Що українському добре, то німцю - смерть.
Ця заїжджати російська приказка поістене є тим "золотим ключиком", який може допомогти відкрити двері нерозуміння, зруйнувати всі перешкоди на шляху виходу українських комерційних структур на ринок Німеччини. Адже головне для успішної роботи в ФРН - з самого початку усвідомити і зрозуміти, що німецький ринок відрізняється від українського; правила роботи на німецькому ринку, його підвалини не такі, як вУкаіни.
Які основні цілі переслідують українські бізнесмени в Німеччині? Що їм цікаво в першу чергу? При цьому важливо розуміти, що ми говоримо про малий і середній бізнес:
- шукаємо покупця в Німеччині на товар "Х";
- шукаємо "дистриб'юторів" в Німеччині для нашої продукції;
- потрібні канали збуту для нашої продукції в Німеччині;
- необхідний партнер по такому-то напрямку;
- хочемо вийти на ринок Німеччини;
- знаходимося в пошуку такого-то товару, технології в Німеччині;
- і т.д.
При цьому 95% Украінан, спробувавши досягти бажаного самостійно і не отримавши ніякого результату, звертаються до консультантів, агентам, посередникам в ФРН. З цього моменту починається найцікавіше, так як уявлення Украінан про кооперацію кардинально відрізняються від уявлень бізнесменів Німеччини.
Я не збираюся влаштовувати на сторінках шанованої журналу якийсь бізнес-лікнеп по роботі на німецькому ринку і з німецькими партнерами, але хочу далі надати інформацію про Німеччину, яка може допомогти зрозуміти позицію і бачення потенційного партнера в цій країні, щоб полегшити налагодження контакту для обох сторін - української та німецької. Неможливо врахувати всіх нюансів по всіх темах в настільки короткій статті, тому зупинимося і розглянемо лише одну ситуацію - створення каналів збуту в Німеччині. Вона показова, а багато моментів є загальними.
Після того, як Ви переконалися в тому, що ваша продукція має шанс на успіх в ФРН і може приносити бажаний прибуток, настає момент прийняття рішення, як саме виходити на ринок - самостійно, організовуючи дочірнє підприємство; за допомогою існуючої організації на території Німеччини. Відразу зазначу: в ФРН немає "дистриб'юторів" в їх типово українському вигляді. Жоден серйозний представник комерційного світу Німеччини не стане створювати ринок збуту для нового продукту без фіксованої місячної оплати його дій п