Не продається. Як зрушити продажу з мертвої точки
текст | Максим МИРОНЕНКО, комерційний директор компанії «ХімТоргПроект»
Запитайте будь-якого бізнесмена про відділ продажів, він скаже: «Це серце компанії. Чим краще продають менеджери, тим більше грошей в компанії ». Безумовно. А як бути, якщо менеджери працюють максимально ефективно - не причепитися, а продажу зависли на одному рівні? Звичайно, можна нарікати на падіння ринку, витівки конкурентів. Однак на них ви навряд чи в силах вплинути. Краще придивіться до того, як працює ваш комерційний відділ. Відповівши на питання з цієї статті, ймовірно, ви знайдете причини, які скували продажу.
Чи є у вашого відділу продажів структурований план роботи?
Уявіть, приходить до відділу продажів директор і каже: «Так, колеги, з наступного місяця потрібно збільшити продажі в два рази». Менеджери кивають головою на знак згоди, директор йде, а в повітрі витає велике питання: «Як, власне, це зробити?». Хтось знайде рішення для себе, хтось спустить виконання на гальмах. Погодьтеся, при такому підході дворазового зростання продажів при всьому бажанні не добитися.
Щоб цього уникнути, вам необхідно структурувати комерційну мету і розбити її на конкретні завдання. У менеджерів має бути чітке розуміння, що їм робити. Побудуйте для них драбинку, яка приведе всіх до спільної кінцевої мети. На кожній сходинці - конкретна задача, виконавши яку вони піднімаються все вище і вище.
Чи є у вашого відділу ресурси на досягнення цілей?
Це наступний важливий питання, який вам варто собі задати. Можна ставити прекрасні цілі, але який в них сенс, якщо на їх досягнення немає часу, людей, забезпечення ... Тому перше: надавайте відділу всі необхідні ресурси для того, щоб він зміг впоратися зі своїми планами. Друге: розберіться в тому, що заважає менеджерам у виконанні плану. У керівника комерційного блоку завжди під рукою повинно бути два списки: один - що нам необхідно, інший - що нам заважає. І потихеньку в першому - з'являтися галочки, у другому - викреслювання.
Якщо для досягнення мети потрібні нові співробітники, щоб, наприклад, освоїти нову територію, то найміть їх, а не перекладайте цю роботу на існуючих менеджерів. Стратегія, коли діючі співробітники постійно збільшують свої показники, має межу. У певний момент кількість перестає переходити в якість, і компанія починає більше втрачати, ніж отримувати.
Як швидко ви реагуєте на зміни ринку?
Відділ продажів, як і відділ маркетингу, повинен змінюватися під впливом ринку максимально оперативно, наскільки це можливо. Наприклад, з'явився у конкурентів новий продукт. Чим раніше ми про це дізнаємося, тим швидше зможемо відреагувати і запропонувати ринку своє нове унікальне комерційну пропозицію. Чим повільніше ми реагуємо, тим довше конкурент знаходиться у вигідних позиціях. Той же процес в разі, коли ми виводимо новий продукт або послугу. Ми повинні подбати про те, щоб отримати від неї максимум до того, як конкуренти придумають щось на противагу.
Або ситуація, коли конкурент запропонував ринку те ж саме, що і ми, але з кращим сервісом, наприклад, почав возити продукцію швидше, ніж це робилося до сьогоднішнього дня. Нам треба терміново перебудуватися, інакше ми втратимо свою частку ринку і частина клієнтів. Необхідно реагувати на такі сигнали ринку і змінюватися. Відділ продажів виступає в ролі провідника. Якщо ми зараз не знаходимо способів, як робити щось краще, ніж це було раніше, значить, ми розвиваємося не туди, куди потрібно. У бізнесі, коли ти не біжиш вперед, значить, точно йдеш назад. Шукайте способи, як прискоритися: як швидше знаходити щось нове і впроваджувати в роботу.
Чи робите ви щось сьогодні, для того щоб завтра стало краще, ніж учора?
Знахідки, які привели до успіху в минулому, часто переживають свою корисність. Що було -Вірно вчора, що добре сьогодні, завтра може сильно заважати.
Ще одна, типова ситуація для багатьох менеджерів з продажу. Ще рік тому співробітник був найкращим продавцем, навів кілька нових великих клієнтів. Нині у нього все добре: є постійні замовлення, відсоток, гідна зарплата, важливість від того, що у нього такі великі клієнти. Але він не розвивається і не розвиває ринок, а просто збирає плоди своїх минулих праць. Такий перепочинок повинна бути тимчасовою. Менеджера необхідно повернути до попереднього стану, коли він шукав і залучав нових клієнтів. У всіх досягнень свій термін актуальності. Ваші співробітники зобов'язані це розуміти.
Керівникам відділів слід регулярно ставити собі запитання: що поліпшити в роботі? Якщо не з'являються нові ідеї, то компанія завмирає, тоді як повинна постійно рухатися вперед. Я вважаю, що оптимізація діючих бізнес-процесів - одна з основних точок докладання зусиль. Причому тут важлива культура постійного поліпшення. Запустити її непросто, але ефект того вартий. Навчіть ваших співробітників постійно думати над процесом оптимізації своєї праці. Це призведе до скорочень витрат і прискоренню темпів розвитку.
Зовсім недавно в «ХімТоргПроекте» ми створили відділ документообігу, щоб прискорити процес оформлення документів. При запуску цього відділу ми буквально з секундомірами стежили за часом, яке документи знаходилися в дорозі. Якби воно не скоротилося, то відділ нам просто не знадобився. Ми домоглися, що час, витрачений на виробництво пакета документів для одного клієнта, скоротилося в сім разів. Продавці позбулися «паперової» роботи і час, що звільнився направили на пошук нових клієнтів.
Чи не заважаєте ви менеджерам продавати?
Ось ще одна історія з серії «Як зіпсувати життя продавцю», яку мені розповів на співбесіді кандидат на посаду менеджера в нашу компанію. Вона стала однією з причин, за якими він вирішив поміняти місце роботи. Він досить успішно займався продажем лізингових послуг. Новий директор ввів правило, що в разі кожної успішної операції менеджер зобов'язаний особисто їхати до клієнта, щоб поставити печатки на документах і привезти їх назад. Ме-ні-дже-ри порахували, що на таких роз'їздах вони втрачають в середньому один день на тиждень. Зарплата у менеджера залежить від того, скільки він продасть. Виходить, виконуючи роботу кур'єра, вони позбавлялися п'ятої частини своєї зарплати.
Велика помилка думати, що продажами в компанії повинен займатися лише відділ продажів. Шукати додаткову цінність, яку ваш продукт несе людям, необхідно всім структурам організації. Якщо якась частина механізму вашого бізнесу дає постійний збій, якщо закривати на це очі, то яким би гарним не був продавець, він не зможе збільшити приплив грошей. Відділ продажів - вістря списа, без всього іншого це нікчемна залізяка. Однак починати оптимізацію бізнес-процесів треба саме з комерційного відділу, потім перейти до поліпшення всіх відділів компанії. Як тільки ви станете краще, клієнти самі виберуть вас. Б