- Як Ви оцінюєте ринок логістичних послуг на сьогоднішній день?
За великим рахунком, щоб організувати логістичну фірму досить мати 10 000 рублів статутного капіталу. Багато колишні менеджери з продажу намагаються створити свій логістичний бізнес, не бачачи при цьому значної частини витрат. Як наслідок - не можуть їх контролювати. Такі компанії пропонують послуги за низькими цінами, що призводить до зниження середньоринкової вартості. В даний час рентабельність логістичних підприємств становить близько 6-8%. Якщо для Європи дана тенденція є природною і закономірною, то для Росії, як країни, що розвивається, це досить неприємний демотивувальний фактор. Розорення дрібних компаній, які отримали одноразово більший прибуток, - цілком закономірний результат високої конкуренції ринку.
За останні роки нових компаній, що надають серйозний вплив на ринок, не з'явилося.
- Як ефективно організувати продажу логістичних послуг?
- На сьогоднішній день ефективними можуть бути тільки активні продажі. Однак класичний підхід до активних продажів вже не приносить очікуваного результату. У своїй практиці я застосовую поділ завдань і відповідальності в цьому процесі на дві складові.
Перша частина - це «десант», роль якого виконують фахівці відділу продажів. У їх розпорядженні багатющий досвід в логістиці, накопичений компанією, методичні шаблони, маркетингові розробки, а також особисті комунікативні здібності. Завдання десанту - пройти всі перешкоди в пошуку необхідної інформації, проходженні «бар'єру секретаря», рівнозначних конкурентних пропозицій і вийти в підсумку на осіб, котрі приймають рішення. Далі, використовуючи професіоналізм, тонке психологічне чуття і вміння подати ключові компетенції компанії, фахівець відділу продажів повинен зацікавити потенційного клієнта. Кінцева мета десанту - організація першої зустрічі з клієнтом. Все, на цьому завдання десанту виконана. Далі в бій іде важка артилерія. А саме - вище керівництво компанії.
Друга складова результативних продажів - проведення переговорів. Втрата професійної довіри у потенційного клієнта під час зустрічі - неприпустима. Саме тому на зустріч з клієнтом виїжджають тільки перші особи компанії, що володіють досвідом і знаннями не тільки в логістиці, а й у фінансових, бухгалтерських та юридичних питаннях. Завдання керівництва - визначення потреб клієнта і оперативне прийняття ключових рішень, які не потребують додаткових погоджень третіх осіб. В результаті цих домовленостей реалізуються максимально швидко і ефективно.
- Яким чином ви шукайте потенційних клієнтів?
- В першу чергу компанія визначила спеціалізацію своєї діяльності на трьох товарних групах: іграшки та дитячі товари, металовироби, інструменти. Причина вибору цих сегментів - досвід і компетенції компанії, що дозволяють пропонувати клієнтам максимально вигідні умови співпраці. Стратегія компанії - збільшити частку ринку і зарекомендувати себе найкращим перевізником і митним брокером в цих сегментах.
Пошук клієнтів ведеться на підставі інформації з відкритих джерел: інтернет-ресурси, спеціалізовані виставки, форуми, асоціації. Рекомендації вже наявних клієнтів істотно полегшують цей шлях.
- Ваш підхід - залучення готових фахівців з продажу або навчання новачків?
- Стратегія підбору персоналу в нашій компанії базується на кілька інших умовах. Справа в тому, що великий досвід продажів завжди супроводжується одним з двох факторів: спеціалізацією на конкретний продукт або сегменті, часто невідповідному, або високою вартістю фахівця. У першому випадку - перекваліфікація фахівця є більш трудомістким процесом в порівнянні з навчанням потенційного молодого співробітника, жадібного до нових знань. Високооплачуваного ж фахівця ми спочатку розглядаємо як потенційного керівника відділу, здатного передавати свій досвід і знання.
Таким чином, досвід продажів не є основним критерієм при прийнятті на роботу нового співробітника. Однак є набір якостей, якими обов'язково повинен володіти претендент. Серед них - логістичне освіту або досвід роботи в логістичній компанії, високі комунікативні навички та вміння долати перешкоди в досягненні цілей.
Спеціаліст, що володіє подібними навичками, максимально готовий до навчання. За процес навчання відповідає керівник відділу продажів. Використовуючи методичні матеріали та особистий досвід, він передає свої знання і контролює дотримання прийнятих в компанії стандартів взаємодії з клієнтами.
- Які конкурентні переваги здатні виділити логістичну компанію серед сотень подібних?
- Сьогодні на новий рівень розвитку можуть вийти тільки ті компанії, які надають послуги комплексної логістики здатні інформувати клієнтів про кожен етап робіт в режимі реального часу.
IT-рішення, реалізовані в корпоративній інформаційній системі CONTRAIL, дозволяють максимально автоматизувати всі бізнес-процеси.
Ефективність ERP-системи в просуванні концепції «логістика онлайн» очевидна. Вся інформація, що заноситься в загальну базу даних, в автоматичному режимі перетвориться і відправляється клієнту у вигляді щоденних повідомлень на електронну пошту і по sms. Для віддаленого доступу до даних клієнтам надається доступ до Особистого кабінету, який дозволяє контролювати виконання замовлення в режимі онлайн.
Крім цього ми почали розробку додатків для мобільних пристроїв, що працюють на базі MacOS і Android. Додатки повністю інтегровані снаша ERP-системою, що робить онлайн-сервіс ще доступніше і зручніше для клієнтів.
Одним з показових результатів впровадження концепції «логістика онлайн» є трансформація суті звернень клієнтів в компанію. Якщо раніше велику частину звернень клієнтів складали питання оперативного характеру, то зараз - це головним чином обговорення комерційних питань за новими замовленнями.
- Чи важлива спеціалізація в сфері логістичних послуг - за типом перевезених вантажів або за комплексом послуг, що надаються?
- Я б сказав, що спеціалізація вкрай важлива і необхідна для виживання в умовах сучасної конкуренції. Як я вже позначив раніше, саме потреба в завоюванні ринку привела нас до необхідності виявлення сегментів, в яких компанія найбільш сильна. У нашому випадку було прийнято стратегічне рішення спеціалізуватися на типі перевезених вантажів - іграшки та дитячі товари, інструменти, металовироби.
- Яка роль маркетингу в досягненні мети щодо збільшення прибутку компанії?
- Маркетинг - це єдиний інструмент, який формує стратегію. Можна скільки завгодно говорити про продажі, про ефективність роботи менеджерів, про ефективність ERP-системи, але тільки маркетинг здатний підпорядкувати всі ці зусилля реальним потребам клієнтів.
