Перше і найлегше «ні» виривається практично само собою, коли вам немає ну ніякого особливого справи до предмета переговорів або відносин з людьми. Простий приклад - ви приходите на ринок, де вам намагаються продати те, що вам не потрібно. Тут вистачить простого «ні». Чому? Тому що я не зацікавлений. Чому? Тому що мені цього не треба. До побачення і все. Сказати "ні" і піти легко.
Другий випадок - вам як і раніше не важлива предмет переговорів, але хочеться зберегти добрі стосунки з партнерами, при цьому відповісти «ні» все-таки потрібно. Ви повинні сказати відверто: «Олег, наприклад, або Петро, прости, я не можу прийняти твою пропозицію, але вважаю дуже важливим, щоб ти знав, що ти мені подобаєшся, я тебе поважаю і ціную наші взаємини». Іншими словами, ви говорите «ні» предмету переговорів і «так» взаєминам.
Що відбувається, коли вам важливий предмет переговорів, але пропозиція, яке ви отримали, недостатньо добре? Спочатку ви погоджуєтеся, говорите «так» - і протилежна сторона вже щаслива. І в цей момент ви говорите «але» або «проте»: так, це прекрасна пропозиція, ми готові його прийняти, але ви повинні нам дати додаткові 50% знижки. Ви погоджуєтеся з пропозицією, але це буде відкладене згоду, що насправді означатиме жирне «ні», покрите безліччю згод. Чому? Як тільки ви вимовляєте «ні», ваші партнери по переговорах встають в оборонну позицію. Я не хочу подібного допускати на переговорах - мені потрібно, щоб люди були розслабленими і я міг контролювати ситуацію. Тому коли ви пропонуєте мені щось, що я не можу прийняти, моя миттєва реакція буде, звичайно, відмовитися, але замість цього я скажу: «Петро (або Олег), це цікава пропозиція, так, я його прийму, якщо ти даси мені додаткові 50% знижки ». І що відбувається в такій ситуації? Слово «ні» свідчить той, хто пропонує угоду, чому я дуже радий. Хоча фактично відмовився від угоди я, але саме мої партнери скажуть це «ні».
Інша ситуація - якщо я пропоную вам щось, від чого ви відмовляєтеся і говорите «ні». У російських традиціях переговорів прийнято відразу говорити «ні». Я не обіцяю перетворити це «ні» в «так», але завжди раджу моїм студентам: перетворите це «ні» в «чому?». Тому, коли ви мені скажете «ні», я запитаю: «Добре. Чому? »І потім дозволю вам виговоритися. Зазвичай кажуть «ні» з двох причин. Перша - ви хочете висловитися: про те, що я щось зробив неправильно по відношенню до вас, поговорити про втрачені можливості. Тому, якщо на мою пропозицію ви відповідаєте відмовою, я питаю чому і ви починаєте пояснювати. Чим більше ви говорите, тим більше я дізнаюся про те, що для вас дійсно важливо. Я дам вам можливість висловитися, розповісти про свої ідеї, думки і навіть почуття. Це дасть мені дуже багато і дозволить використовувати це в спілкуванні з вами пізніше. Це в разі, якщо вам потрібно висловитися.
Моті Кристал, професор по переговорам програм MBA та Executive MBA Московської школи управління «Сколково»
vedomosti.ru