Тренінг "Технології продажу послуг"
Тренінг продаж послуг розвиває навички продажу та презентації послуг у менеджерів, підвищує дохід компанії, що діє в сфері послуг.
Тренінг з продажу послуг веде бізнес-тренер Ксенія Швецова (Єкатеринбург). Дане бізнес-навчання дозволяє слухачам зрозуміти специфіку продажів послуг, вивчити психологію покупця, скласти правильний алгоритм спілкування з споживачем, щоб угода відбулася успішно. Також на тренінгу вивчаються техніки побудови презентацій послуг і налагодження перспективного співробітництва.
Тренінг з продажу послуг зробить будь-якого менеджера висококласним фахівцем з продажу. ось таким чином.
Програма призначена для організацій, що продають свої послуги: медичних, поліграфічних, консалтингових, інформаційних та інших.
Мета тренінгу: впровадження в компанії ефективного механізму збільшення доходу від продажу послуг.
Завдання тренінгу продажів послуг:
Тренінг заснований на психології споживача послуг. Акцент робиться на презентації послуг, умінні сформувати у клієнта образ послуги і задоволення потреб з її допомогою, а також - взаємодії менеджера і клієнта, умінні бути уважним до клієнта, виявляти його потреби, мрії і бажання, підкреслювати винятковість клієнта.
Додаткову інформацію про особливості тренінгів з продажу послуг Ви знайдете тут.
1.Отлічітельние особливості продажу та просування послуг
- Специфіка і складності продажу послуг.
- Особливості позиціонування послуг.
- Етика і логіка продажу послуг.
2. Систематизація етапів продажів.
- Побудова системи продажів.
- Цикл продажів: встановлення контакту, виявлення потреб, проведення презентації, аргументація, робота з запереченнями, завершення угоди.
3. Техніки встановлення контактів.
- Особливість першого враження. Як справити позитивне враження.
- Діагностика та типологія клієнта.
- Вербальні та невербальні характеристики.
- Особистість продавця послуг.
4. Прийоми і техніки визначення потреб.
- Сегментування і цільова аудиторія.
- Види потреб.
- Виявлення і формування потреби у клієнта: питально технології.
- Система продажів SPIN.
- Використання інформації про клієнта в продажу.
5. Ефективна презентація послуги.
- Особливість презентації послуги.
- Основні схеми побудови своєї пропозиції.
- Створення та відпрацювання мовних формулювань і поведінки під час презентації.
6. Способи аргументації.
- Особливості сприйняття інформації при продажу послуги.
- Методи переконання клієнта.
- Вербальні та невербальні засоби впливу на клієнта.
- За що люди платять.
- Створення цінності своїх послуг і обгрунтування ціни.
- Основні правила ведення переговорів про ціну.
8. Робота з запереченнями і сумнівами клієнта.
- Алгоритм роботи з запереченнями.
- Помилкові і справжні заперечення.
- Основні відмінності відмовок від конструктивних заперечень.
- Стандартні заперечення клієнта і техніки роботи з ними.
- Емоції продавця і клієнта на етапі заперечень.
9.Пріеми завершення угоди.
- Підтримка клієнта.
- Побудова довгострокових відносин.
Отримати додаткову інформацію по програмі навчання Ви можете тут
Якщо Вас цікавлять інші консалтингові послуги, заходите сюди.
Про продаж послуг в анекдотах
Кілька анекдотів про продаж послуг
- Так, яка у вас проблема?
- Чи бачите, моїй дружині не подобається, що я хроплю!
- Так, від чого будемо позбуватися - від хропіння або від дружини?
Порада. щоб запропонувати клієнту адекватну послугу, задавайте йому спочатку питання, виявляйте його потреби, а після цього пропонуйте послугу, яка йому підходить.
В магазині:
- Дівчина, покажіть мені, будь ласка, соковижималку.
- Вибачте, я якось не сильна в пантомімі.
Порада. використовуйте різні прийоми презентації, щоб сформувати конкретний образ послуги, результату і вигоди для клієнта - малюйте, зображайте на предметах, показуйте на пальцях.
Порада: ретельно продумувати слова, якими описуєте послуги, виключайте багатозначні, незрозумілі, неконкретні фрази і звороти - клієнтам і без того важко прийняти рішення про послуги, так як результат непередбачуваний - не ускладнювати їм цей процес.
Зайшов за ліками, глянув на ціни, вирішив, що дешевше померти! По дорозі заглянув в ритуальні послуги, глянув на ціни. Пішов назад в аптеку.
Порада. основне завдання при продажу послуг - доступно пояснити клієнту цінність послуг та їх відповідність своєї вартості.
Стукіт у двері. Господар відкриває.
- Дозвольте запропонувати наші послуги: ми вимикаємо телевізор!
- Дякую, нам це не треба.
Порада. задача менеджера - допомогти клієнту усвідомити свої потреби і зв'язати потреби з надаваними послугами. Один із способів - роз'яснити клієнтові наслідки відмови від послуги.
У пластичних хірургів з'явилися нові послуги для політиків.
- Чесне особа - 100000 євро.
Порада. придумуйте назви для своїх послуг так, щоб вони максимально відображали вигоду, яку отримає клієнт. Уникайте стандартних найменувань.
Пенсіонерка зайшла в Ощадбанк, побачила, що немає черги і всі 6 віконець працюють, зрозуміла, що тут ловити нічого і пішла скандалити в поліклініку.
Порада. при продажу послуг важливо не підлаштовуватися під клієнта, а надавати якісно свої послуги і вірно їх позиціонувати, а відповідні клієнти підтягнуться самі.
На прийомі у лікаря сидить мужик, у якого з голови стирчить сокира.
- У дитинстві на кір, жовтяницею хворіли?
Порада. в будь-якій ситуації, пов'язаної з областю ваших послуг, проявляйте спокій, демонструйте обізнаність і впевненість - клієнтам важливо знати, що ситуація під контролем.
- Офіціант, чому Ви подаєте всі страви остиглими?
- Ви замовили горілку, вінегрет, холодець і морозиво. Що саме підігріти?
Порада. що б Вам не говорив клієнт, намагайтеся залишатися ввічливим, але не ведіться на маніпуляції - захищайтеся за допомогою навідних запитань.
- Що це таке? Що у вас за готель? Я прокидаюся серед ночі від шуму і бачу, що дві миші б'ються посеред кімнати!
Адміністратор похмуро дивиться на мужика і каже:
- А ви що хотіли, щоб за 10 доларів на добу ми вам бій биків в номері демонстрували?
Порада. розповідайте клієнтам заздалегідь, що входить у вартість послуг, щоб уникнути зайвих очікувань і претензій.