу, ви не тільки висловили саму суть, а й зекономили час потенційного клієнта, що він неодмінно оцінить.
Використання відповідних фото і інший візуалки вітається, так як завжди радує око і мозок Новомосковсктеля.
Якщо ви хочете скористатися послугами людини, яка знає і регулярно котрий лікує 9 тонкощів створення КП, прошу писати мені на пошту [email protected] або через форму зворотного зв'язку.
Якщо матеріал здався вам прикольним, прошу поділитися ним в соц. мережах. Не будьте жаднюгою! Дякуємо.
Інформація виявилася корисною? Поділіться нею з друзями
Робота скриптів в вашому браузері відключена! Увімкніть сценарії, щоб отримати додатковий функціонал.