Погодьтеся, неприємно, коли нас хтось змушує робити те, що від самого початку ми робити не хотіли?
Професор Денис Ріган з Корнуельського університету вирішив дослідити, яким чином люди домагаються, щоб інші йшли їм на поступки.
Він провів експеримент, в якому випробовуваний повинен був оцінити якість картин. Інша людина, назвемо його Білл, повинен був робити те ж саме разом з випробуваним, але насправді він був асистентом професора Рігана.
Так ось, після оцінки картин Білл йшов на пару хвилин і потім повертався в одному випадку з порожніми руками, а в іншому - з парою пляшок напою. Одну пляшку він пропонував випробуваному. Коли випробуваний брав подарунок, Білл повідомляв йому, що реалізує лотерейні квитки, і чим більше він їх реалізує, тим більше буде його винагороду - і пропонував купити їх у нього.
Експеримент чітко показав, що ті випробовувані, яким Білл надавав люб'язність у вигляді пляшки напою, купували лотерейних квитків в два рази більше, ніж ті, яким Білл цю люб'язність не чинив. В іншому Білл поводився абсолютно однаково.
Експеримент продемонстрував чітке правило людських взаємин. Ми завжди хочемо віддячити того, хто до цього зробив нам люб'язність.
Звичайно, можна сказати, що вони купували більше квитків, тому що Білл їм сподобався, так як пригостив їх пляшкою напою. Але експериментатори врахували і цей факт. І що тут було дивно? Те, що люди, які не відчувають симпатію до Білла, але отримали від нього подарунок, все одно купували більше квитків, ніж ті, хто симпатизував йому, але подарунка не отримував.
Таким чином, люди можуть змусити нас зробити щось для них, надавши нам невелику люб'язність перед цим. Даний висновок після підтвердження його багатьма експериментами перетворився в правило взаємного обміну.
У вісімдесяті роки в Америці релігійна течія кришнаїтів, використовуючи це правило, змогло заробити великі гроші, що дозволили їм купити безліч будинків в різних країнах і побудувати десятки монастирів в самій Америці.
Дохід кришнаїтів здійснювався шляхом збирання пожертв у людних місцях. Адепти приставали до перехожих з проханням пожертвувати на потреби храму, але збір грошей йшов дуже туго. Американцям не подобалися люди в жовтих балахонах, з гладко поголеними головами, пританцьовувати і наспівував незрозумілі пісні.
Ясно, що треба було міняти тактику збору коштів. Якби це була комерційна організація, то це зробити було б простіше - досить змінити імідж, щоб подобатися середньому американцю. Але в організації так вдіяти не могл через жорстких обмежень, накладених релігійними правилами громади.
І тоді вони придумали блискуче рішення цього завдання. Перш ніж запропонувати пожертвувати, вони робили подарунок зазівався перехожого, всунув в руки або книгу, зазвичай це була Бхагават Гіта, або просто квітка. Приплив грошей збільшився в десятки разів. Тепер це з жебрацтва, перетворилося в обмін дарами.
Практично всі давали гроші в глибині душі розуміли, що їх обдурили, але нічого не могли з собою вдіяти. Дехто намагався ухилитися від пожертвувань, думаючи повернути подарунок назад, але ченці були невблаганні. Вони говорили «це подарунок вам, і ми його назад не можемо взяти». І хоча цей подарунок часом опинявся в найближчій урні, але люди, що штовхаються негласним правилом, що говорять, що на подарунок треба відповідати подарунком, жертвували різні суми, хоч і не хотіли цього робити.
Давайте розберемо механізм даної маніпуляції, щоб розуміти, що з нами відбувається і як цьому протистояти.
В експерименті Рігана асистент добровільно залишав кімнату і приносив напій для себе і для іншого. Чому ж люди брали його? Вони боялися здатися неввічливим. Ухвалення подарунка породжувало вдячність, яка проявляла себе, коли хлопець просив купити у нього лотерейні квитки.
Суть маніпуляції в тому, що свобода вибору була тільки у асистента: сам купив і сам запропонував форму відповідної люб'язності. Так само чинили й кришнаїти.
Таку маніпуляцію люди часто використовують для створення боргу: нададуть маленьку люб'язність, а потім попросять в борг великі гроші. Таким чином маленька люб'язність може підштовхнути нас до надання набагато більшої послуги.
І глава сімейства ці гроші йому дав. Але протягом наступних п'яти років назад їх так і не побачив. Не знаю, що сталося потім, але за п'ять років в цій сім'ї не раз між подружжям виникали сварки через цю відповідь люб'язності. Адже ці гроші так потрібні були їм самим. І якби не «подарунок» з дитячим садком, то хлопець б ці гроші одному не позичив і незабаром жив би зі своєю сім'єю в новій квартирі.
Які протистояння цій маніпуляції я б хотіла запропонувати?
1. Якщо ви знаєте про це правило взаємного обміну, то вже можете розуміти, що вами намагаються маніпулювати, а тому можете спокійно подумки відправити маніпулятора куди подалі.
2. Якщо ваша совість все ж протестує, тоді оціните даний «подарунок» і тут же поверніть щось рівноцінне. Він вам непотрібний квітка - ви йому старий квиток на пам'ять, він вам книгу - ви йому цукерку.