Але для початку, проблема:
Консультуючи велика кількість власників і керуючих абсолютно різних фітнес-клубів, стикаюся постійно з одним і тим же шаблоном мислення:
Чим більше у нас клієнтів, тим більше грошей.
На перший погляд, вірно: для того, щоб комусь щось продавати, у нас повинні бути люди, яким ми це можемо продати. Якщо у нас проект тільки запустився і клієнтів немає, відповідно, продавати нам нікому. Потрібно збільшити вхідний потік. І це саме те, що приходить в голову в першу чергу більшості людей.
Тут криється одна небезпека: з часом погляд «замилюється», керівник просто забуває, що потрібно підтримувати і збільшувати лояльність вже залучених клієнтів, і продавати цим клієнтам БІЛЬШЕ: більш дорогі версії карт і абонементів, більше додаткових послуг і опцій.
Якщо це не робиться, то ротація клієнтів в клубі буде досить великий: прийшов - позанимался місяць-два - пішов. Зрозуміло, працюючи таким чином, заработивать багато і стабільно просто неможливо.
І якщо у такого керівника продажі падають і виручки недостатньо, він знову «увалює» великі бюджети, щоб залучити більше клієнтів ...
Але в проблема в тому, що залучення кожного нового клієнта обходиться за різними даними, в 5-7 разів дорожче, ніж повторні або додаткові продажу вже наявних членам клубу!
Для того, щоб вичавити вже з наявною клієнтської бази максимум є два простих і МИТТЄВО впроваджуваних без додаткових витрат, способу:
- підняти ціни
- Збільшити середній чек за допомогою upsell- і cross-sell технологій.
З першим способом все зрозуміло, я вже неодноразово писав і розповідав у своїх вебінарах, як правильно піднімати ціни, практично безболісно для клієнтів, але дуже приємно і корисно для власника клубу :). Наприклад, цьому присвячена моя попередня замітка, якщо ви раптом не Новомосковсклі.
Сьогодні поговоримо про збільшення середнього чека.
Технологія up-sell передбачає підвищення середнього чека за рахунок пропозиції більш дорогих версій ваших товарів і / або послуг. Звичайно ж, апелюючи виключно до вигоди клієнта.
Наприклад, пропонуючи річну карту замість місячної, менеджер або адміністратор клубу може показати клієнту, наскільки дешевше виходить в цьому випадку середня вартість одного заняття, + розповісти про додаткові бонуси і вигоди при придбанні річний карти (дуже непогано, щоб такі бонуси у вас дійсно були) , наприклад: «при покупці річний карти середня вартість одного заняття складе близько 150 рублів, замість 230, як при покупці місячної, плюс Ви отримаєте блок з 5 персональних тренувань і абонемент на 100 хвилин в солярій (про а вартість цього пакета 4000 рублів) в подарунок! »
Те ж саме з будь-якими додатковими послугами: якщо клієнт купує 7 хвилин в солярій, адміністратор може запропонувати йому абонемент на 100 або 500 хвилин, показавши вигоду придбання послуги «оптом».
До речі, в деяких бізнесах, вельми агресивно використовують технології збільшення середнього чека, апселл-прийоми вже починають межувати з шахрайством: я маю на увазі звичайно ж Макдональдс, маркетингові прийоми якого я так люблю наводити як приклад на своїх семінарах і тренінгах. Зверніть увагу, що в меню Мак'а дві версії кави: «стандарт» і «великий». Але якщо ви скажете просто «чорна кава», або «капучіно», то вам обов'язково продадуть велику (і дорожчу) порцію. За замовчуванням.
Тепер про технології cross-sell. Тут все просто: на додаток до основної послуги / товару, ваш «продажник» пропонує додаткову послугу (персональний тренінг, масаж, індивідуальну програму тренувань або харчування, солярій, інфрачервону сауну або продукцію фітнес-бару: все, що може надати ваш клуб і все , що гіпотетично може купити ваш клієнт)
Дуже просто і не заморочуючись. Наприклад: клієнт продовжує місячний абонемент / безлімітний карту. Адміністратор задає питання:
- Абонемент в солярій додатково хочете взяти? (Особливо добре буде працювати, якщо ми знаємо, що саме цей клієнт періодично ходить в солярій)
- Ні, дякую ... Я краще потім, як-небудь: бачите, я ж нерегулярно загораю, як час є. Куплю зараз абонемент, а він пропаде.
- (З посмішкою) Дивіться, _____ (ім'я клієнта), Ви ж все одно періодично у нас загоряєте? Абонемент не має терміну дії, як зможете, так і будете ходити, поки не використовуєте всі Ваші хвилини. Зате, подивіться, наскільки вигідніше для Вас виходить!
- (тут клієнт цілком може вже погодитися, але якщо не погоджується, йдемо далі)
- Ні, мабуть, все-таки не буду брати абонемент в солярій ...
- Добре, (Ім'я Клієнта). Може бути масаж? Персональні тренування?
Практика показує, що деяка частина клієнтів починає цікавитися послугою та задавати питання, і в кінцевому підсумку, НАБУВАЄ!
А знаєте, чому? Та тому що їм просто ЗАПРОПОНУВАЛИ. Нагадали, що є така послуга, і запропонували скористатися.
Зрозуміло, не потрібно бути нав'язливим. Досить двох-трьох пропозицій поспіль, більше - вже перебір.
Це незатратно, швидко можна реалізувати і вимагає тільки одного: прописаних мовних шаблонів (скриптів) і нещадний «дресирування» вашого персоналу.
Я Вас запевняю, жоден рядовий «продажник» в світі не заплескав в долоні від захвату, коли ви оголосите: хлопці, з завтрашнього дня будемо піднімати середній чек, ось вам інструкції, зубрите.
Найм'якше, що ви почуєте, це:
- «Че за дурниця? Так ніхто не розмовляє »,
- «Що я, як папуга, одне і те ж повинен всім твердити?»,
- «Та я ж знаю, що цей клієнт ніколи не купує« персоналки », чого я йому нав'язувати буду?»,
- «Терпіти не можу, коли так впарюють: знаєте, скільки негативу від клієнтів буде»?
Прийміть це як даність: навіть найбільш лояльні і небайдужі, начебто, співробітники, будуть чинити опір змінам, тому що доводиться виходити із зони комфорту і робити те, що ніколи не робив раніше.
Від м'яких, але вимогливих зауважень, до депреміювання (не будемо використовувати «неполіткоректні» слово «штрафи» :)) і в найважчих випадках - показового звільнення самих упертих і «упоротих» бунтарів. Іноді це можна використовувати як привід для позбавлення від «паршивої вівці», яка, як відомо, все стадо псує ...
Практика показує, що новий навик вбудовується десь за три - чотири тижні постійного застосування, і далі, пропозицію більш дорогих або додаткових послуг стає автоматичною нормою для ваших "продажників" і не викликає більш ніякого напрягу і негативу.
Особливо, якщо змінну частину їх З / П прив'язати до суми середнього чека: повірте, коли людина через місяць розуміє, що
а) світ не перевернувся і клієнти не четвертували його в перший же день, як він очікував
б) сума до видачі на руки в щомісячній расчетке радує значним збільшенням
він починає розуміти всю Мудрість і Велич «нашого улюбленого Боса», стусанами ганяли колектив до Світлого Майбутнього. І навіть може бути вдячний вам за це. До наступного вашого нововведення 🙂
Ось так і живемо…
Поділитися в соц. мережах
«Найсмачніші», цікаві та корисні для фітнес-бізнесу матеріали Вам на пошту!
Вибух продажів в фітнес-клубі! Понад 20 вебінарів та тренінгів від Дмитра Кононова і команди експертів «Фітнес як Бізнес» в запису! Виберіть найактуальніші і почніть покращувати свій бізнес прямо зараз!