Зараз в настала (вже) епоху глобалізації, вести справи з іноземними партнерами ставати безпечної привілеєм, а необхідністю. Але, як показує досвід, культурні
Зараз в настала (вже) епоху глобалізації, вести справи з іноземними партнерами ставати безпечної привілеєм, а необхідністю. Але, як показує досвід, культурні відмінності і різниця в бізнес-культурі, часто робить ці переговори вкрай непростим заняттям, що нагадує ворожіння на кавовій гущі. Останнім часом з'явилося кілька публікацій присвячених міжкультурним розбіжностям, організовуються тренінги для їх преодаления. Але це, так би мовити - погляд з нашого боку. Сьогодні я пропоную вам прочитати реферативний переклад кількох американських статей, присвячених проблемам переговорів з російськими партнерами. Сподіваюся, що посміхнувшись системам взаємних помилок, ви зможете отримати з написаного корисний урок.
"Для більшості російських підприємців основною перешкодою є брак знань і досвіду роботи в системі вільного підприємництва, яку західні підприємці сприймають як само собою зрозуміле ... в Росії не було вільного ринку, де можна було б навчитися основам. Виробництво, пропозиція і попит контролювалися централізовано. Життя і робота в комуністичній державі мала на увазі, що конкуренція не існує ... і офіційно прийняте думка (підтримуване більшістю населення) стверджувало, що бізнес сам по собі явище неправильне, що посилювало проблему. Навіть сьогодні багато російських дивляться на підприємців з підозрою, як на експлуататорів ресурсів країни. "
"1. Будуйте стосунки. Пам'ятайте, що комерційні закони і контракти не значать так багато в Росії, як на Заході. Контракти служать слабким захистом, оскільки потрібно багато часу і енергії, щоб вони втілилися в життя. Комерційне право розробляється, але пройде час, поки воно вступить в силу. Хоча суд іноді може вирішити справу на вашу користь, але витрати розорять вас. Більш того, багато що може змінитися за наступні роки тяганини. Для російського куди важливіше встановити хороші особисті стосунки. Російські більше довіряють відносин, ніж контрактами. Детальні контракти укладаються після дружби, але не раніше. "
2. Користуйтеся послугами місцевих консультантів.
Правила гри в Росії помітно змінилися за останні кілька років. І ці зміни впливають на діловий клімат кожен день. Отже, краще мати місцевого російського консультанта, ніж емігранта. Не тільки досвід емігранта застарів, але навіть мову встиг змінитися. До того ж, сьогоднішні російські можуть не довіряти або не поважати тих, хто виїхав з країни. У деяких випадках емігранти можуть сприйматися як "зрадники" Росії-матінки, які виїхали в важкі часи, замість того, щоб залишитися працювати на процвітання країни. "
Будь-, зацікавлений в діловій практиці в Росії, повинен ясно розуміти, що етичні правила і традиції будуть відрізнятися. Наприклад, те, що американці розглядають як дрібні підношення, розглядаються в Росії як засіб встановлення відносин. Справді, вони можуть бути єдиним засобом встановити успішні ділові відносини. ... важливо проконсультуватися з сучасним американським законодавством. Хоча явні хабарі незаконні для американських фірм, символи дружби зазвичай законні. Такі символи, як правило, більш важливі, ніж грошові "подарунки", хоча деяка "такса" може бути необхідна чиновнику для просування паперових справ.
У Росії - традиція дарувати подарунки того, з ким хочеш укласти угоду. Це може бути щось з вашим фірмовим логотипом, або щось оригінальне в вашому виробництві, або колоритне для вашої місцевості. Це повинно бути більше, ніж футболка, але не екстравагантне. Це не хабар в прямому сенсі слова, але "подяку" і вираз дружби і поваги. "
4. Будьте терплячі.
У Сполучених Штатах ми часто говоримо, що "час - гроші". В результаті американські бізнесмени часто нетерплячі. Вони люблять прораховувати грошову вартість часу. У Росії - це, в деякій мірі, необмежений ресурс. Росіяни дуже терплячі і звикли чекати того, чого хочуть. Щоб домогтися того, що американець може чекати тиждень, російські чекатимуть місяці і довше, якщо потрібно. Іноземці, які очікують швидкого укладення угоди, можуть бути розчаровані.
5. Підкреслюйте винятковість.
Росіяни вважають за краще виняткові взаємини. Іноземці часто діляться інформацією з іншими конкурентами з метою укласти більш вдалу операцію. Росіяни, однак, рідко діляться інформацією. Всі переговори базуються на припущенні: "Я веду справи з тобою, тому що ти кращий, з ким можна вести справи. Я не зв'язуюся ні з ким іншим.
6. Повага - це все.
Американці люблять користуватися факсом для негайної зв'язку, щоб швидко щось вирішити. Для багатьох росіян, проте, факс дуже безособовий. Отримавши пропозицію на папері, вони можуть відкласти його "дозрівати", і чекати особистого контакту. Вони можуть припустити, що той, у кого немає часу заїхати, очевидно, і не хоче особистих відносин, на яких будуть побудовані ділові відносини.
7. Фінансова інформація є конфіденційною.
"У той час як американці витрачають багато часу, з'ясовуючи і ділячись фінансовою інформацією один з одним до встановлення ділових відносин, росіяни вважають за краще почекати, коли зав'яжеться дружба. Тільки після цього потенційний партнер може вважатися досить надійним, щоб отримати таку інформацію. Одним з пояснень такого небажання обговорювати фінансові питання з чужинцем може бути несприятлива для бізнесу податкова система в Росії. "
Росіяни не мають традиції серйозної підготовки до ділових переговорів. Зазвичай у них трохи інформації про потенційного ділового партнера, вони не проводять маркетингових досліджень, і навряд чи у них є альтернативи можливих угод. Ще більш важливо для іноземців зрозуміти очікування російських при підготовці до переговорів.
Росіяни можуть переоцінювати зацікавленість інвестора в російському ринку. У той час як іноземці лише розглядають свої потенційні можливості, росіяни можуть припустити наявність у них твердого рішення вкласти значні ресурси в дане підприємство.
У російського партнера може бути переобтяжене і погано сплановане розклад, що ускладнює призначення точного часу зустрічі. Зміни його не обов'язково пов'язані з тактикою відносин: вони просто відображають реальний стан справ з плануванням часу в Росії.
Росіяни можуть недооцінювати міжнародні невідповідності в культурі. Вони можуть припускати, що в іноземців такі ж досліди і очікування, що і у них. Якщо вони до цього мали мало справ з іноземцями, то швидше за все так і буде, тим важливіше для західного інвестора ретельно підготуватися. Хоча для іноземців було б зручніше, щоб адаптувалися російські, але таке навряд чи вдасться.
Росіяни можуть очікувати як організаційних, так і особистих переваг від переговорів. Це означає, що провідний переговори може шукати в них якихось особистих вигод. (Чи покращиться моє фінансове і посадове становище? Чи можлива поїздка на Захід і інші можливості?)
При підготовці до переговорів із західного боку можуть бути корисні деякі пропозиції щодо адаптації до передбачуваного російській партнеру. Знати партнера.
Спробуйте отримати якомога більше інформації про російському партнерові. Вивчіть ієрархію в російській фірмі. Вам слід вести переговори з людиною, яка приймає рішення, а не з клерком.
Ідеально вам слід запастися рекомендаціями інших фірм, провідних справи в Росії, переконавшись, що ці справи законні, або високопоставленого людини. Постарайтеся налагодити зв'язки через третіх осіб, спільних друзів або контактуйте іншими особистими шляхами.
Важливо уточнювати і спрощувати ділову термінологію і жаргон. Здебільшого ділова мова може бути новим для Росії в цілому і для вашого партнера зокрема. Більш того, якщо ви не дуже сильні в російській, пам'ятайте, що простий і ясний мову простіше перевести правильно. Уникайте непотрібного жаргону.
Найкраще знайти свого перекладача і консультанта. Необхідно довіряти перекладу, особливо коли мова здебільшого новий і технічний. Вам також знадобиться людина, яка буде в курсі швидко мінливого російського комерційного права. Щоб можна було довіряти порадам вашого російського експерта, важливо, щоб він знаходився в гущі подій, а також був надійним консультантом.
Ретельно відбирайте складу делегації.
Іноземці досить чітко уявляють свої етичні норми і обмеження. Немає гарантії, але можливо, що ви отримаєте пропозиції, які з вашої точки зору не є етичними. Такі пропозиції не повинні застати вас зненацька. Якщо ділову пропозицію не вписується в ваші етичні норми, вам потрібно проявити ясність і твердість в уточненні того, що для вас є неприйнятним. Це допоможе не робити неетичних поступок ".
Нижче дано кілька практичних порад як проводити ділові переговори з російськими партнерами. Всі вони базуються на принципі терпіння протягом усіх переговорів. Очікування того, що спрацює західна модель, не приведе ні до чого, крім неприємностей.
1. Вибудовуйте взаємини. Говоріть приємне. Пам'ятайте, що росіяни вважають за краще працювати з друзями і будувати справу на основі дружби і довіри. Прийнято до початку переговорів витратити трохи часу на створення теплої атмосфери. Це час для обміну люб'язностями і компліментами, настройки на подальші переговори, а іноді і з'ясування, чи варто взагалі проводити переговори.
3. Діліться інформацією. Проявіть бажання поділитися чимось сверхконфіденціальним з главою російської делегації. Це доведе вашу довіру до партнера і вашу відданість спільній справі.
4. Налагоджуйте зв'язку. У дискусіях з російським партнером підкреслюйте зв'язку і загальне, а не відмінності. Російському, як і будь-якій людині, не подобається, коли до нього ставляться як до "чужому" або в якійсь мірі нерівного. Подвійний етичний стандарт, згаданий вище, пояснює, чому це особливо важливо в Росії. Загальні зв'язку допомагають будувати відносини і лягають в основу довіри. При довірі етичні норми дуже високі.
5. Знайте своїх партнерів. Зустрітися з ними особисто і дізнайтеся компанію, яку вони представляють. Постарайтеся особисто познайомитися з усіма, хто бере участь в проекті. Перевірте всі підприємства, які можливо будуть брати участь. Переконайтеся в законності форм власності, перш ніж підписувати документи. Також з'ясуйте юридичний статус свого партнера. Як і в більшості західних країн, в основному підприємці діють легально, але є й ті, хто сподівається підловити наївних.
6. Підкреслюйте обопільну вигоду. Не пошкодуйте часу, щоб пояснити взаємовигідність ваших нових відносин. Більшість західників зараз орієнтуються на концепцію "виграш-виграш". Це корисно і для росіян. Вони чекатимуть користі від переговорів не тільки для себе, але і для партнера. Учасник переговорів, який зможе ясно продемонструвати взаємні переваги для обох партнерів, викличе більше поваги.
7. Уточнюйте термінологію. Оскільки в більшості ситуацій буде мати місце переклад з мови на мову, надзвичайно важливо бути впевненим в тому, що термінологія розуміється правильно. Остерігайтеся користуватися жаргоном, якщо не впевнені, що він проник в російську мову. Не забувайте, що ще кілька років тому бізнес був в Росії нелегальним заняттям, так що вони ще тільки набирають ділова мова. Дуже важливо робити зворотні перевірки того, наскільки правильно зрозумів ваші пропозиції ваш російський партнер. Запропонуйте деякий час обидва боки для вивчення пропозицій перед укладенням угод. Потім ясно викладіть наступні кроки, які необхідно зробити. Запишіть на папері, які наступні кроки і хто (з кожного боку) відповідальний за них.
8. Будьте готові пити. Іноземцям слід приготуватися пити горілку. Загальноприйнято для багатьох російських (хоча і не для всіх) що довіра виникає при проголошенні тостів. Непитущим краще відмовитися від участі в переговорному процесі. Чим вище переносимість алкоголю, тим краще. До цього культурного відмінності може бути досить важко звикнути. Росіяни не збираються багато пити під час своїх візитів на Захід, але на рідному ґрунті у них це дуже прийнято.
9. Завершуйте угоду. На закінчення переговорного процесу будьте готові закріпити і підтвердити досягнуті домовленості хорошим спільною вечерею і запрошенням партнера відвідати вашу країну для ознайомлення з вашим підприємством.
за матеріалами статті "Особливості російського підприємця" Б.Снейвлі, С.Мясоедов і К.МакНейлі
переклад подгготовіла Смирнова Світлана