Техніка продажу для менеджера з маркетингу?
Неосвічене вважати, що менеджер з маркетингу займається продажами. Але ще більш неосвічене вважати, що менеджер з маркетингу не займається продажами. Тим більше вважати, що він не продає нічого особисто ...
Знання техніки продажу та володіння навичками продажів для маркетолога ще більш життєво важливо, ніж володіння концепцією інтегрованих маркетингових комунікацій або здатність проаналізувати систему CRM.
Чи часто ми займаємося продажем чого-небудь?
Щодня! Кожен раз, коли намагаємося щось затвердити, узгодити, отримати схвалення, зібрати на нараду, впровадити щось нове, переконати в правильності рішення або пропозиції. Тільки продаємо ми не картоплю чи автомобілі, на кожному кроці своєї роботи ми продаємо ІДЕЇ і РІШЕННЯ.
Чи часто Вам доводиться приймати інвестиційні рішення?
Причому тут маркетинг і інвестиційні рішення. Не поспішайте з відповіддю. Правильна відповідь знову - щодня! Так, щодня, приймаючи рішення про те, що ми робимо, на що витрачаємо свій час і час підлеглих, на що витрачаємо гроші та інші ресурси, ми, фактично, приймаємо саме інвестиційні рішення. Ми постійно вирішуємо, на що витратимо (або будь-що інвестуємо) ресурси компанії. Для того, щоб бути впевненими в правильності наших рішень з точки зору бізнесу, необхідно порівнювати вигоди від наших зусиль і витрати, необхідні для отримання цих вигод.
Для того, щоб «продати» ідею, наприклад, Вашому шефу, потрібно зрозуміти, що оцінюючи Вашу пропозицію, він приймає інвестиційне рішення. Покажіть йому, що потрібно «інвестувати», і що він і компанія отримають в якості повернення на ці інвестиції. Допоможіть йому побачити перевагу повернення над інвестиціями. Покажіть, наскільки ризикована буде ця інвестиція і як мінімізувати цей ризик. І запам'ятайте, якщо Ви пропонуєте якісь дії, заходи - Ви говорите про витрати. Якими оптимальними і скромними вони б не були, керівнику вони здадуться занадто високими. Для будь-якого керівника важливо МІНІМІЗУВАТИ будь-які витрати. У той же час, коли нам дуже подобається якась річ, ми вмовляємо себе і купуємо її навіть тоді, коли вона стоїть за нашими мірками дуже дорого ... Висновок? Зробіть так, щоб керівник побачив спочатку все ВИГОДИ пропозиції, все, що допоможе пропозицією ПОНРАВИТЬСЯ. І тільки тоді, коли керівник ЗАХОЧЕ скуштувати плодів рішення можна викладати свою пропозицію і пояснювати, що потрібно для його реалізації - тобто називати ЦІНУ того, що він хоче. Якщо Ви досягли успіху в першій частині, то друга частина пропозиції здасться не такою страшною і рішення буде прийнято.
До речі, скільки потрібно просити грошей на захід, щоб отримати тисячу гривень? У всякому разі, не тисячу, а набагато більше. Не забувайте, що всі ми любимо торгуватися. І керівник не є винятком з правил. Доставте йому задоволення, поступившись трішечки в «ціною».
Ще одна порада: надайте рішенням позитивне емоційне забарвлення. Нехай керівник приймає рішення не просто на підставі голих цифр - Ваших розрахунків рентабельності. Зробіть так, щоб пропозиція йому подобається, щоб це рішення було ПРАВИЛЬНИМ, патріотично, чесною, благородною, рішенням МУДРОГО КЕРІВНИКА. Нехай і саме прийняття рішення, і рішення буде для нього приємним.
Американці кажуть: «мало бути хорошим хлопцем, потрібно, щоб про це знали інші ...» А ми все знаємо, що абсолютно бездарну ідею можна оформити так, що всі будуть від неї в захваті і з задоволенням підтримають. У той же час, саму геніальну ідею можна загубити поганим її поданням іншим. Для того, щоб домагатися свого, необхідно ще навчитися техніці презентації, причому як усної, так і техніку складання звітів, письмових пропозицій та іншої документації.
На будь-якому семінарі Вам розкажуть, що існує п'ять етапів продажу:
1) Встановлення контакту;
2) Збір інформації, розвідка;
3) Презентація пропозиції;
4) Робота з запереченнями;
5) Завершення продажу;
У продажу ідеї Вашому босові має бути теж п'ять етапів, причому в тій же послідовності. Не вдаючись в подробиці, хочу звернути увагу, що СПОЧАТКУ Ви вивчаєте клієнта - боса, або колегу, чи підлеглого, і тільки потім пропонуєте ТЕ, ЩО ЙОМУ САМЕ ЗАРАЗ ПОТРІБНО ...
У техніці продажу існує маса інших премудростей. Ними варто опанувати, якщо Ви хочете навчитися домагатися в роботі своїх цілей і переконувати людей. Таким чином, тренінг з техніки продажу може цілком бути Вашим тренінгом, а не тільки тренінгом для торгового персоналу Вашої компанії. Оволодівши новими принципами і методиками роботи ви легко зможете позбутися від багатьох проблем, які виникають сьогодні. Крім того, Вам набагато легше буде даватися впровадження змін в компанії, якщо Ви захочете змінити або побудувати нову, сучасну систему маркетингу в компанії.
Наостанок, запам'ятайте Основний принцип маркетингу та продажу. Він крамоли, причому в буквальному сенсі. Тому що він суперечить основному Біблійному принципу, який говорить: «Поводься з іншими так, як хочеш, щоб ставилися до тебе». Забудьте про нього. Запам'ятайте і використовуйте Основний маркетинговий принцип, який говорить:
Стався до інших ТАК, ЯК ВОНИ ХОЧУТЬ, ЩОБ З ними поводяться ...
Дейл Карнегі дуже добре проілюстрував цей принцип чудовим прикладом:
«Мені подобається суниця з вершками. А рибі, чомусь, подобаються черв'яки ... Якщо я йду на риболовлю і хочу зловити рибу, я беру з собою не суницю з вершками, а черв'яків ... »
Отже, якщо Ви хочете що-небудь змінити в компанії, чого-небудь домогтися - почніть свій шлях до успіху. Відчуйте себе продавцем. Зрозумійте свій «товар» і свої цілі. Зрозумійте свого внутрішнього клієнта. Запропонуйте йому те, що йому потрібно. Допоможіть йому прийняти правильне рішення. І пожинайте плоди Ваших зусиль ...
Експрес-тест: чи готові Ви до продажу?
Борис Жалило
(МВА, BBA, MSc, ACM)
Системний тренер-консультант
компанії Business Solutions,
Старший партнер, Голова Наглядової Ради