12 способів дізнатися потреби цільової аудиторії
Практичний посібник з вивчення цільової аудиторії, коли ви не можете провести опитування людей.
Спосіб 1. Сайти відгуків
- Вбиваєте в пошуковику різні варіанти того, як можуть шукати ваші послуги, і додаєте слово «Відгуки». Звертайте увагу на підказки і вибирайте їх.
- Переходьте на сайт і вивчаєте відгуки. Починайте з негативних
Особливості
Також робіть поправку на регіон. Іноді в інтернеті для невеликих міст немає або дуже мало регіональних відгуків. У такому випадку варто сприймати інформацію як ймовірні страхи цільової аудиторії.
ресурси
Є ресурси, де розміщуються відгуки компаній з різних сфер:
І є портали, які спеціалізуються на вузькій темі - знайдіть їх самостійно.
Спосіб 2. Форуми з цільовою аудиторією
На форумах можна побачити реальні питання клієнтів, їх побоювання, а також відгуки і поради людей, які також впливають на ваших потенційних клієнтів.
Також на форумах часто люди діляться досвідом, як у них з'явилася проблема, як вони вибирали способи вирішення, як вибирали підрядника, і описують своє купівельну поведінку. Такі історії - справжні перлини для вивчення цільової аудиторії.
- Вбиваєте в пошукову систему фразу, по якій ваші послуги можуть шукати клієнти, і додаєте слово "форум".
- Відкриваєте перші 2-3 форуму і уважно вивчаєте їх. Якщо витратити пару годин, то можна тільки за допомогою цього інструменту повністю скласти опис купівельної поведінки своєї цільової аудиторії.
Особливості
Зазвичай на форумах є функція пошуку і, щоб зекономити час, можна шукати обговорення по регіону або за назвою конкурентів.
У спільнотах, які ведуть конкуренти можна знайти відгуки реальних клієнтів і питання потенційних споживачів. З відгуків дізнаєтеся купівельну поведінку - часто люди детально описують, як вони дізналися про фірму, чому вибрали, що сподобалося в процесі надання послуги. З питань ви зрозумієте, що споживачів цікавить і турбує в процесі вибору підрядника.
Можна вибирати спільноти, які належать не прямим конкурентам, а колегам з іншого регіону - наприклад, сусіднього з вами. Поведінка людей в межах країни в багатьох сферах послуг приблизно однакова. Так, є регіональна специфіка, але вона незначна. Як мінімум ви складете загальну картину про купівельному поводженні своїх споживачів
- ВКонтакте
- Однокласники
- LinkedIn - в Росії доступ офіційно закритий, користуйтеся проксі-сервером.
Спосіб 4. Відгуки на сторінках конкурентів в Яндекс і Google картах
Збір реальних відгуків клієнтів
- Вбиваєте в пошук назву вашої послуги і місто
- Відкриваєте вкладку "Карти"
- Знаходьте сторінки компаній, у яких є відгуки, і вони відрізняються від оцінки 5 зірок. Часто 5 зірок ставлять ті, хто пише замовні відгуки
- На сторінці компанії натискаєте на "Відгуки"
- Чи вивчаєте їх
Звертайте увагу на справжність відгуків. Вивчайте компанії в інших регіонах, якщо не знайшли в своєму.
- ВКонтакте
- Однокласники
- LinkedIn - в Росії доступ офіційно закритий, користуйтеся проксі-сервером.
Спосіб 6. FAQ на сайтах конкурентів
Споживачі послуг задають багато питань, тому, що часто їм складно оцінити якість товару або послуги до замовлення. Є однакові і часто задаються клієнтів. Деякі компанії створюють спеціальний розділ на сайті, де публікуються такі клієнтські питання і відповіді фахівців на них. Для вас ці розділи сайтів можуть стати додатковим джерелом інформації про купівельному поводженні цільової аудиторії.
Як?
- Вбиваєте в пошуку Яндекс або Google назву своєї послуги + слова "FAQ відповіді на питання питання відповідь" + ваш регіон
- Чи вивчаєте сайти компаній з питаннями і відповідями
Доведеться пошукати самостійно.
Спосіб 7. Підказки в пошуку Яндекс і Google
За вашої послуги споживачі можуть шукати інформацію за допомогою пошуку Яндекс або Google. Якщо вони це роблять досить часто, то при введенні слів у пошуковому рядку система видає підказки, щоб прискорити введення запиту.
За таким підказкам можна зрозуміти, яким чином формулює запит цільова аудиторія.
Також пошукові системи повідомляють, що шукають разом з ключовим словом.
За отриманими формулювань ефективніше буде пошук питань і відгуків цільової аудиторії по форумам і суспільним групам.
- Виписуєте список можливих варіантів (імовірно - як може потенційний клієнт шукати інформацію про вашу послузі).
- Перевіряєте кожен варіант в пошуковій системі.
- Додаєте нові формулювання для подальшого вивчення.
- Робите операцію для Яндекса і Google.
Спосіб 8. Статистика пошукових запитів Яндекс і Google
Щоб зрозуміти, що шукають потенційні клієнти в пошукових системах, як часто і з якою сезонністю.
- Переходьте в сервіс
- виберете місце
- Вводите фразу, що характеризує вашу послугу, і натискаєте "підібрати"
- В Яндексі - отримуєте два списки: зліва бачите, які слова вводили користувачі разом з фразою і скільки разів - за останній місяць; праворуч - що ще шукали користувачі, які використовували першу фразу
- Аналізуєте і фіксуєте отриману інформацію
Спосіб 9. Корисні матеріали для цільової аудиторії
Цей спосіб вивчення підходить тоді, коли ви вже трохи занурилися в особливості поведінки цільової аудиторії. Тоді вам буде легше сформулювати запити і знайти лідерів думок, експертів, яким довіряють споживачі ваших послуг.
Споживачі ваших послуг шукають інформацію, яка допоможе їм вибрати спосіб вирішення проблеми, а потім - і виконавця. Зазвичай вони шукають відповідь на питання "Як правильно вирішити проблему Х?" Наприклад, перед тим як будувати будинок, люди вибирають матеріал, з якого будувати стіни, і збирають про це інформацію.
Спосіб 10. Досвід колег або експертів по ринку
Іноді буває так, що цільова аудиторія дуже вузька, вона ніде в інтернеті себе активно не проявляє і до неї складно дістатися, щоб провести опитування. Або ви запускаєте нову для вашого регіону послугу, і немає розуміння, кому краще продавати. Або у вас дуже мало часу на вивчення цільової аудиторії. У таких випадках рекомендую знайти колег та / або експертів з інших регіонів, які вже просували подібну послугу і мають досвід роботи з цільовою аудиторією.
У минулому році допомагав просувати новий продукт в одному з регіонів центрального федерального округу. Мій клієнт став дистриб'ютором унікального побутового приладу для місцевого ринку. Було незрозуміло, яким клієнтам його краще пропонувати.
Як знайти експерта по ринку?
Особливості
Спосіб 11. Кейси по просуванню на вашому ринку або для тієї ж ЦА
Фахівці з просування діляться своїм досвідом у вигляді історії успішного проекту. Таку історію називають кейсом. В кейсах розповідається про те, як саме у них вийшло залучити клієнтів в бізнес замовника. У таких кейсах можна знайти опис купівельної поведінки вашої цільової аудиторії.
Як приклад розповім, як можна знайти інформацію про поведінку цільової аудиторії з бази кейсів сервісу "Церебро".
- Заходьте на сторінку сервісу у ВКонтакте.
- Знаходьте розділ "База кейсів і фахівців" і заходите в нього
- У таблиці викликаєте функцію пошуку через Ctrl + F. І шукаєте кейси на вашу ринку або цільової аудиторії
- Переходьте за посиланням і вивчаєте кожен кейс на предмет інформації про поведінку цільової аудиторії.
Можна простіше - переходите по посиланню нижче і потрапляєте в файл з базою кейсів Церебро на google-docs.
ресурси
Для малого та мікробізнесу рекомендую наступні ресурси, де регулярно можна знаходити кейси про просування послуг:
Особливості
Часто складно знайти готові кейси по вашій послузі і цільової аудиторії, або в матеріалах немає корисної інформації. У таких випадках рекомендую вивчати досвід роботи в суміжних нішах.
Спосіб 12. Розвідка боєм
Іноді у вас є ідея бізнесу в сфері послуг, але немає досвіду і розуміння, як його запускати. В такому випадку є тільки один спосіб вивчити цільову аудиторію, отримати досвід роботи з нею і дізнатися, як влаштований бізнес конкурентів, які вже працюють на цьому ринку, - це влаштуватися на роботу до одного з лідерів ринку.
Про це способі я дізнався з історії підприємця з Сиктивкара Федора Овчинникова - засновника мережі піцерій "Додо Піца". Він придумав новий бізнес - доставка піци. Перед запуском Федір вирішив вивчити ринок і поїхав на місяць до Петербурга, де влаштувався рядовим співробітником в McDonald's, Papa John's, Sbarro і "Теремок". Вивчивши досвід лідерів ринку, він запустив свій бізнес і на даний момент став одним з лідерів ринку.
Підводячи підсумок. Список: 12 методів вивчення цільової аудиторії.
У своїй практиці я використав не тільки ці 12 способів вивчення цільової аудиторії. Але у всіх успішних маркетингових проектах становив повну модель купівельної поведінки завдяки вищеописаним 12-ти способів:
Це не означає, що не варто користуватися іншими способами. Але коли є складнощі з проведенням опитування живих клієнтів, то пробуйте і тестируйте варіанти з матеріалу. Багато що залежить від конкретного ринку, цільової аудиторії і ситуації в бізнесі.