Первостольнік.рф> Визначення цілей і мотивів здійснення покупок в аптеці
Успішність роботи Первостольник з покупцями залежить не тільки від того наскільки грамотно він визначить тип покупця і манеру спілкування з ним, але і на скільки грамотно і точно фармацевт зможе визначити мотиви, цілі і безпосередньо сам вид покупки.
Аналіз прохань покупців дозволяє розділити цілі покупок на дві групи:
Ясні цілі зазвичай досить ясно формуються. Покупець називає препарат, його дозування або інший товар аптечного асортименту, простягає рецепт, або ж якщо аптека з відкритою формою викладення - передають товар фармацевту - ПЕРВОСТОЛЬНИК для подальшого здійснення покупки. Однак найчастіше відвідувачі аптек приходять з неясною метою покупки.
Найчастіше характеристиками такої мети є:
- Назва "діагнозу" ( "від голови", "від живота"). Найчастіше, покупці не розуміють, на скільки величезний перелік захворювань які можуть відповідати їх діагнозу і часто просять ради фармацевта, уникаючи консультації з лікарем.
- Видозмінене назва. Багато лікарські препарати мають співзвучні назви або просто важкі для запам'ятовування або проголошення для непідготовленої людини, тим більше що багато препаратів важкі для вимови ( "Оленячий Розум", "Настоянка ахінеї", "краплі Тайфун", "Дайте мені, будь ласка, кукурудзяних правця" ).
- Вказівка на колір лікарської форми. Фармацевти не так часто, але все ж змушені стикатися з покупцями, які дають опис лікарської форми ( "червоні і круглі", "зелені", "солодкий сироп жовтого кольору").
- Вказівка місця на полиці, на якій раніше була розміщена упаковка препарату.
- Вказівка на вартість товару. Досить поширене звернення до фармацевта: "Дівчина, дайте мені, будь ласка, препарат на« А », він у вас по сто двадцять три карбованці був раніше".
Після визначення мети покупки, фармацевт визначає мотиви покупця. Таким чином намагаючись з'ясувати, що спонукає людину зробити свій вибір на користь того чи іншого препарату. Мотиви є відображенням потреб людини.
В аптеку приходять в основному відвідувачі з проблемами зі здоров'ям, і може здатися, що у всіх відвідувачів є тільки один мотив - вилікуватися, але насправді ж у відвідувачів в аптеці існують і інші мотиви для придбання лікарських препаратів і товарів аптечного асортименту.
Перше на що фармацевт звертає увагу на початку діалогу - мета покупки. Формування мети є індивідуальним процесом організації для кожної людини, а саме наскільки покупець відповідально готується перед здійсненням покупки.
На мотиви здійснення покупок в аптеці впливає безліч факторів:
- матеріальні (платоспроможність);
- споживчі властивості товарів;
- смаки покупця;
- звички покупця;
- ступінь сугестивності покупця;
- бажання покупця виділитися, привернути до себе увагу працівника аптеки чи інших покупців.
В період навчання у майбутніх фармспеціалісти закріплюється як аксіома таку думку: людина приходить в аптеку за лікарськими засобами для себе чи своєї родини, тому що він або хтось в його родині хворий.
Перебуваючи в полоні цієї думки, фахівці часто не бачать того, що мотиви відвідувачів аптеки можуть бути абсолютно різними. Перелік мотивів покупок фармацевтичних товарів збільшується, так як в аптеках зростає число товарних груп і їх внутрішньогрупової асортимент, змінюються психотипи відвідувачів аптек.
В даний час можна виділити наступні мотиви покупок:
Лікування - цей мотив дійсно залишається основним для більшості відвідувачів аптек.
Профілактика - проявляється не тільки в покупках препаратів групи вітамінів, тонізуючих препаратів, але і в покупках памперсів, прокладок, пластирів та інших фармацевтичних товарів.
Про запас - заздалегідь закуповуються лікарські засоби і вироби медичного призначення перед настанням сезонних захворювань, для формування всіляких аптечок - домашніх, для поїздки у відпустку, на дачу, в похід, а також при очікуванні підвищення цін.
В даний час, коли в суспільстві досить сильно проявляється хіміофобія, модними є лікарські рослини і препарати з них. Ці товари знайомі, вони перевірені часом, їх використовували бабусі і прабабусі. Використання їх дає покупцям відчуття безпеки. Мабуть, з цієї ж причини відзначають моду на гомеопатичні засоби.
Подарунок - це мотив з'явився не так давно. Його появі сприяло розширення асортименту парафармацевтических товарів, асортименту приладів і апаратів, біологічно активних добавок (БАД). У зв'язку з цим з кожним роком збільшується число покупців, що бажають придбати в аптеці подарунок кому-небудь з близьких.
Кількість подібних покупок зростає перед святами. У вигляді подарунка купуються зубні щітки, парфумерні товари, бальзами та еліксири, лікувальні шампуні, на ювілеї - медичні прилади та апарати.