Давайте подивимося як визначати провідний комунікативний ознака нашого співрозмовника. З якими типами переговірників зазвичай доводиться мати справу? Наведу типологію найпоширеніших.
· Зовнішній спокій, мінімум емоцій. Але щиро, без натягу, без маски. Інакше ще більш роздратування.
· Переключити його активність на щось стороннє. Зруйнувати звичний шаблон його поведінки. Несподівана репліка, погляд, жест. Зміна теми.
· Провести його негативну енергію на іншу тему, на іншу людину, яка вміє уважно слухати (природно, без «підстав»). Викликається зміна ролей. Він був засуджує, вимагає, тепер - скаржиться, що пояснює.
У всьому сумнівається, не може прийняти рішення, вибирає нескінченно довго варіанти. Чим більше виборів, тим йому болісніше, тому що погано розуміє, чого хоче. Не впевнений в собі.
Позитивно налаштований - вибирає з кращого.
Негативно налаштований - думає, де він найбільше може втратити. Немає чітких критеріїв відбору.
· Емоційне зараження і заряджання упевненістю.
· Точність і чіткість аргументів: що отримає, якщо прийме рішення саме зараз і що втратить, якщо буде зволікати. «Зволікання смерті подібне»
Приємний у спілкуванні, малоефективний в справах. Любить поговорити, поговорити, висловити свою думку, послухати (але не довго) іншого, і тут же висловити чергове думка. Добродушний, товариський, зовні відкритий. Але. Рідко йде далі розмов.
· Чи не дозволяти «розтікатися мислію по древу».
· Конкретизувати розмову. Налаштувати на діловий лад. Чи не ставити відкриті запитання - про це наступного разу!
· Направляти до потрібних для вас тем, використовуючи активне слухання і закриті питання - про це наступного разу!
· Посилайтеся на обмежений час, зовнішні обставини, що заважають задушевному спілкуванню.
· Одночасно не втрачайте інтересу до нього, інакше образиться і піде.
Любить експерименти, сміливі, новаторські ідеї, вміє надихати, надихати. Енергійний, чарівний, діє на межі фолу, креативний. Часто ексцентричний.
· Якщо ви його клієнт, в ході спілкування частіше займати позу критика, відбудовуючи. Не приймати рішень відразу, брати тайм-аут.
· Якщо він замовник, - пропонувати йому все найкреативніше, ексклюзивне, акцентуючи увагу на сучасних, модних деталях; підкреслювати, що він буде першим, хто скористається саме цим виробом.
Схильний до критики. Недовірливий. Любити виносити вирок. Погано - добре. Правильно неправильно.
Ображений на світ. Шукає винних і карає. Демонструє іронію, іноді зневага, гидливість.
Пряме або приховане послання: «Я знаю, що твої умови / твою пропозицію - дурниця. Спробуй, спростуй! ». Важко встановлювати контакт з ним.
· Підлаштуватися. Зайняти роль союзника. Прокурора. Знайдіть спільного ворога. Зовнішнє зло, яке не має відношення до вашої пропозиції. «Так, навколо одні сволочі, злодії і дурні, але ми-то з вами!».
· Заплутати його. Ви то - захисник, то прокурор, то свідок. Звертайте увагу на позитивні якості вашого проекту і самі ж вказуйте на дрібні недоліки. Говорячи про хороше. посилайтеся на думці інших. про погане - своє.
· Альтернативний варіант - нічого не пропонуйте, питайте, розкривайте його потреби. А потім самі станьте суддею.
Упевнений, що про все знає краще і більше вас. Гіпертрофована самооцінка. Сильною стороною вважає власну компетентність. Погано прихована зневага. Послугу вам, як співрозмовнику.
· Регулярно звертатися до його компетенції: «Ви ж знаєте ...», після цього свій аргумент.
· Грати на самолюбстві. Оцінити шанобливо «таку високу компетентність і знання».
· Не сперечайтеся з ним. Шкідливо і марно.
· Не намагайтеся зловити на незнанні - сприйме як приниження.
· Надати максимум самостійності у виборі рішення, виклавши всі альтернативні варіанти. Відведіть собі скромну роль. «Ви самі зможете по достоїнству оцінити ... А я тільки проінформую вас».
· Перейти в роль експерта, радитися, ділитися додатковою інформацією.
Упевнений, що все повинно робитися так, як робиться. Боїться будь-яких змін. Цінує стабільність, надійність. Консервативний. Дотримується перевірених зв'язків, технологій, партнерів.
· Актуалізувати в його пам'яті ті моменти, коли він щось міняв і це приносило йому користь.
· Пояснити, що він може втратити, загострюючи альтернативу: зміна це прогрес, збереження - регрес. Якщо він вже є «вашим», тоді аргументи зворотні.
Діловий, прагматичний, конструктивний, зібраний, акуратний.
· Конкретність і щирість. Компетентність.
До якого типу переговірників ставитеся ви?
З яким типом переговірників найчастіше доводиться мати справу? Які типові проблеми виникають? Наведіть приклад складної ситуації на переговорах і опишіть, з ким спілкувалися, в якій ролі ви були, наскільки ефективно і що потрібно змінити в своєму образі / ролі парламентера