ПО П. МІЦИЧУ І Н. Енкельману
Це питання, на які очікується відповідь «так» або «ні». Вони ведуть до створення напруженої атмосфери в бесіді, оскільки різко звужують «простір для маневру» у нашого співрозмовника. Тому такі питання можна застосовувати зі строго визначеною метою. Ці питання ведуть думки співрозмовника в одному, встановленому нами напрямку і націлені безпосередньо на прийняття рішення. Закриті питання надають значну дію і відносно добре замінюють всі констатації і твердження. У цьому плані найбільш вражаючими є так звані подвійні закриті питання, наприклад: «Чи слід призначити нашу зустріч вже на цей тиждень або перенесемо її на наступну?» Така форма питання пропонує співрозмовнику і третю можливість - тривалу відстрочку.
У постановці подібних питань криється небезпека того, що у співрозмовника складається враження, ніби його допитують, центр ваги бесіди зміщується в нашу сторону, а співрозмовник не має змоги висловлювати розгорнуте думку.
Закриті питання рекомендується задавати не тоді, коли нам потрібно отримати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ми хочемо прискорити отримання згоди або підтвердження раніше досягнутої домовленості (наприклад: «Ви згодні, що?).
На ці питання не можна відповісти «так» або «ні», вони вимагають якогось пояснення. Вони використовують слова «що», «хто», «як», «скільки», «чому». Приклади таких питань:
«Яка ваша думка з даного питання?»
«Яким чином ви прийшли до такої думки?»
«Чому ви вважаєте, що ...?»
За допомогою такого типу питань ми вступаємо в різновид діалогу з упором на монолог співрозмовника, і, отже, мета передачі інформації тут не так строго реалізується, як в закритих питаннях, оскільки ми дали нашому співрозмовнику можливість для маневрування і підготували його до більш великому виступу.
У цій ситуації ми, звичайно, втрачаємо ініціативу, а також послідовність розвитку теми, так як бесіда може повернути в русло інтересів і проблем співбесідника. Небезпека полягає в тому, що можна взагалі втратити контроль за ходом бесіди.
Щоб забезпечити безперервність відкритого діалогу і розширити його рамки, можна використовувати дзеркальне питання. Він складається в повторенні з питальній інформацією частині затвердження, щойно сказаного співрозмовником, щоб змусити його побачити своє твердження з іншої точки зору.
Дзеркальне питання дозволяє, не суперечачи співрозмовнику і не спростовуючи його тверджень, створювати в бесіді такі повороти, нюанси, які надають діалогу справжній зміст. Це дає незмірно кращі результати, ніж круговорот питань «чому?», Які зазвичай викликають захисні реакції, відмовки, пошуки уявної причинності, смутне чергування звинувачень і самовиправдань і в результаті призводять до конфлікту.
Служать глибшому розгляду проблем, а також у багатьох випадках для їх «розведення». На ці питання не дається прямої відповіді, так як їх мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми або забезпечити підтримку нашої позиції з боку учасників бесіди шляхом мовчазного схвалення.
Важливо формулювати питання таким чином, щоб вони звучали стисло і були зрозумілі присутнім. А властиве великій аудиторії мовчання і буде означати схвалення нашої точки зору.
Але при цьому слід бути дуже обережним, так як легко скотитися до звичайної демагогії, а іноді потрапити в смішне або навіть незручне становище, як це сталося на одному зібранні селян. Виступав пропонував повторно вибрати одного члена правління, підкреслюючи його працьовитість: «Хто взагалі може зараз, в цій складній ситуації зрівнятися з ним?» З останнього ряду хтось випалив: «Кінь!»
Вони утримують бесіду в строго встановленому напрямку або ж піднімають цілий комплекс нових проблем. Якщо співрозмовник коректно і змістовно відповідає на такі питання, то відповіді зазвичай дозволяють виявити вразливі місця його позиції. Наведемо приклади:
«Як ви уявляєте собі ...?», «Як ви вважаєте, чи потрібно радикально змінювати ...?», «Як насправді у вас йде справа з ...?»
Подібні питання задаються в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо переключитися на іншу або ж коли ми відчули опір співбесідника і намагаємося «пробитися». Небезпека в цих ситуаціях полягає в порушенні рівноваги між нами і нашими співрозмовниками. Однак при наполегливому вживанні таких питань співбесідник може звести їх до закритих відповідей «так» чи «ні». Це істотно знизить наші шанси на отримання інформації.
Питання для обмірковування