Ставка на широку сервісну нішу далеко не завжди виявляється вдалою: компанії, що обіцяють автолюбителям допомогу на дорогах, змушені конкурувати зі спеціалізованими фірмами, кожна з яких вміє робити свою справу набагато краще. Ось чому кількість членів російських автоклубів так мало.
У житті автомобілістів трапляється безліч непередбачених ситуацій. Особливо в Росії. Те акумулятор розрядиться на морозі, то колесо спустить, то ремінь перестане крутити генератор.
Це перш за кожен власник автомобіля в нашій країні міг з закритими очима прочистити карбюратор, а то і перебрати начинку стареньких «Жигулів». Тепер все інакше. За кермо іномарок сіли мільйони прагматиків, які зовсім не уявляють собі, як влаштований автомобіль. І вже тим більше - як ліквідувати неполадки в матчастини. Ця публіка достатньо заробляє, щоб доручити такі турботи професіоналам і оплатити їх роботу.
«Страховик викличе евакуатор і заплатить за вас тільки при настанні страхового випадку, - популярно описує суть послуг, що надаються Сергій Соломоденко, президент групи компаній" Ангел ". - А якщо у вас, наприклад, розрядився акумулятор, ви не тільки заплатите гроші, але ще і втратите півдня на транспортування машини в автосервіс. Зате якщо ви член автоклубу, достатньо зателефонувати - і приблизно через півгодини до вас прибуде машина техдопомоги. Фахівці проведуть діагностику і зарядять ваш акумулятор, а також видадуть всі необхідні рекомендації. І все! Половина робочого дня врятована ».
Послуги і правда корисні. Однак, за всіма ознаками, частка автомобілістів, які користуються послугами автомобільних клубів, до сих пір дуже мала. Принаймні бізнес «автоангелов» вже точно не зростає так само швидко, як автомобільний ринок в цілому. Пора б розібратися в тому, що відбувається.
Доходи і партнери
Насправді більшість компаній, які обіцяють екстрену допомогу на дорогах, займається звичайною роздрібною торгівлею. Адже одним з основних джерел доходу для них залишається реалізація карт, які символізують членство клієнтів в клубі і дозволяють протягом року отримати без додаткової оплати базовий набір послуг. Найбільш ходові пропозиції - евакуація, техдопомога, виїзд на місце ДТП аварійних комісарів, а також можливість відремонтувати машину в афілійованих або власному клубному автосервісі.
Наприклад, щорічний членський внесок в клубі «Ангел» коливається від 9 500 до 17 000 рублів (що продовжує контракт обіцяють прогресивні знижки). Втім, все це лише привід для того, щоб спробувати при нагоді продати клієнтові додаткові сервіси. Скажімо, знижки на бензин повинні привчити клієнтів автоклубів до певних заправних станціях. Віддавши машину в ремонт, клієнт може скористатися клубної таксомоторної компанією. Якщо всі ці послуги не викликали відторгнення, можна спробувати продати члену клубу туристичну путівку або квиток на літак в рамках спільної з перевізником маркетингової програми. А ще краще, якщо з усіх питань він буде звертатися на клубну станцію техобслуговування.
З точки зору моделі бізнесу все логічно. Однак до сих пір комерційні автоклуби в Росії не в змозі похвалитися великими досягненнями. План хороший, але повністю реалізувати його не вдалося поки жодному учаснику цього ринку. Що, втім, не заважає керівникам цих проектів нарощувати спектр послуг в прагненні заповнити сервісні ніші. Один з характерних прикладів - послуги аварійних комісарів, які до сих пір доступні лише власникам привілейованих страхових полісів.
- В умовах ДТП аварійний комісар допомагає вирішити масу питань, починаючи від збору довідок в ГИБДД і закінчуючи калькуляцією і оцінкою збитку транспортного засобу, - запевняє Марія Агеєва, маркетолог Автомобільного клубу Росії. - Тим самим ми звільняємо автовласників від необхідності витрачати свій безцінний час на оформлення документів. Як відомо, в нашій країні цей процес може стати досить трудомістким. Крім того, учасники нашого автоклубу в будь-який час можуть скористатися послугою юридичної допомоги та отримати кваліфіковані консультації фахівців. Ми навіть готові представляти інтереси клієнтів в суді.
Велика кількість різноманітних продуктів і послуг в асортименті - єдиний шанс подібних проектів на окупність. Так, РАТ, що пропонує клієнтські карти по 3 600 рублів, обіцяє послуги техдопомоги, евакуацію в разі ДТП або в ситуації, коли поломка занадто серйозна і усунути її на місці неможливо, цілодобову юридичну підтримку (в тому числі англійською мовою) та виїзд аварійного комісара на місце аварії. Розвивається і дисконтна програма, в якій беруть участь банки, страхові компанії, автомийки, станції техобслуговування, магазини запчастин, АЗС та ресторани.
Рішучу спробу збільшити збори з клієнтів автоклуби зробили в сегменті страхування. PR-менеджер СК «Ренесанс Страхування» Ольга Михаленко вважає співпрацю з автоклубами цілком привабливим для страховиків. Як мінімум це додатковий канал збуту страхових продуктів: «Автоклуб виступає в ролі страхового агента або брокера, а для самого автоклубу збут полісів автострахування - додатковий заробіток». У свою чергу, картами автоклубів намагаються в своїх офісах торгувати і страховики. Зокрема, членство в РАТ можна придбати в регіональних офісах Росгосстраха, який є стратегічним партнером «Товариства». «Послуги, які ми надаємо, не суперечать пропозицій страхової компанії, а швидше доповнюють їх, - говорить Олександр Голосно, керівник департаменту зовнішніх комунікацій РАТ. - У випадку ДТП ми точно так само надаємо аварійного комісара та евакуатор. Якщо клієнт застрахований за полісом автокаско, який передбачає послуги евакуатора і аваркома, людина має право вибрати, до кого йому звернутися. Однак якщо врахувати, що в Росії досить низький відсоток застрахованих по автокаско, наші послуги часто виявляються хорошим доповненням до ОСАЦВ ».
Але і тут повною ідилії не виходить. «Співпрацювати з автоклубами з питань врегулювання збитків, а тим більше інвестувати в розвиток цього напрямку бізнесу страховикам не дуже цікаво, - пояснює Ольга Михаленко. - Адже великі страхові компанії вже багато вклали - і продовжують вкладати - в розвиток інфраструктури страхування. Впроваджені операторські центри, що дозволяють швидко реагувати на що стався страховий випадок, використовуються сучасні інформаційні системи, створені бази даних. Так що автоклуби необхідні швидше в ролі деяких профспілок, які зможуть захистити і представити права автовласника не тільки і не стільки перед обличчям страховика, скільки у взаєминах з іншими інститутами ».
Щось не так
- Як правило, автоклуби не йшли далі локальних кампаній з використанням інтернет-форумів і листівок на паркані, - каже Владимирова. - І лише в разі з РАТ можна говорити про масштабну програму просування. Ось тільки цілеспрямованого PR-супроводу цієї активності не помітно. Ну скажіть мені, споживачеві, - з якого дива я маю купувати картку автоклубу і користуватися його послугами, якщо я нічого не знаю про компанії та її цінності? Перш за все російським автоклубу потрібно стати довіреною особою споживача, постійним співробітником і «другом», привчити і приручити автолюбителя. І лише потім відкривати і просувати додаткові сервіси. Але для вирішення цього завдання банальної тізінговой «наружки» і рідкісних новин в ЗМІ явно недостатньо. Потрібна постійна, безперервна і регулярна робота в сфері PR-комунікацій, причому робота не тільки на федеральному рівні, а в кожному окремо взятому регіоні.
Втім, невиразний маркетинг - не єдина причина низької популярності клубів екстреної допомоги автомобілістам. Більшість потенційних клієнтів відлякують високі ціни на членські картки. Для порівняння: вартість щорічного членства в німецькому ADAC складає 44-78 євро в залежності від умов. Знижувати ціни автоклуби не можуть, оскільки в умовах жалюгідною абонентської бази ризикують позбавити себе одного з основних джерел доходів. Однак, не змінюючи тарифну політику, клуби навряд чи можуть розраховувати на приплив значного числа нових членів. Тим часом, за розрахунками незалежних експертів, більш-менш розумні фінансові потоки виникають у таких компаній лише після того, як кількість членів перевищить 100 тисяч чоловік.
Корінь всіх проблем ринку екстреної допомоги на дорогах Сергій Соломоденко бачить якраз в активності «паршивих овець», які бездумно скопіювали зовнішні форми німецького ADAC, що не адаптувавши бізнес-модель до російських реалій.
Молот і ковадло
Схоже, в прагненні зайняти нішу таких собі супермаркетів послуг для автовласників учасники ринку автомобільних клубів не врахували цілий ряд факторів, в тому числі особливості цільової аудиторії і зростаючу активність спеціалізованих компаній.
Так, в сегменті евакуації автомобілів все більш активні маленькі фірми, часом експлуатують всього пару автомобілів - маніпулятор (той, що обладнаний «рукою» і дозволяє, наприклад, вивудити заставлений іншими машинами автомобіль на штрафмайданчику) і звичайний евакуатор з лебідкою. У Москві така техніка окупається року за півтора, а потім починає приносити стійкий дохід. Ну а якщо домовитися з співробітниками ДІБДР і за певну винагороду почати отримувати від них інформацію про ДТП - такий мікробізнес стає просто непотоплюваним навіть в межах одного району. Досить вчасно приїхати до місця аварії, щоб прийняти на борт потерпілий автомобіль. До того ж перебуває в стані шоку водій не торгуватиметься і віддасть будь-які гроші, аби відразу ж після оформлення документів покинути місце події, доставивши серйозно постраждала машину в гараж або прямо в автосервіс.
Автомобільні клуби також налагоджують контакти зі страховими компаніями і ГИБДД, раніше всіх отримують інформацію про ДТП. Принаймні в столиці евакуатор «Ангела» нерідко примудряється приїхати на місце аварії швидше, ніж наряд дорожньо-патрульної служби. І все ж дрібні гравці відбирають хліб у менш повороткого клубів допомоги на дорогах.
Не будемо забувати, що власники старих іномарок воліють все-таки спеціалізовані автосервіси, а не універсальні послуги з ремонту, що надаються автоклубами. «Офіційні дилери - професіонали, які спеціалізуються на конкретних марках автомобілів, - каже Андрій Іпанов, заступник гендиректора і керівник служби сервісу компанії" Авто Ганза ". - А значить, вони здатні надавати більш якісні послуги з ремонту, ніж станції техобслуговування при автоклубах ».
Тим часом в середовищі автомобілістів давно склалися неформальні клуби за інтересами, як правило - навколо певних марок автомобілів. Характерний приклад - конференції на порталі «Авто. Ру », де учасники завжди можуть отримати кваліфіковану юридичну допомогу, рекомендації по вибору недорогого і якісного автосервісу, а то і зовсім практичну допомогу на кшталт буксирування автомобіля соклубников на тросі до найближчого техцентра.
Інша неприємність - власні програми допомоги на дорогах, що розвиваються в Росії представництвами компаній-автовиробників - GM, Nissan і інших. Ось і виходить: власники комерційних клубів допомоги на дорогах все роблять правильно, і здається, навіть «по науці». Проте кожного разу з'ясовується: якісь образливі дрібниці і дрібниці псують всю стратегію.
Нинішній ринок автоклубів - гонка на виживання. До того моменту, коли масовий споживач дозріє для таких послуг, в фіналі залишаться лише самі терплячі. Втім, саме тоді в цьому сегменті можуть з'явитися куди більш сильні інвестори, яких залучить розчищена і підготовлена майданчик.
Сьогодні діючі учасники цього сервісного сегменту намагаються розширити поле діяльності за рахунок регіонів. РАТ будує власну федеральну мережу, тоді як інші роблять ставку на франчайзинг. І є підозра, що мова йде не стільки про пошуки нових клієнтів, скільки про спробу наростити капіталізацію. У найближчі роки на російському ринку можуть з'явитися «дочки» великих європейських клубів допомоги на дорогах. Зокрема, підрозділ англійської компанії RAC, представники якої вже заявили про намір придбати один з російських клубів. Що ж, в нинішніх умовах альянс зі стратегічним інвестором може виявитися кращим виходом для інвесторів, які зіштовхнулися з повільним зростанням бізнесу, на рівні бізнес-плану виглядав майже безпрограшним.
* Статті більше 8 років. Може містити застарілі дані
Інвестиції від 400 000
Франшиза автомайстерні "Powerchip"
Інвестиції від 800 000
Термін окупності від 6 міс.
Франшиза федеральної мережі станцій з продажу і ремонту стартерів і генераторів "Транс Стартер"
Транс Стартер - федеральна мережа станцій з продажу і ремонту стартерів і генераторів. Пропонує Вам відкрити підприємство по унікальній франшизі.
Інвестиції від 30 000
Термін окупності від 3 міс.
Франшиза єдиної служби замовлення спецтехніки СТРОЙTAXI
Ми пропонуємо організувати диспетчерську службу, яка потребує великих матеріальних вкладень, з швидкою окупністю і високою рентабельністю.
Інвестиції від 458 000
Франшиза «Мобільний Шиномонтаж»
«Мобільний Шиномонтаж» - ми займаємося «перевзування" автомобілів, готуємо їх до сезону і заробляємо на цьому від 1.9 млн. Руб. / Місяць.
Бізнес-план автомайстерні по установці автосигналізацій
Бізнес-план по відкриттю автомайстерні по установці сигналізацій в місті з населенням понад 1 млн. Чоловік. Стартові вкладення - 530 000 руб. Чистий прибуток за перший рік роботи - 1 260 803 руб. Термін.
Свій бізнес: як відкрити мотосервіс
Первинні вкладення для відкриття свого мотосервіса становлять близько 400 000 руб. і потрібно бути готовим викласти приблизно таку ж суму протягом першого року роботи на підтримку бізнесу.
Свій бізнес: вантажна СТО
Вантажна СТО як бізнес відрізняється досить тривалим терміном окупності, сума стартових інвестицій становить кілька мільйонів рублів, а якщо планується викуп території і спорудження буд.
Як відкрити бізнес по поліровці автомобілів
Розмір початкових інвестицій в бізнес по поліровці автомобілів рідко перевищує 100 тисяч рублів. При наявності постійного потоку клієнтів окупити бізнес можноnbs.
Свій бізнес: автосервіс самообслуговування
Сума стартового капіталу для відкриття автосервісу самообслуговування - 835 тисяч рублів. Ці цифри можна скоротити майже вдвічі, відкривши всього лише два бокси, але тоді.
Як відкрити власний пункт техогляду автомобілів
