Середній річний темп зростання за дворічний період в групі з 150 VAR'ов в цьому році склав 171,59%. Ця цифра трохи нижче того ж показника, отриманого рік тому (187%).
Будь то великі чи дрібні компанії, VAR'ов списку «Fast Growth» відрізняє перш за все стиль керівництва. Керівники цих компаній, схоже, здатні розгледіти якомога швидшими і діяти швидше інших. Їх девіз: куй залізо, поки воно гаряче. Вони заклали міцний фундамент і планують кожен свій крок так, щоб він був успішним, а не спонтанним і приреченим на провал. Нижче ми публікуємо сім основних порад, які дають керівники компаній списку «Fast Growth». Йдеться про те, як вдихнути нове життя в бізнес, щоб ви не тільки знали, як відповісти на появ-рами нові можливості, але й були готові піти туди, куди кличе ринок.
1. Переконайтеся, що ви на вірному шляху.
Запитайте: прибутковий чи у вас бізнес? Чи є спрямування з низьким прибутком? Часом важко відсікти області, де немає росту (або ще гірше: ринки, де ви втрачаєте гроші), і все ж зважитеся, позбудьтеся від сегментів, які не приносять прибутку. Окресліть області, в яких ви не хочете працювати або в які не мають наміру вступати. Це єдиний спосіб сконцентрувати ресурси для стабільної роботи, нарощувати бізнес і зміцнити свої позиції.
2. і твердо тримайтеся цього курсу!
Дуже часто підприємці, коли бізнес не зростає або не відповідає їхнім очікуванням, втрачають віру в себе. Новачкам особливо легко опинитися за бортом - намагатися щось поправити на ходу і втратити фокус. Часто справа не в тому, які рішення створює ваша фірма, а в тому, як ви її будуєте. Замовникам потрібна якість, але крім того, вони хочуть, щоб з повагою ставилися до їх бюджетних обмежень і витримувалися намічені терміни.
XIOSS - постачальник рішень з оборотом 10 млн. Дол. Спеціалізується на СГД; власники компанії - Гальярдт і його дружина Сузі. Вони зуміли досягти феноменального росту - 3266% (усереднений за дворічний -Період), піднявшись в перший рядок списку «Fast Growth» в цьому році.
3. Знайте ваших замовників
Багато компаній, які загрузли в труднощах, просто не дають ринку того, що він хоче. Але ті, які дають, - процвітають. Хтось, можливо, думає, що знає своїх замовників, але падаючі цифри продажів малюють справжню картину. Це тривіальна, але часта помилка, каже Стів Чарльз, виконавчий віце-президент компанії immixGroup (№ # 8200; 67 в списку «Fast Growth»).
«Я зараз читаю книгу" Вибудовування організації "під замовника" "(" Designing the Customer-Centric Organization "), яку написав Джей Р. Галбрейт, де він показує, як багато компаній вважають, що націлені на замовника. Насправді вони роблять речі (і їх працівники отримують винагороду і цінуються за це), яких вже чекають від них замовники. Цього не достатньо. - каже Чарльз. - В ІТ-галузі, де постійно відбуваються зміни, легко випустити з уваги те, що головне для нас, - не тільки розуміти, куди рухаються наші замовники, а й вести з ними змістовний діалог з тим, щоб вони пов'язували наша співпраця з майбутнім » .
Занадто часто керівники компаній зустрічаються з клієнтами, щоб продати продукт - або себе. Відступите на крок назад і усвідомте, що замовник може бути цінним партнером на шляху до «відновлення». Дайте їм можливість висловитися про проблеми, які вони бачать не тільки на ринку, але і всередині вашої організації. Дозвольте їм бути частиною процесу вибору рішення, і вони зможуть допомогти привнести нову енергію в ваш бізнес і дати перспективу, яку ви б не отримали в іншому випадку.
Зустрічі із замовниками, присвячені не тільки продажу, дозволять дізнатися, чим вони, можливо, не задоволені і тому шукають інших підрядників. Джей Нассбаум, співзасновник компанії Agilex, каже, що вони прямо запитали своїх замовників з держсектора, ніж ті найбільше незадоволені, і відповіддю було: «Ми витрачаємо багато грошей, але не отримуємо чогось справді цінного». Agilex постаралася зробити свою пропозицію унікальним, виділитися серед конкурентів і надати саме те, що хотіли замовники.
Але може бути і так, що труднощі вашої компанії частково викликані проблемами у самих замовників. «Якщо ваші замовники самі знаходяться в критичному стані, знайдіть -растущій вертикальний ринок, який ви ще не обслуговуєте, і направте туди свої зусилля», - радить Ліндер.
Оцініть свій персонал з точки зору прогалин в компетенції. Ви ж хочете збільшувати свій дохід? Тому просто фахівці - цього мало. Вам потрібні кращі, експерти. Люди, яких ви наймаєте, повинні володіти певними якостями, які допоможуть вам досягати ваших цілей.
Взявши на роботу фахівців «зоряної величини», ви не просто додасте більшу вагу своєї компанії - це допоможе вам відкрити нові двері, куди раніше ви не були вхожі. Сама Agilex взяла в штат колишнього співробітника ФБР, який очолював відділ в Міністерстві юстиції.
«Ми довіряємо його думку і чуттю. Якщо якесь із наших рішень не проходить його "атестацію" - значить, воно не годиться », - сказав Нассбаум, додавши, що наявність такого« відсіву »допомагає VAR'у запропонувати замовникам тільки найоптимальніші рішення. «Ми найняли найкращих фахівців в відділи договорів, фінансовий, Кореспонд-ції і т. # 8200; д. Ми знаходимо перспективних людей, коли хтось їх скорочує, тому що наш принцип - наймати найкращих, а не аби яких ».
5. Плануйте «на виріст»
Навіть дрібні фірми можуть взяти на озброєння досвід учасників списку «Fast Growth». Agilex заклала фундамент великої організації задовго до того, як в тому виникла необхідність. Були створені групи кадрової роботи, фінансів і маркетингу. Також було куплено будівлю «із запасом»: компанія не хоті-ла платити щомісячну орендну плату і потім переїжджати на великі площі.
Діючи таким чином - як ніби Agilex вже велика організація, - вони заздалегідь матеріалізували свій майбутній успіх і брали плани на перспективу, з урахуванням майбутнього зростання.
Усвідомте для себе сильні сторони вашої організації - і робіть на них ставку. Створіть масштабируемую основу, яка буде підтримувати зростання вашого доходу, а не гальмувати його.
6. «Перехресне запилення»
Якщо критично оцінивши свої можливості (див. Рада № # 8200; 1), ви знайшли дійсно сильні сторони, сміливо робіть на них ставку.
«Переносите свої досягнення в нові напрямки вашої діяльності, - радить Тім Хезст, директор по технології Agilex. - Успішно вирішивши завдання на одному напрямку, намагайтеся використовувати це і в інших ». Саме так Agilex інтегрувала мобільні технології в усі свої сфери бізнесу: сну-чала розробила технологію підтримки для держструктур (government support services, GSS), але швидко побачила, як це може допомогти замовникам і в сфері охорони здоров'я.
7. Зробіть службовців співвласниками
Agilex - компанія, якою володіють її службовці, цей фактор дуже важливий для її успіху, стверджує Хезст. У такій компанії виникає атмосфера новаторства, яку навряд чи зустрінеш у звичайній організації, якою володіють керівники вищої ланки або акціонери. І це не просто приватна думка однієї людини - є цифри, надійно підтверджують такий висновок.