Нехай ваші менеджери змагаються за нових клієнтів.
Правильна та ефективна мотивація відділу продажів може так стати ключем до досягнення цілей вашої компанії. Багато бізнесменів втрачають цей важливий елемент з уваги, коли вперше збирають команду менеджерів з продажу, і довгий час не можу зрозуміти, чому їх бізнес так повільно зростає. Business Collective розповів про дев'ять способах ефективно мотивувати ваших продавців, щоб вони в свою чергу мотивували покупців на нові покупки.
1. Встановлюйте цілі
Люди роблять все краще, коли сприймають активність як змагання. Встановлюйте основні та бонусні мети на певні часові періоди або спеціальні проекти. Кожна нова бонусна мета повинна бути вище основний десь на 20%, це дозволить створити додатковий азарт, коли основна мета буде досягнута. Обов'язково святкуйте досягнення кожної мети з співробітниками.
2. Введіть різні рівні комісійних
Ігрова методика і можливість більшого фінансової винагороди - це ідеальна пара. Чим більше продавці призводять нових клієнтів, тим більшу комісію вони повинні отримувати. Це перевірений часом метод, завдяки якому кожен з ваших менеджерів буде прагнути привести більше клієнтів кожен день, а не берегти потенційні угоди до нової квоти.
3. Винагороджуйте свою команду
Кожен квартал виділяйте певний відсоток від прибутку для того щоб винагороджувати команду продавців подарунками, за які вони можуть голосувати. Пропонуйте нові меблі в офіс, спільний похід в ресторан, корпоративні ништяки і все, що прийде вам або самим продавцям в голову.
4. Зробіть статистику продажів публічної
Щоб продавці пам'ятали про те, на якій стадії досягнення цілей вони знаходяться і мали додатковий стимул досягати їх швидше, публічно демонструйте статистику продажів і результати конкрентних менеджерів. Робити це можна, наприклад, моніторах по всьому офісу. Колеги будуть вболівати за лідерів гонки продажів і допомагати відстаючим.
5. Додайте бонусів
Побудуйте систему бонусів, прив'язаних до конкретних досягнень у продажах. Наприклад, якщо вам зручно, щоб клієнти оплачували послуги на рік вперед, створіть спеціальний бонус, який буде вручатися продавцям за кожен річний контракт, який вони укладуть. Також ви можете ввести щоквартальні бонуси для тих продавців, які успішно завершили кілька кварталів поспіль.
6. Продавці отримують відсоток від тієї суми, яку сплачує покупець
Щоб ваші менеджери не давали клієнтам знижки тільки для того, щоб виконати квоту з продажу, введіть правило, що продавці отримують комісійні з тих грошей, які платить клієнт. Наприклад, якщо клієнту був обіцяний безкоштовний місяць експлуатації, комісію за цей місяць продавець не отримає.
7. Платіть менеджерам після того як вам заплатять клієнти
Часто буває, що для того щоб досягти квоти менеджери "впарюють" контракти клієнтам, які навіть не можуть за них заплатити. Щоб оздоровити грошовий потік вашого бізнесу, завжди платите менеджерам відразу після того, як вам платять клієнти. Якщо клієнти платить за ліцензію щомісяця, виділяйте комісію менеджеру щомісяця після оплати.
8. Введіть розклад для комісій
Якщо ви продаєте послуги або ліцензії, то менеджер повинен отримувати комісію за перший рік використання. Після цього, комісія для менеджера продовжується тільки в тому випадку, якщо клієнт вирішив замовити більш дорогі послуги або підвищити рівень своєї ліцензії. В такому випадку менеджер отримує комісію (збільшену відповідно до збільшення вартості товару) ще 12 місяців. Це допомагає менеджерам ближче спілкуватися з клієнтами і регулярно пропонувати їм нові товари.
9. Практикуйте прозорість
Переконайтеся в тому, що система комісій і бонусів, яку ви ввели, прозора і зрозуміла всім співробітникам. Продавці повинні знати, яку комісію отримали їхні колеги і вміти вираховувати, скільки саме грошей вони отримають з кожної угоди. Коли продавці можуть розраховувати на певну винагороду і бачать, що компанія заохочує людей відповідно до їх досягненнями, вони будуть більш мотивовані для того щоб все більш високих цілей.
Знайшли друкарську помилку? Виділіть фрагмент і натисніть Ctrl + Enter.