Кожного керівника відділу продажів цікавить питання «Як збільшити обсяг продажів?». І більшість керівників задає собі таке запитання: а які інструменти є у мене в асортименті для вирішення цього завдання.
Давайте розглянемо інструменти керівника відділу продажів, які кожен може використовувати.
Перший інструмент керівника відділу продажів - планування продажів. Частка того, щоб досягти певних показників за обсягом продажів потрібно почати з того, що ці показники необхідно запланувати. Потрібно поставити мету і оповістити всіх співробітників відділу продажів про те, що перед відділом стоїть завдання вийти саме на такі показники. Це здається очевидним, але моя практика показує, що дуже в багатьох відділах продажів немає чітких планів на місяць ні в окремих менеджерів, ні у відділу в цілому. План продажів в таких компаніях звучить так: чим більше - тим краще. Це величезна управлінська помилка, тому що відсутність чіткого вимірного результату не дає можливості оцінити якість роботи. Ви не можете зрозуміти на скільки відсотків спрацював відділ, бо не розумієте, який результат взяти за 100 відсотків. І якщо ми обговорюємо інструменти керівника відділу продажів, то ключовий інструмент - чіткі точні цифри. Мільйон рублів, двадцять мільйонів рублів, п'ять мільйонів доларів - все що завгодно, тільки цифра повинна бути максимально конкретною.
Другий інструмент керівника відділу продажів - мотивація персоналу продажів. Ви запланували, що ваш відділ повинен приносити щомісяця 50 мільйонів рублів. Чудово. Мета досить гідна. Залишається зрозуміти і чітко роз'яснити кожному менеджеру з продажу а що особисто він буде з цього мати. Грубо кажучи, навіщо йому потрібно впиратися, лізти зі шкіри геть і всіма силами прагнути виконати цей план (свою частку від загального плану відділу). Ви повинні спланувати мотиваційну сітку так, щоб продавцю було вигідно не тільки виконати свій особистий план продажів, але і перевиконати його. І тут в хід йдуть такі інструменти керівника відділу продажів як комісійні, бонуси, премії та подарунки. Розпишіть кожну позицію: виконав план на 80 відсотків - отримай мінімальну надбавку до комісійних. На сто відсотків - отримай підвищений відсоток комісійних і подарунок від фірми. Перевиконав на 20 відсотків? Отримай ще більш підвищений відсоток і два дні до відпустки. Зробила півтора плану? Отримай путівку до Туреччини зарахунок компанії. Всі ці інструменти відмінно працюють на виконання плану продажів.
Четвертий інструмент керівника відділу продажів - компетентність менеджерів з продажу. Якщо менеджери не знають переваг і особливостей товару, яким торгує компанія, якщо вони не володіють технікою продажів і не можуть дотискати клієнта до завершення угоди - високих продажів в компанії не буде. Завдання начальника - оцінити знання продавців і володіння ними технікою продажів і, в разі необхідності, організувати відповідні заняття і тренінги. І такі тренінги необхідно проводити не рідше ніж раз на півроку, а атестацію на знання продукту - щомісяця.
П'ятий інструмент начальника відділу продажів - робота з клієнтською базою. Від того наскільки чітко визначена цільова аудиторія продукту компанії безпосередньо залежить успіх в продажах. Визначити кому саме цікавий товар компанії, знайти ці компанії, зібрати про них інформацію і розподілити між менеджерами - ось інструменти досягнення успіху в відділі продажів. І важливий момент - вибір CRM-системи і грамотне наповнення бази інформацією, відстеження і контроль за роботою менеджерів з базою, своєчасна актуалізація інформації в клієнтській базі.
Шостий інструмент начальника відділу продажів - клієнтський сервіс. Клієнти повинні бути абсолютно задоволені товаром і тим, як їх обслужили. Тоді вони повернуться знову і зроблять нові замовлення. А нові замовлення це збільшення загального обсягу продажів в компанії. Тому кожен керівник отелення продажів повинен стежити за тим, як здійснюється прийом замовлень і їх відвантаження і доставка клієнтам. Чи всі добре на кожному з етапів, де є вузькі місця і кожен співробітник компанії, залучений у взаємодію з клієнтами розділяє корпоративні цінності компанії. Іншими словами немає там хамів, п'яниць і неохайно одягнених неакуратних людей, здатних зробити відразливе враження на клієнта.
Ось такі інструменти начальника відділу продажів необхідно регулярно використовувати в роботі. Це основні моменти. Якщо ви добре розберетеся в тому, як налаштувати ці інструменти, то зростання продажів вам гарантований.