Посередник - це юридична або фізична особа, що перебуває між іншими контрагентами комерційного процесу і виконує функції їх відомості один з одним для обміну товарами, послугами, інформацією. У ролі контрагентів виступають виробники товарів, оптові і роздрібні торго-ші підприємства.
Корисність діяльності посередника оцінюється, як правило, отриманий-ної економією у замовників за рахунок використання ними посередницьких послуг з транспортування, зберігання, збуту продукції, а також сервісному обслу-говування. Ці зекономлені кошти визначають доцільність-ність використання і залучення посередника. Ефективність діяльності посередника може бути позначена лише в разі, коли його доходи від закупівлі у постачальника продукції, подальшого її перепродажу будуть вище його собст-ських витрат.
Посередник безпосереднім чином не виробляє продукцію, торгує безпосередньо, не дає гроші в кредит, але активно сприяє здійсненню цих операцій. Посередництво може мати різні форми: виробничі, торговельні та фінансово-кредитні. Посередник, вступаючи в контакт з про-виробниками, отримує у них інформацію про наявність товарів і послуг і усло-віях продажу. Отримавши інформацію від продавця, посередник інформує по-купатель, коло яких, як правило, формується заздалегідь з надходженням від них попередніх запитів на товари і послуги. Посередник повідомляє требо-вання та побажання покупців продавцю. Таким чином, продавець і покупа-тель мають чітке уявлення про зміст торгової угоди. Якщо угода відбулася, то посередник отримує винагороду або від продавця або від по-купатель.
Види торгово-посередницьких структур:
Дистриб'ютор - укладає з виробником договір на реалізацію про-дукції, де визначається ціна, ринок збуту, терміни реалізації, умови розрахунку. Зазвичай цей посередник має тривалі відносини з виробляєте-лем і стає його повноважним представником. Дистриб'ютори викупу-ють товар у власність і реалізують його за вищими цінами. Дистриб-ютор, які здійснюють в повній мірі комерційну діяльність, тобто купують товари, складують їх, зберігають, готують до кінцевого по-споживання, становлять групу дистриб'юторів з повним набором послуг ( «ре-гулярного типу»). Інша група дистриб'юторів «нерегулярного типу», в ос-новному лише купують товари від постійних виробників і їх реа-лізующіх, називається дистриб'юторами з неповним (обмеженим) набором послуг (без сервісу).
Комісіонер - торговий посередник, що виконує доручення власника товару (комітента), які полягають у закупівлі, продаж та обмін товару за комісійну винагороду. Комісіонер не викуповує товар в влас-ність. Він займається пошуком клієнтів за завданням виробника, укладає з ними договори купівлі-продажу, пересилає їх виробнику, а відвантаження продукції проводиться безпосередньо зі складу виробника.
Збутові агенти - мають справу з невеликими промисловими фірма-ми і протягом тривалого часу займаються збутом всієї їхньої продукції. При цьому вони повністю замінюють персонал цих фірм. Представляючи неяк-до, часто конкуруючих між собою виробників, збутові агенти мають досить Великі обороти і не обмежують свою діяльність оп-ределенном районом.
Торгові агенти - діють самостійно на основі письмової дове-
ренности продавця продукції, мають винагороду у вигляді відсотка від сумою
ми укладених угод. За обсягом повноважень торгові агенти підрозділами-
ються на: універсальних, які можуть здійснювати будь-які юридичні дейст-
вія від імені продавця; генеральних, що мають право укладати торговельні
угоди тільки в області діяльності продавця; спеціальних, уповноважених
укладати тільки ті угоди, які вказані в довіреності. У практиці своєї
діяльності торгові агенти можуть наділятися і винятковими правами,
коли агент є єдиною особою, що має право укладати угоди
від імені продавця на даній території. Сам продавець також може заклю
чать угоди на цій території, але при цьому агент з виключними правами
отримує додаткову винагороду за свою угоду.
Комівояжера - складають групу роз'їзних представників про-промислових, торгових і оптово-посередницьких фірм, що пропонують покупа-телям товари за наявними у них зразках і каталогах з метою організації розміщення замовлень і забезпечення збуту пропонованої продукції. Вони не мо-гут бути самостійною юридичною або фізичною особою, здійснюва-ють торгове представництво підприємств і працюють на основі термінових і безстрокових угод. За свою діяльність комівояжери отримують або тверду зарплату, або винагороду, які обчислюються у вигляді відсотка від суми розміщених замовлень.
Товарні брокери - торгові посередники, які не купують і не про-дають товари від свого імені, не пропонують кредити і не виступають в угоді купівлі-продажу самостійною стороною. Вони здійснюють операції купівлі-продажу від імені свого клієнта і за його рахунок. Товарний брокер дію-яття на снованіі разових доручень і строго в межах інструкції своїх клієнтів. Переваги товарних брокерів полягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, володінні широкими діловими свя-зямі, оперативної можливістю якісно і повно виконати доручення клієнтів. За послуги брокери отримують винагороду, що обчислюється в процен-тах від вартості укладених за участю брокерів торговельних угод, розміри яких узгоджуються ними з клієнтами заздалегідь.