Тренінг освоєння базової техніки роботи з клієнтами, при продажу житлової нерухомості в готових і споруджуваних об'єктах, для підвищення обсягів продажів і якості обслуговування.
Тренінг спрямований на відпрацювання навичок:
ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:
представлена програма тренінгу є типовою і може бути адаптована з урахуванням запиту і побажань замовника.
1. Ефективна організація роботи менеджера «Офісу продажу нерухомості».
- Специфіка продажів житлової нерухомості.
Що відрізняє продажу невидимості від продажів інших товарів? Які поведінкові стереотипи присутні при виборі житла, і як їх використовувати в продажу? Які чинники впливають на думку клієнта при виборі забудовника? - Цикл продажу нерухомості та оцінка ефективності роботи менеджера.
Які етапи проходить клієнт при покупці нерухомості? Які завдання і роль менеджера на кожному з етапів продажів? Які особисті якості необхідно розвивати менеджеру по продажу нерухомості? - Організація роботи менеджера з продажу нерухомості.
Як спланувати робочий день і побудувати графік контактів з клієнтами? Наскільки можуть зрости продажу, за рахунок системної роботи по клієнтам «Чи не дійшов до офісу» і «не дала чітку відповідь»? Вибачте за тимчасові незручності повинна фіксуватися в «Журналі контактів» і «Картці клієнтів»? Як використовувати «воронку продажів» для підвищення ефективності своєї роботи і самонавчання?
3. Проведення особистих зустрічей в офісі продажів нерухомості.
3.1. Встановлення контакту.
- Імідж професіонала. Компоненти вигляду професіонала, які спонукають до довірі.
Як зовнішній вигляд і поведінку менеджера з продажу, впливає на ставлення до нього (і до компанії) клієнта? Як створити «образ професіонала в очах клієнта»? - Встановлення контакту з покупцем (техніки підстроювання).
Як викликати прихильність клієнта і налаштувати його на довірчий лад? Як знизити критичність клієнта до слів менеджера? Як встановлювати контакт з групою клієнтів або родиною? - Особливості роботи з сумніваються (тривожними) клієнтами.
Які приводи для тривоги, виникають у клієнта при покупці квартири в готовому і споруджуваному будинку. Які дії в роботі менеджера підвищують тривожність покупця? Як знизити тривожність клієнта? Як переключити клієнта на позитив?
3.2. Виявлення потреб при покупці житла.
- Об'єктивні та суб'єктивні потреби клієнта при виборі житлової нерухомості.
Які провідні мотиви присутні у покупця, при виборі квартири (в готовому і споруджуваному об'єкті)? Чим побажання (запит) клієнта відрізняється від його потреб? - Виявлення потреб. «Воронка питань» при покупці готових і споруджуваних квартир.
Що потрібно знати про клієнта, перш ніж переходити до підбору квартири? Як формулювати питання, щоб клієнт, не сприйняв їх як зайве особисті? Як актуалізувати потреби клієнта, відповідні ключових переваг пропозиції компанії (район, характеристики будови, планування, умови оплати)? - Провідна потреба.
Що таке провідна потреба і її роль в продажу нерухомості? Як з перших хвилин визначити провідну потребу клієнта? Як вибудувати аргументацію, в залежності від типу провідної потреби покупця?
3.3. Підбір планування і проведення презентації нерухомості.
- Консультування при виборі планування квартири.
Як створити у клієнта відчуття «великого вибору» відповідних планувань? Від чого буде залежати вибір оптимальної планування? Як створити переваги планування? Особливості консультування при виборі квартир вільного планування. Як пропонувати альтернативи, при відсутності планування, що цікавить клієнта, щоб схилити його до розгляду інших варіантів? - «Портфельна презентація» - стандартизований алгоритм проведення презентації, для наочного донесення переваг пропозиції компанії.
Що клієнт повинен знати про пропозицію компанії, до моменту прийняття рішення? В якій послідовності доносити переваги, для підвищення ефекту презентації? Як ефективно використовувати презентаційні матеріали (макети, слайди і фото, буклети, карти, схеми, прайси і т.д.)? Як успішно відбудовуватися від конкурентів? - Презентація в термінах клієнтської вигоди.
Як перевести переваги пропозиції на користь клієнта? Як наочно продемонструвати клієнту його особисту вигоду? Як знизити значимість характеристик квартири не відповідають побажанням клієнта? Що необхідно враховувати при проведенні презентації квартири для групи або сім'ї? - Аргументація вартості квартири.
Що клієнт повинен знати, перш ніж почує ціну? Як відстрочити відповідь, коли клієнт запитує про вартість? Як правильно доносити вартість квартири? Як знизити значимість цінового фактора для клієнта?
4. Проведення показу квартир.
- Управління показом квартири.
Що і в якій послідовності потрібно презентувати при показі квартири? На що робити акценти при демонстрації: району, «прилеглій території», будови, квартири? Які особливості треба враховувати при проведенні презентації, в залежності від етапу демонтується будівництва об'єкта? Як організувати показ, що б клієнти йшли за Вами, а не «розбігалися по квартирі»? - Наочна демонстрація квартири.
Як правильно розповісти про переваги квартири перебуваючи в ній? Яка послідовність при показі, викличе більший позитив (в залежності від осіб, які беруть участь в показі)? Як використовувати техніку «візуалізації» - для створення емоційної прив'язки до демонстрованої квартирі? Як включити і змусити працювати на Вас фантазію клієнта? - Підтвердження раніше заявлених переваг квартири.
Що потрібно зробити, щоб під час показу, клієнт «сам знаходив» підтвердження інформації отриманої «офісі продажів»? Як резюмувати і закріпити ключові переваги в пам'яті клієнта?
5. Робота з сумнівами і запереченнями.
- Виявлення та робота з сумнівами.
Як дізнатися про наявність у клієнта не висловлених сумнівів? Чому важливо, щоб клієнт озвучив свої сумніви? Як виявити причини сумнівів? - Техніки роботи з відмовами і запереченнями.
Як перевести відмова в заперечення? Як відсіяти помилкові заперечення, і відразу почати працювати з істинними? Як зрозуміти суть заперечення клієнта? Як не викликати негативу, при роботі з запереченням (при перепереконання)? Як використовувати логічну і емоційну аргументацію для зняття заперечення? - Робота з ціновими запереченнями.
Що ховається за словом «дорого»? Як використовувати розрахункові аргументацію, для обгрунтування вартості? Як коректно викликати недовіру до «дешевим пропозицій» конкурентів? Як правильно вибирати і пропонувати варіанти рішень, при відсутності у клієнта необхідних коштів?
6. Завершення продажу нерухомості.
Інформація про тренінг: