Знаєте, яким за рахунком задають питання: «Скільки коштує зробити сайт?», Коли нам дзвонять? Першим! Хоча ні, другим. Перше питання: «Ви робите сайти?». Жарти жартами, але питання вартості хвилює всіх.
І ніхто не задає питання: «Скільки часу буде потрібно, щоб окупити витрати на сайт і заробляти?». Чому люди, які роблять бізнес і звикли вкладати гроші в зростання, не сприймають сайт як інвестицію? Чому ставляться до власного сайту як до непоправних витрат?
Ми виявили, що 50% звертаються в веб-студію не знають навіщо їм сайт. 25% впевнені що знають навіщо їм сайт, хоча це не так. І тільки 25% клієнтів розуміють, чого хочуть від сайту і знають, як сайт поліпшить бізнес.
Головне питання для замовників: «Скільки коштує сайт?» Майже ніхто не ставить питання повернення інвестицій в створення сайту.
Виходить, що тільки чверть компанії розуміють навіщо вони роблять сайт. 75% займаються цим з невідомих причин. Для галочки чи в данину моді. Допускаю, що з цих 75% більшість все-таки вважає, що сайт повинен як то допомагати їм в бізнесі. Опитування показало, що 90% чекають від сайту клієнтів. Але механізм перетворення сайту в інструмент продажів уявляють собі віддалено і перекручено. Зазвичай мова про «просуванні» і іноді про «конверсії».
І навіть в тому випадку, якщо на сайт покладається маркетингова функція, замовників хвилює ціна сайту. Виходить, що при замовленні критичним момент - скільки грошей доведеться віддати зараз. І майже ніхто не задається питанням повернення інвестицій.
Ціна сайту сприймається як витрата, яку потрібно зменшити будь-яку ціну. Договір укладають з тим, хто дає мінімальну вартість. Заради ціни наступають на горло бажанням і від технічного завдання не залишається ні ріжків ні ніжок. Хоча початкові ідеї відображають головні потреби і зробили б сайт цікавим і результативним. Але на догоду економії корпоративний сайт перетворюється в ущербний «сайту-візитці». тому що особа, яка приймає рішення не спромоглося порахувати повернення інвестицій. Злякавшись ціни.
Сайт бетонного заводу за 350 000 рублів
Давайте пограємо цифрами. Уявімо замовника - бетонний завод. Він подивився сайти конкурентів і взяв з кожного найвдалішу ідею. Плюс, придумав пару «фішок». З технічного завдання бетонний завод звертається в веб-студію.
Замовник підібрав у вигляді орієнтирів зручні і красиві сайти. Клієнт хоче сайт на 1С-Бітрікс і задумав на головній сторінці видовищну інфографіку. Функціонал сайту - CRM, яка приймає заявки з сайту. Заявки розподіляються між менеджерами. Замовники відстежують через особистий кабінет сайту як виконують замовлення.
Веб-студія готує кошторис в 350 тисяч рублів. Вона обгрунтована, кожен рубль йде в справу. Це адекватна вартість сайту. Але директор бетонного заводу в істериці. Це «дорого» для нього.
350 тисяч рублів - невелика сума для бетонного заводу.
Стоп! У заводу є 350 тисяч? Звичайно! Чому керівник в шоці від ціни? Тому що він дивиться на ці витрати не як на інвестицію, а як на непоправні витрати. Для нього сайт - не інструмент заробітку, а на зразок дорогих меблів в кабінет: хочеться, але колеться.
Термін повернення інвестицій в сайт
Вважаємо повернення інвестицій бетонного заводу в такий сайт.
- Маржинальність на роздробі: 20%.
- Середній чек на роздрібному продажі: 7 500 рублів.
- Прибуток від одного замовлення в середньому: 7 500 х 0,20 = 1 500 рублів.
- Необхідна кількість замовлень для виходу в нуль за витратами на сайт: 350 000/1 500 = 234.
- Поки завод в інтернеті ніхто не знає. Кількість замовлень на місяць на роздробі в межах 500-700. Прогноз: після запуску сайту з інтернету дополучит мінімум 200-300 замовлень на місяць. Сайт окупається за перший місяць. А з другого щомісяця приносить додатково по 300 тисяч рублів прибутку!
Мій колега і читач з Linkedln Євген Руденко порадив цифрами довести можливість 200 продажів бетону через сайт. Скористаюся статистикою Wordstat.Yanfex по Краснодарському краю. В місяць тематичних запитів «купити бетон» набігає трохи більше 9 000. При середньому показнику конверсії сайту 2-3% ми маємо потенціал з Яндекса 180-300 продажів. Щоб врахувати потенціал продажів з Google і інших пошукових систем, помножимо на 1,5-2. Євген справедливо зауважив також, що за трафік доведеться поборотися. Це правда. Сайт без відвідувачів марний. Просування сайту - основний аспект розвитку.
Сайт для бетонного заводу вартістю в 350 тисяч рублів окупиться за місяць. А решту часу приносить прибуток. Можна в цьому випадку говорити, що створення сайту занадто дороге? Упевнений, що коли сайт принесе 3 мільйони в перший рік, власник не скаже, що даремно заплатив 350 тисяч!
Сайт за 350 тисяч рублів окупиться за місяць.
У клієнта є «передбачувана ціна сайту». Більше він не готовий заплатити емоційно. Він хоче знати, чому ціна така і що він отримає, якщо заплатить більше. Тоді ми ведемо мову про повернення інвестицій і пояснюємо вигоди. Переговори переходять в площину маркетингу.
На одній мові
Ми розмовляємо з бізнесом мовою цифр і прибутку. Підприємець краще розуміє, коли бесіда йде про окупність і прибутку.
Ми робимо хороші сайти. просимо за роботу відповідних грошей. Ціна - мірило трудовитрат. Гарне можна зробити швидко. Звичайно, є веб-студії, які обіцяють сайт за смішні гроші. Але низька ціна завжди відповідає якості.
Дешевий сайт - це як мінімум дві проблеми.
- Репутаційні проблеми.
- На сайт витратили занадто мало часу, щоб зробити ефективний інструмент.
Не будемо торкатися того що це напевно не оригінальний дизайн, картинки з інтернету і слабкий текст. Це погане рішення з якого боку не глянути.
Бізнесмен вважає будь-яку ціну невиправданою, поки не зрозуміє вигоду.
Повернемося до бетонному заводу. Такий сайт не може коштувати менше. Навіть якщо заощадити на дизайні, це несильно знизить ціну. Ціна обумовлена обсягом робіт, а не апетитами веб-студії.
Якщо бетонний завод не відповів доводам окупності вкладень в сайт і не подивиться на нього як на інструмент продажів, то він піде в ту студію, яка запропонує найнижчу ціну. За 20-30 тисяч рублів їм зроблять ще один ганебний сайт бетонного заводу. Директор заспокоїться, а корпоративний сайт компанії в його системі цінностей займають місце між знищувачем документів і письмовим приладдям.
Нехтування сайтом - поширена хвороба. Звільнитися дешевше і забути - поширений підхід для регіонального бізнесу. Схема «інтернет - сайт - клієнти» не вкладається в голові, поки люди не зацікавляться процесом.
У вас немає сайту?
Заперечення, якими зустрічають продажників в компаніях без сайтів або там, де слабкі сайти.
- «В інтернеті немає наших клієнтів». Бізнес не володіє інформацією про тематичних запитах в пошукових системах. У 99% це заперечення помилково. Статистика запитів wordstat.yandex.ru включає мозок за 5 хвилин.
- «Сайт нам не потрібен». Проблема в тому, що бізнесмен не знає, як працює схема «інтернет - сайт - клієнти». Консультація з прикладами змушує ворушити звивинами.
- «У нас був сайт, толку нуль». Проблема в неправильному підході. Зі 100% впевненістю кажу, що сайт був дешевий і їм не займалися. Скепсис в цьому випадку пробити важко, потрібно бажання клієнта вникнути і зрозуміти минулі помилки. Людині простіше звинуватити інтернет і розробників, ніж зізнатися в тому, що він помиляється.
Дорогих сайтів не буває
100 тисяч рублів інвестицій - це багато? А 1 мільйон? А 10 мільйонів? Бізнесмен відповість правильно: якщо вкладення приносять прибуток, то ціна не має значення. Якщо інвестиція вигідна, туди розумно вкладати якомога більше. Інтернет - рівно така ж вигідна інвестиція. Правильна робота в інтернеті дає багаторазову віддачу і повернення вкладених коштів.
Ні дорогих сайтів. Є невиправдані витрати. Ті витрати, які не повертаються прибутком, в бізнесі не виправдані.
Я показав на прикладі розрахунку повернення інвестицій для бетонного заводу як окупиться сайт. Але я розповів тільки про зростання продажів в роздрібній торгівлі. А адже іміджевий сайт. який виділяється на тлі конкурентів, - це ще і репутаційна прибуток. Оптові покупці побачать новий зручний сайт і будуть розташовані купити у заводу, а не у конкурентів. Персонал заводу побачить новий сайт і це позитивно позначиться на мотивації. Перемоги в тендерах, зростання продажів, моральне задоволення ... Список переваг широкий.
Коли сайт роблять для заробляння грошей, немає понять «дорого-дешево». Тут оперують термінами «вигідно-невигідно». Якщо ж сайт замовляють тільки для того, щоб він був, має сенс шукати найпростіше і дешеве рішення.
Ось тільки навіщо потрібен такий сайт?
Читайте по темі: