Більшість працівників відділів продажів негативно ставляться до необхідності холодних дзвінків. Але саме ця практика є найбільш необхідною до застосування, на регулярній основі. Основна причина, по якій фахівці в області продажів не досягають великих успіхів на цьому необхідному терені - їх самовиправдання, засноване на необхідності виконувати інші речі.
Тим не менше, немає нічого більш ефективного при подоланні цього самовиправдання, ніж введення обов'язку здійснення фіксованої кількості холодних дзвінків щодня, щотижня або щомісяця.
Люди постійно хочуть знайти якусь секретну формулу того, як домогтися успіху в холодних дзвінках. але єдина подібна методика - підтримувати самодисципліну на високому рівні. Коли люди уникають холодних дзвінків, вони зазвичай накручують себе на думці про те, що вони не володіють достатніми знаннями про продається продукт, або вважають, що не доб'ються успіху. Саме тому слід бути впевненим в собі і в продається продукт.
Наведені нижче поради можуть стати в нагоді тим, хто робить перші кроки в холодних дзвінках
- Присвячуйте певний час вашого робочого дня роботі з потенційними покупцями;
- Усвідомте для себе мету вашого дзвінка: розповісти про вигоду, яку отримає потенційний клієнт, а не про особливості продукту;
- Залишайте короткі голосові повідомлення;
- Будьте готові до того, що на ваше голосове повідомлення відповіді не дадуть;
- Завжди телефонуйте співробітнику організації, який знаходиться на 1 рівень вище в організаційній структурі, ніж ви вважаєте за потрібне;
- Будьте компетентні і впевнені в собі;
- Спілкуйтеся з секретарями та офіс-менеджерами так само, як ви спілкувалися б з потенційними покупцями;
- Вчинення холодних дзвінків вранці в понеділок і в п'ятницю після полудня приносять найнижчі результати;
- Висока результативність буде у холодних дзвінків, здійснених в негоду і в дні, коли люди найбільш ймовірно знаходяться в передсвятковому / післясвяткові настрої;
- Нехай вашою метою буде заробити право, привілей і честь знову поспілкуватися з даними потенційним клієнтом;
- Вірте в продаваний вам продукт і в ті вигоди, які він принесе вашому потенційному покупцеві;
- Будьте впевнені в собі і в своєму професіоналізмі.
Завзято практикуючись в скоєнні холодних дзвінків. ви поліпшите власні навички та підвищите впевненість у власних можливостях. Більш того, запровадивши обов'язкову норму здійснення холодних дзвінків, ви зможете перетворити самовиправдання в успішний продаж.
Кращий спосіб приступити до холодних дзвінків
Навіщо витрачати час на холодні дзвінки, коли можна їх «підігріти»? Використовуйте в своїй практиці наступну стратегію:
- Телефонуючи, перш за все, ви повинні визначити для себе, чому клієнт буде зацікавлений в вас. Крім того, вашій другій метою не повинно бути максимальною наближення до продажу, але отримання права, привілеї і можливості продовжити спілкування з потенційним клієнтом.
- Важливо не забувати, що ви спілкуєтеся з потенційним клієнтом. Здійснюючи холодний дзвінок, не використовуйте вашого співрозмовника як покупця. Покупець - це та особа, що надало вам інформацію, про яку зазвичай не знають інші. Потенційний клієнт - то особа, з яким ви ще не налагодили предметне спілкування і, таким чином, від якого ви не отримали будь-яку ключову інформацію.
Телефонуючи, пам'ятайте, що у вас є лише 10 секунд на те, щоб донести свою готовність і зацікавленість в бажанні обслужити вашого співрозмовника. Починайте розмову, звертаючись до нього виключно по імені. Звернення до співрозмовника на прізвище робить розмову надто офіційним. По-друге, чітко промовте власне ім'я. Не витрачайте час на те, щоб озвучити вашу посаду / назва вашої компанії, якщо тільки цього не потрібно для забезпечення зацікавленості співрозмовника.
Переклад: Денис Стариков