Уміння продавати - це справжнє мистецтво. З одного боку, необхідно переконати покупця, що річ або послуга йому дійсно необхідна, з іншого - важливо залишитися ненав'язливим. При онлайн і оффлайн продажах у більшості покупців зустрічається 4 найпопулярніших заперечення. Давайте детально їх розглянемо.
Заперечення 1: мені це не потрібно
Якщо потенційний клієнт говорить, що товар або послуга йому не потрібна, це ще не означає, що він її не потребує. Іноді потреба просто не виражена гостро або ж людина до кінця не розуміє, як правильно ними користуватися. Можливо, на ваш сайт приходять не ті люди. Як можна виправити ситуацію? Ось деякі рекомендації:
- створіть інтригуючий текст. Особливо необхідно приділити увагу заголовку і вступним словами;
- написання текстів має бути спрямована виключно на цільову аудиторію, інших просто відсівайте. Так, якщо ви продаєте нові автомобілі, відразу ж повідомте про це. Так ви не зіпсуєте статистику тими відвідувачами, які цікавляться уживаними машинами.
Заперечення 2: у мене немає грошей
Це заперечення деякі вважаються лідером в світі продажів. Буває так, що потенційного клієнта цікавить пропозиція, і він бачить його переваги, проте товар чомусь не придбав. Озвучена причина - немає грошей. Що це означає?
Іноді їх дійсно немає. В цьому випадку відвідувач не ставитися до ваших потенційних клієнтів. На таких людей час витрачати не потрібно. Краще зосередити свою увагу на тих, кому ваша продукція по кишені. Навіть якщо не зараз, а через кілька днів або навіть місяць. Тепер потрібно вирішити, як чинити з такими людьми. Для початку необхідно проаналізувати, чому вони вважають, що у них немає грошей. Як правило, це відбувається з трьох причин:
- потенційний клієнт може сумніватися в цінності вашої пропозиції;
- в пріоритетах відвідувача щось стоїть вище вашої пропозиції, тому він готовий почекати;
- клієнт вже встиг витратити свої гроші на покупку чогось іншого.
Заперечення 3: можливо, це не підійде
У деяких випадках потенційні клієнти сумніваються, що ваша пропозиція їм підійде. Розвіяти такі побоювання можна різними способами. Перш за все, виконуючи просування сайту. зосередьте увагу відвідувачів на головних вигоди свого продукту, причому краще їх детально описати. Нехай Новомосковсктель оцінить, що він може отримати. Також великим плюсом стане можливість прослуховування безкоштовного пробного уроку або отримання консультації.
Наявність в тексті відгуків клієнтів, рекомендацій, сертифікатів і т.д. розташує потенційного покупця до вас. І пам'ятайте про сильний вплив гарантії. Так, наприклад, коли розробники інформаційних курсів пропонують їх, вони зобов'язуються повернути клієнту всі витрачені кошти, якщо він не навчиться того, чому присвячений продукт. І це працює!
Заперечення 4: це не терміново
Іноді потенційний клієнт бачить користь продукту, проте приймає рішення поки його не купувати. Йому здається, що зараз в ньому немає необхідності. Щоб подолати дане заперечення, можна зробити наступне:
- введіть обмеження, наприклад, термін дії своєї пропозиції;
- можливість прямо зараз продовжити знайомство з товаром: за допомогою безкоштовної консультації, яку можна отримати до кінця тижня (або протягом іншого терміну).
Наша думка. це класичні заперечення, про яких завжди потрібно пам'ятати і підготувати переконливі відповіді, які будуть відображені в продають текстах. Однак є ще одне заперечення - я вам не вірю. Звичайно, воно не завжди звучить вголос, але якщо ви з ним зіткнулися, постарайтеся розвіяти сумніви потенційних клієнтів.
Що таке заперечення, і як їх подолати?
Заперечення - це моменти, які можуть підштовхнути потенційного клієнта відмовитися від покупки вашого продукту. Так, наприклад, в комерції дуже популярна фраза «дуже дорого». Подолання заперечень - це найважливіша стадія, якій необхідно приділити увагу. І розробка сайту виконується з їх урахуванням.
Один знаменитий копірайтер намагається в своїх текстах відшукувати заперечення і позбавлятися від них. Ось уривок з його статті:
Саме тому я хочу, щоб ні мої будь-які помилки, ні упущення компанії не завадили нікому стати нашим клієнтом. Ми зі своїми співробітниками влаштували багатогодинний мозковий штурм. Весь цей час ми намагалися знайти якомога більше причин, через які одержувач цього листа може не захотіти ознайомитися з безкоштовним пробним пропозицією. Дивно, але їх виявилося все лише три. Ось ці причини ... »
Після цього наводяться причини, а за ними слідують докази, які допомагають побачити, що вони не такі суттєві, щоб через них упускати вигідну пропозицію.
Методи подолання заперечень
Всі способи подолань заперечення можна умовно розділити на три групи. Ви можете використовувати їх разом або ж окремо. Вони звучать так:
- свідоцтво ваших клієнтів - це може бути історія одного з замовника або ж загальна статистика;
- пряму відповідь - цей спосіб найпростіший, підтвердіть свої слова фактичними даними;
- безкоштовне пробне пропозицію або гарантії - найяскравішим прикладом є продавці інфопродуктов, які надають потужну гарантію. Вони обіцяють повернути всі витрачені кошти, якщо клієнт не отримає користі з купленого продукту. Такий хід не залишає каменя на камені від різних заперечень.
Легко побачити, що з запереченнями можна справлятися, причому це не так складно. Особливо завдання полегшується, якщо ваша пропозиція дійсно варте. При цьому пам'ятайте, що у кожного продукту або послуги можуть бути свої заперечення. Тому постарайтеся ретельно продумати аргументи. Однак шаблон буде одним, а відповіді будуть включати перераховані вище варіанти.
Наша думка: якщо говорити про рунеті, то у багатьох користувачів до обіцянці повернути 100% витрачених грошей виникає недовіра, тому вони виявляють обережність. Якщо ж пропонувати тестовий період, то він особливо ефективний для електронних товарів. І пам'ятайте, яким би продають ні текст, майстерно підібрані аргументи, без хорошого стоїть пропозиції успіху досягти дуже складно.
Використання «непотрібних» пропозицій для продажу
Нерідко один і той же сайт пропонує придбати схожі продукти. А оскільки різниця невелика, розбивати пропозиції на тарифи іноді просто не має сенсу. Проблема іноді криється в тому, що вартість однієї послуги може бути на порядок нижче, ніж інший. В результаті переважна більшість відвідувачів виберуть саме її.
Багато західних маркетологи навчилися виходити з даної ситуації за допомогою «марного» пропозиції. Воно стоїть на озброєнні у газет і журналів, що пропонують свою підписку. Вони можуть зробити три пропозиції підписки (ми не будемо говорити про терміни, а тільки розглянемо види):
Можна побачити, що вартість другого речення і третього рівні, проте третій повністю знецінює друге. Звичайно, його можна просто прибрати, але тоді перший і третій тариф буде розділяти прірву - велика різниця у вартості. Якщо це зробити, то більшість обмежиться оформлення лише онлайн підписки. Отримавши три пропозиції, відвідувач перед оцінюванням третього прочитає друге. Після цього його увагу буде зосереджено не так на різниці в ціні, а на перевагах послуг третього речення перед другим.
В результаті він дійшов висновку, що третій варіант - найвигідніший: він передбачає і бонус, і знижку. Як пройти повз такої пропозиції ...
Наша думка: це цілком робоча техніка, головне з нею не переборщити. У наведеному прикладі легко побачити, що один варіант - чистої води муляж. Найчастіше ідеальним рішенням є три пропозиції: доступне, дороге і дуже дороге. Безсумнівно, доступне за ціною візьме лідерство, однак і на те, що дорожче, будуть свої покупці. Скарбничка продавця поповниться одиничними продажами дуже дорогий послуги.