Основні види
Різновиди їх налічують наступні типи:
Кожен з представлених видів відповідає своїм цілям і спрямований на масовість або, навпаки, на конкретного потенційного клієнта.
Саме індивідуальне лист є одним з найбільш поширених і найбільш ефективних. Найчастіше комерційну пропозицію проводиться по мережі інтернет і формується досвідченим і висококваліфікованим копірайтером. «Начинка» КМ, являє собою в основному велике меню послуг або товарів, які потрібні саме цій людині, і саме в цей час.
індивідуальні
Індивідуальні комерційні листи відправляються кожній конкретній людині, в основному для призначення наступних переговорів або зустрічей.
Найчастіше така пропозиція доцільно робити вже після проведеного «холодного» дзвінка. після якого людина вже буде підготовлений і буде чекати лист. Індивідуальне комерційне лист повинен містити в собі максимум індивідуальної інформації клієнта, щоб налагодити між компанією і споживачем потрібну зв'язок.
ІКМ в основному починаються з фрази: «Як ви і просили, висилаю Вам _____ ....». Після закінчення двох-трьох днів, з етикету можна дзвонити клієнтові і обговорювати з ним послуги або товари.
Типові або масові комерційні пропозиції розсилаються без вказівки особистих даних споживача, в дуже великій кількості. Такий лист ставить перед собою мету - максимально зацікавити клієнта, привернути його увагу саме до вашої компанії. Серед переваг такої розсилки, можна виділити:
- Охоплення відразу значною аудиторії;
- Високий рівень економії часу і сили на розсилку і складання КМ.
До негативних сторін типового листа варто віднести такі характеристики:
- Людина не отримує персонального пропозиції;
- Найчастіше пошту розбирає і сортує та людина, яка зовсім не приймає рішення.
Холодні листи відправляються клієнту, які поки нічого не знає про компанію та про її послуги, тобто клієнту, з яким не було вироблено попередньої роботи.
Багато на сьогодні, називають таку розсилку просто спамом і вона дуже негативно сприймається споживачами. І ось тут-то і вступає в роботу досвід і професіоналізм, фахівця - копірайтер необхідно скласти лист, щоб воно торкнулося читача і настільки його зацікавила, що він би не викинув його в кошик або залишив поза увагою, як спам розсилку.
При розсилці «холодних» листів необхідно знати, що вони ні в якому разі не повинні бути довгими і нечитабельними. буквально один листочок друкованого тексту. Це характеризується тим, що споживач був в принципі в даний момент не налаштований на отримання будь-якої інформації, тому навряд чи прочитає більше 1, максимум 2 сторінок.
Особливістю «холодного» пропозиції є масовість розсилки, а до недоліків можна віднести - недостатнє залучення клієнтів.
комбіноване
Комбіноване комерційне пропозиції є одним з найбільш універсальних, в поштовій розсилці. В такому посланні необхідно, з одного боку, запропонувати клієнту свою унікальну послугу, а з іншого - зробити такі пропозиції, від яких напевно не кожен відмовиться. Наприклад:
- З нашою допомогою ви заощадите 5000 $;
- Ми допоможемо збільшити дохід вашої компанії на 40%;
- З нами ви можете отримати в 10 разів більше клієнтів, ніж будь-коли.
Таки чином, можна швидко і коротко донести до людини максимум його переваг співпраці з даною компанією. Саме ця компанія дасть клієнту, то, що не можуть запропонувати інші.
Комбіноване комерційне лист повинен містити в собі наступні основні канони:
- Вигідна вартість, реально відрізняється від конкурентних компаній;
- Гарантійний або подальший сервіс;
- Оперативність реагування та надання послуги;
- Можливість знижок і бонусних програм;
- Успіх і престиж бренду компанії;
- Можливість доставки.
Всі перераховані вище характеристики повинні бути представлені в максимально вигідному, навіть ідеальному поєднанні.
Ні в якому разі не варто обмежуватися в комерційній пропозиції тільки описом переваг товару і його характеристиками, необхідно запропонувати потенційному клієнтові ще кілька важливих послуг.
Види послуг, для яких їх складають
На сьогодні розрізняють кілька основних напрямків надання послуг, за якими найчастіше формуються комерційні листи, серед таких:
- Послуги транспорту і перевезень;
- Будівельні послуги;
- Послуги юриста або нотаріуса.
На надання транспортних послуг
КМ на транспортні послуги поширюються на такі напрямки:
- Оперативний перевіз вантажу по місту;
- Перевезення товарів серед міст \ країн;
- Перевезення пасажирів.
Наприклад, комерційна пропозиція може виглядати приблизно так:
На надання будівельних послуг
Будівельний напрямок, було, є і буде, тому в даному сегменті дуже велика конкуренція і складати комерційну пропозицію необхідно з розумом!
Отже, КМ на надання будівельних послуг, може виглядати приблизно так:
«Будівельна компанія« Мій Дім »креативно складе план-дизайн будь-якого придуманого вами приміщення, сформуємо архітектуру будови, швидко і якісно виконає зведення і внутрішню обробку. Тільки ми пропонуємо вам нову бонусну програму - 5% від вартості робіт! Поспішайте! Телефонуйте! І ви не пошкодуєте! »
На надання юридичних послуг
«Ви опинилися на роздоріжжі, вам потрібна порада або допомога юриста? Тільки наші фахівці допоможуть якісно, швидко і головне - надійно! Наші ціни вас приємно здивують: знайдете нижче - ми повернемо вам різницю! З повагою, генеральний директор ВАТ «Юрист».
Першочергова мета комерційної пропозиції
У грамотних руках КМ є продають інструментом, а ось при некваліфікованому обігу - це просто дурна трата часу.
Є одна невелика хитрість, якщо при повторному дзвінку клієнт не може придумати причину, по якій можна було б відмовити, варто сказати, що не працює факс і постаратися домовитися про особисту зустріч.
І ось саме на зустрічі схилити споживача на свою сторону.
Правила оформлення
Існує кілька основних правил, за якими стоїть грамотно його складати:
- Рекомендується оформляти його на фірмовому бланку;
- Все викладати без зайвої води, тільки стислість;
- Обов'язковою є наявність логотипу компанії і всіх відповідних реквізитів;
- Ні в якому разі не можна допускати граматично помилок;
- Весь текст повинен мати структуру, ніякої хаотичності в написанні;
- Текст необхідно писати одним і тим же текстом, стандартним шрифтом;
- У деяких випадках, якщо необхідно можна вставити ілюстрації і картинки, схеми або діаграми, для більшої наочності;
- Для індивідуального КМ необхідно, обов'язково особисте звернення;
- Не допускається сленгове звернення, абревіатура або скорочення;
- Завжди потрібен підпис в кінці, і контактні дані.
Завантажити зразок комерційної пропозиції на надання послуг у форматі MS Word.
Структура КП на надання послуг
За правилами, текст КМ має свою структуру, яку в обов'язковому порядку варто дотримуватися.
Перші слова, що несуть сенс комерційної пропозиції повинні спонукати читача продовжити вивчати лист і не викинути його в корзину. Найкраще звертатися до потенційного клієнта особисто, це завжди змусить хоча б дочитати лист до кінця.
Іноді доцільно згадати якусь цитату з міжнародного форуму або конгресу, якщо, звичайно, тема має відношення до тематики продажу.
вступ
Ні в якому разі не вихваляйте голослівно свою компанію або товар.
Можна трохи згадати про історію створення або розвитку компанії, будь-якої цікавий (!) Факт.
суть пропозиції
Коротко і по справі потрібно описувати послугу, не варто описувати всі дрібниці, необхідно залишити трохи інтриги.
Немає необхідності писати «незрозумілими» термінами і поняттями, наткнувшись на них, клієнт просто викине лист.
Наводити необхідно тільки корисні і переконливі факти і аргументи.
Обов'язково варто прописати докладну схему роботи і можливої співпраці (хто, чим займатиметься і яку мати вигоду, прибуток);
Порядок роботи, схеми, діаграми, ілюстрації необхідно винести в окремий додаток, щоб не перевантажувати КМ.
Інформація про вашу фірму
Інформація про компанію просто необхідно, тільки варто обійтися без перерахування заслуг і «міфічно висот». Необхідно коротко і чітко викласти факти про компанії, наприклад:
Варто запам'ятати одну просту річ - все, що буде написано легко перевірити, тому, ні в якому разі, не варто нічого вигадувати.
Заклик до дії обов'язковий, наприклад, подзвонити або зустрітися, купити і т.д. Стиль викладу - чітким і зрозумілим, не варто описувати якісь розмиті поняття і перспективи.
Ні в якому разі не можна допускати зневажливого поводження або поблажливих фраз.
Не рекомендуються також скорочення.
Контактні дані
Контактні дані - це обов'язкова умова КМ, адже в разі схвального положення, споживачеві необхідно буде розуміти, як саме зв'язатися з постачальником послуг.
Дата відправлення при складанні комерційної пропозиції і термін його дії
Після відправки КМ варто почекати кілька днів - дати клієнту прочитати і подумати, але недовго (2-3 дні), щоб споживач не забув про нову послугу \ товар.
Будь-яка розмова, навіть з секретарем повинен бути виключно ввічливий, в професійному напрямку. Варто пам'ятати, що секретар - це очі і вуха шефа.
Для комерційної пропозиції важливо використовувати грамотно три мови:
Типові помилки при складанні
При написанні продає тексту варто сконцентрувати свою увагу не тільки на товар, але і на вигоді для потенційного клієнта.
Дуже важливо правильно оформити лист, щоб зацікавити клієнта.
КМ має бути легким, для розуміння і читання.
Зразок комерційної пропозиції на надання послуг
Наприклад, КМ може бути таким:
Вивчивши напрямок і динаміку ринку, ми ________ пропонуємо ______________________________________________________________
на суму ________________________ без ПДВ, крім того, ПДВ __________________ і підсумкова сума з ПДВ _________________________________
(цифрами та прописом)
Без Авансу (Аванс _________)
Терміни надання послуг ___________
Гарантійний термін ______________ (місяці, роки).
Представлене комерційне пропозиція дійсна до ___________________________
підтверджену додається таблицею і розрахунком (додаток № А):