Базові правила для техніки з прямих продажів
Якщо засвоїти ці золоті правила, то всі ваші продажі будуть вкрай успішними. Перше правило - це установка контакту з клієнтом. Чим приємніше буде зав'язуватися ваше спілкування, тим більше ви зможете продати. На початковому етапі презентації, застосовуючи техніку прямих продажів, продавець ні в якому разі не повинен зачіпати тему грошей. Адже це вже насторожує вашого клієнта: скільки коштує пропонована продукція? Якщо стільки про неї говорять, то, напевно, дорого? Значить, я обов'язково повинен зробити покупку, навіть, якщо мені це не цікаво? У людини, з яким ви тільки що вступили в діалог, може виникнути мільйон питань, але тема грошей - небажана, тому, що подальше спілкування клієнта вже буде неважливо. Це, звичайно, може бути і не так. Деякі клієнти відразу запитують про ціни і навіть не виявляють бажання слухати вас до кінця. Наступне правило, яке потрібно знати і дотримуватися - це не перевантажувати інформацією клієнта. У процесі презентації повинен будуватися діалог. Що стосується інформації при техніці прямих продажів, то тут потрібна золота середина. Якщо інформації буде недостатньо, то це викличе сумніви у клієнта. Якщо ж інформації буде занадто багато, то клієнт може розгубитися, або ж нічого корисного з вашого детального розповіді не запам'ятає, або причепитися до будь-якої деталі. Все повинно бути в міру. Говорячи про манеру поведінки продавця при використанні техніки прямих продажів, ми повинні обговорити особу самого продавця. Менеджеру з прямих продажів не можна допускати невпевненого поведінки. Покупець не відреагує на пропозиції, від менеджера який сам не вірить в продукт, який він продає. Значить, у вас товар неякісний або ви самі нічого не знаєте про те, що продаєте. Не можна відкрито нав'язувати свій товар або послугу. Це дратує потенційних покупців і навіть відлякує їх. Все повинно бути люб'язно, обопільно, за згодою, тактовно, ввічливо і доброзичливо. Тон продавця повинен бути спокійний, рівний. Голос стриманий і нерізкий, приємний по тональності.
Робота над технічними помилками
Маркетингові дослідження, проведені в сфері прямої реалізації товарів - виявили, що більшість продавців, займаючись прямими продажами, допускають ряд типових помилок. Наприклад, не знають всього про свій товар. Якщо клієнт зловить вас на незнанні, то працювати з вами ніхто не буде. Ви повинні справляти враження солідного і знаючу людину. Потім, розглянемо ще пару таких стереотипних помилок продавців, які застосовують техніку прямих продажів в своїй сфері діяльності. Наприклад, неправильне трактування потреб цільової аудиторії або конкретного клієнта. Продавець може бути неточним в цьому питанні. Може видавати абсолютно непотрібну і зайву інформацію своєму покупцеві. Про це вже було сказано вище. Але навіщо подавати інформацію, яка може породити нові питання, а не прояснити ситуацію (як і повинно, бути в ідеалі!). Ще нюанс при техніці при прямих продажах. Продавець може неправильно створювати імідж товару або послуги. Це відразу говорить про ступінь його професіоналізму. Може щось випустити з вигідних сторін. А це вже суттєва втрата. Проблемою для багатьох новачків-продавців може стати заперечення клієнта. Грамотний продавець зуміє встояти і не розгубитися в такій ситуації і навіть повернути проблему в потрібне йому русло. На кожне заперечення відповісти позитивом, роз'ясненням і посмішкою. Всі заперечення клієнта потрібно мати відпрацьовувати. В кінці вашого діалогу з клієнтом потрібно закликати його до дії, тобто, до покупки. Багато продавців цього не роблять. А це як раз саме головне.
Презентація товару - краще співвідношення вартості та ефективності продажу.