Група вчених під керівництвом психолога Євгенія Кошеварова досліджувала гипнабельность жінок. Фахівці виходили з того, що кожен раз, потрапляючи в супермаркет, покупниця піддається суггестивному впливу. Її погляд завмирає, дихання стає рідше, пульс трохи частішає і жінка переходить в легке забуття, - подоба гіпнозу. Одна з ознак гіпнотичного трансу - погляд людини. Він починає довго фіксуватися, частота моргань знижується в 3-4 рази.
Для проведення експерименту було запрошено 57 жінок у віці від 25 до 36 років. У випадковому порядку жінки були розбиті на 2 групи. Одній групі жінок було дано вказівку стежити за своїм процесом моргання. Крім цього, періодично, спеціально моргати всупереч своїм бажанням. Жінкам з другої групи ніяких рекомендацій не давалося.
Жінок з 1 і 2 груп вводили в легке гіпнотичний стан і фіксували витрачений на це час. В результаті, жінок з "блимаючий" групи ввести в гіпнотичний стан виявилося набагато важче.
Гіпноз або гаманець
В супермаркетах високий відсоток так званої імпульсної покупки. Саме в магазинах самообслуговування найлегше пустити в хід технології нав'язування товару.
Існує безліч класичних способів стимулювати бажання відвідувача купити зайві, додаткові продукти. Наприклад, виставляти товари за принципом асоціативності. Поруч з молоком зазвичай кладуть пластівці. Чіпси і сухарики - з пивом. А чай - з печивом. Саме на імпульсну покупку розраховані жуйки і шоколадки біля каси, де людина затримується в черзі. На імпульсивному бажанні дитини відіграють мерчендайзери, розміщуючи солодощі на нижніх полицях.
В супермаркетах існують навіть спеціальні "пастки" для покупців. Одна з найбільш відомих - "паровоз". На саме видне місце виставляють популярний і необхідний продукт, наприклад, хороший сир, а навколо нього розміщують збиті вершки, десерти, повітряні муси. Працює "паровоз" просто: людина підходить до стелажу за сиром, а повертається додому з десертом.
На економності відвідувачів активно грають супермаркети, виставляючи занижені ціни на шоколадки, жуйки, легкі спиртні напої. Здивований копійчаної вартістю покупець бере дрібнички, не помічаючи завищених цін на товари першої необхідності. Цю ж рису російського характеру експлуатують і організатори різних акцій і презентацій. Хто хоча б раз в житті не купував три товару за ціною одного, хоча ні в одному з них не потребував?
На Заході механізми впливу музики, яка звучить в торгових залах, на купівельну спроможність відвідувачів привернули до себе увагу вже давно. Ще в 70-х роках XX століття були проведені відповідні дослідження, які доводять, що в залежності від темпу мелодії та її стилю в 80% випадках змінюється швидкість пересування покупців уздовж полиць, час, проведений ними в магазині, і навіть кількість придбаних товарів.
Ці дані були взяті на озброєння маркетологами і менеджерами продажів провідних супермаркетів. До Росії подібні технології прийшли зовсім недавно, але вже встигли завоювати належне визнання. Менеджери торгових залів активно використовують "зомбування" мелодіями, щоб відвідувачі купували якомога більше товарів.
Якщо клієнтові подобається та музика, яку він чує в магазині, у нього виникають позитивні емоції. Покупець автоматично переносить їх на той товар, який тримає в руках. Шоколадка здається особливо смачною, а кофточка неймовірно стильною. При цьому під улюблену пісню люди менше замислюються про гроші і з легкістю купують те, що насправді їм зовсім не потрібно, констатують психологи.
Музика з рваним ритмом, тривожна, хвилююча, змушує людей турбуватися. На думку спадають думки про невимкнених прасці, недоробленої роботі, нестачі грошей. Бажання придбати що-небудь "для душі" тут же пропадає.
Російська попса також відволікає від покупки: клієнт починає вслухатися в слова, намагається зрозуміти зміст тексту або просто оцінює композицію на свій смак.
Діджейська музика без пауз і отбівок також заважає торгівлі. Вона зливається в однотонний, дратівливий фон, на зразок цокання годинника в тихій кімнаті. Особливо такі мелодії тиснуть на психіку продавцям і касирам, які змушені постійно її слухати. В результаті вони стають нервовими і дратівливими.
Найкраще люди купують при звуках плавного джазу, лаунджа, легкої інструментальної музики, що чергується з відомими англомовними хітами або шлягерами вітчизняної естради. За даними маркетологів, нешвидка (близько 60 тактів в хвилину) інструментальна музика сприяє тому, що покупці проводять в середньому на 17% часу більше і витрачають приблизно на 38% коштів більше, ніж в тому випадку, якщо звучить більш динамічна музика - понад 100 ударів в хвилину.