Шість принципів науки переконання
Трохи випадає удача володіти цим даром; більшість з нас його позбавлено. Жменька обдарованих від природи просто знає, як захопити увагу аудиторії, схилити на свою сторону нерішучих і переконати опозицію. Як керівникам придбати талант переконання, якщо найталановитіші практики не можуть його передати? Звернемося до науки. За останні п'ятдесят років вчені виявили деякі способи, за допомогою яких можна змусити людей поступатися, підкорятися або змінювати свою точку зору.
Шість принципів науки переконання
Трохи випадає удача володіти цим даром; більшість з нас його позбавлено. Жменька обдарованих від природи просто знає, як захопити увагу аудиторії, схилити на свою сторону нерішучих і переконати опозицію. Захоплює не тільки легкість, з якою вони використовують особиста чарівність і красномовство, щоб переконати інших робити те, що вони хочуть, але і завзяття, з яким люди виконують необхідну.
Сумно, що ці вроджені майстри переконання часто не здатні віддавати собі звіт в своєму чудовому дарі або передавати його іншим. З цією складною проблемою стикаються керівники організацій, де кожен день треба придумувати, як мотивувати і направляти робочу силу, що володіє високим рівнем індивідуалізму. Принцип «я - начальник, і цим все сказано» не працює. Навіть якщо цей принцип не принижував би і не деморалізував всі зацікавлені сторони, він все одно був би недоречний в світі, де є кроссфункціональние команди, спільні підприємства і партнерство різних підприємств, чинники, які розмивають кордони влади. При таких умовах талант переконання надає набагато більш сильний вплив на поведінку людей, ніж формальні владні структури.
Як керівникам придбати талант переконання, якщо найталановитіші практики не можуть його передати? Звернемося до науки. За останні п'ятдесят років вчені-біхевіористи провели експерименти, що проливають світло на деякі прийоми, які змушують людей поступатися, підкорятися або змінювати свою точку зору. Переконання працює тоді, коли воно впливає на обмежений набір глибинних людських спонукань і потреб, і працює дуже передбачуваним чином. Переконання, інакше кажучи, управляється базовими принципами, яким можна навчити і які можна вивчити і застосувати.
1. Принцип людей любити того, хто любить їх
Застосування: знайдіть реальні подібності і запропонуйте справжню похвалу.
Керівники можуть використовувати схожість, щоб налагоджувати зв'язки з новим співробітником, керівником іншого відділу або навіть новим босом. Неформальні бесіди протягом робочого дня створюють ідеальну можливість знайти принаймні одну загальну тему. Важливо встановити зв'язок раніше, оскільки це створить підстави для доброзичливості і довіри в наступних бесідах. Набагато легше заручитися підтримкою для нового проекту, коли ви вже розмістили до себе людей, яких ви намагаєтеся переконати взяти участь в цьому проекті.
Похвала, інший надійний метод прив'язати до себе людей, і лестить, і обеззброює. Позитивні зауваження про риси іншої людини, його ставлення до роботи або про виконання ним роботи, в свою чергу, створюють стійку симпатію, а також бажання слідувати тому, що хоче людина, яка його хваліт.Наряду з культивуванням плідних відносин керівники можуть також використовувати похвалу для відновлення зіпсованих або непродуктивних відносин.
2. Принцип взаємності: люди платять тим же
Застосування: давайте те, що ви хочете отримати.
Людина підкоряється універсальної тенденції звертатися з людьми так, як вони ставляться до нього. Якщо ви коли-небудь ловили себе на тому, що посміхаєтеся колезі тільки тому, що він або вона посміхнулися вам першим, ви знаєте, як працює цей принцип.
Благодійні установи покладаються на взаємність, щоб збільшити свої фонди. Протягом багатьох років, наприклад, Американська організація інвалідів війни (Disabled American Veterans organization) використовувала тільки добре складений лист для збору пожертвувань і отримувала лише 18% відгуків на своє обращеніе.Но коли ця організація почала докладати маленький подарунок в конверті, відсоток відповідей майже подвоївся і досяг 35%. Подарунки були надзвичайно скромні, але справа була не в тому, що саме отримували передбачувані донори. Справа була в тому, що вони взагалі щось отримували.
Подарунки також разюче довго утримуються в пам'яті. Я попросив читачів послати мені приклади з їх власного життя, що ілюструють принципи впливу на роботі. Один читач - службовець з штату Орегон. Вона надіслала листа, в якому наводить такі причини своєї прихильності до начальника:
«Він дарує мені і моєму синові подарунки на Різдво і на мій день народження. Моя посада не передбачає просування по службі, і єдина можливість зробити кар'єру - перейти в інший відділ. Мій бос скоро досягне пенсійного віку, і я думаю, що зможу перейти в інший відділ після того, як він звільниться. Але зараз я відчуваю себе зобов'язаною залишитися, так як він такий добрий до мене ».
Подарунок - один з більш грубих прикладів правила взаємності. Більш тонкі застосування цього правила можуть виражатися у вигляді проявів довіри, духу співробітництва або дружнього розташування.
Застосування: рівні по положенню люди краще переконують один одного.
Керівники можуть винести наступний урок з цих двох експериментів: переконання може бути надзвичайно ефективно, коли воно надходить від рівних по положенню. Уявіть, що ви намагаєтеся модернізувати процес роботи вашого відділу. Група старожилів пручається. Замість того щоб самостійно переконувати службовців в перевагах модернізації, попросіть службовця, який працює вже давно і підтримує вашу ініціативу, зробити це на загальних зборах відділу. Мова колеги-товариша по службі матиме набагато більше шансів переконати групу, ніж черговий виступ начальника. Піднесене в простій формі, вплив найкраще діє горизонтально, а не вертикально.
4. Принцип послідовності: люди рівняються на чітку прихильність
Застосування: прихильність людей треба зробити активною, публічної та добровільною.
Справа була благородна, і прохання було невеликим послугою, так що майже кожен, кого опитували, погоджувався поставити свій підпис. Через два тижні, в національний День пожертвувань для інвалідів, до всіх жителів комплексу підходили і просили зробити пожертвування з того ж самого приводу. Лише трохи більше половини з тих, хто не підписав клопотання, зробили пожертву. Але вражаючу кількість (92%) з тих, хто підписав прохання, дали гроші. Жителі комплексу відчували себе зобов'язаними продемонструвати свою прихильність проекту, тому що їх вибір був зроблений самостійно, публічно і добровільно.
Висновок очевидний: якщо керівник хоче переконати підлеглого діяти певним чином, він повинен отримати підтвердження цього в письмовій формі. Припустимо, ви хочете, щоб службовець представляв звіти своєчасно. Як тільки ви досягнете від нього згоди, попросіть його резюмувати своє рішення в службовій записці та направити її вам. Вчинивши так, ви збільшите шанси виконання зобов'язання, тому що, як правило, люди йдуть тому, що вони самі написали.
Бажаючи зміцнити прихильність підлеглого раніше даними зобов'язаннями, підтвердіть ці зобов'язання публічно. Це можна зробити, надіславши службовцю електронного листа зі словами: «Я показав Ваш план Дайані з виробничого відділу і Філу з відділу доставки. Вони також думають, що план правильний ». Яким би способом не були формалізовані ці зобов'язання, вони ні в якому разі не повинні бути схожими на обіцянки, які люди дають самі собі під Новий рік і про які вони потім благополучно забувають. Вони повинні бути зроблені публічно і сформульовані ясно.
Більше 300 років тому Семюель Батлер (Samuel Butler) написав двовірш, яке коротко пояснює, чому зобов'язання повинні бути прийняті добровільно, щоб вони служили довго і ефективно:
«Хто проти волі своєї піде під тиском, той все одно залишиться при своїй думці». Якщо зобов'язання було взято під примусом, тиском або покладено кимось, воно не має нічого спільного з прихильністю; це неприємне тягар.
Якщо ви хочете, щоб сталося корінну зміну в поведінці людини, ви не повинні погрожувати йому або тиснути на нього, щоб він почав слідувати взятим на себе зобов'язанням. Він може розглядати будь-яка зміна в своїй поведінці як результат залякування, а не особистого зобов'язання. Кращий метод - ідентифікувати щось, що людина щиро цінує в роботі, а потім пояснити йому, що ваше побажання сумісно з даними цінностями. Це послужить для нього основою для зміни своєї поведінки. Оскільки людина зробить ці зміни самостійно, він буде і надалі контролювати свою поведінку, навіть коли ви не будете пильно стежити за ним.
5. Принцип влади: люди підкоряються знавцям своєї справи
Дві тисячі років тому римський поет Вергілій дав цей нехитрий рада тим, хто прагне зробити правильний вибір: «Довіртеся знає людині». Посеред буяє складнощами сучасного життя правильно обраний експерт пропонує цінний і ефективний шлях до прийняття оптимальних рішень. І дійсно, деякі питання - юридичні, фінансові, медичні або технологічні - вимагають таких глибоких спеціальних знань для відповіді, що у нас немає іншого вибору, крім як покластися на думку експерта в даній області. Керівники повинні всіма силами намагатися утвердитися як знаючі люди в своїй області, а вже після цього намагатися виявляти вплив.
На подив часто люди помилково припускають, що інші свідомо визнають і оцінюють їх досвід. Саме так і сталося в лікарні, куди ми з колегами були запрошені. Фізіотерапевти були засмучені тим, що багато пацієнтів, які перенесли інсульт, припиняли виконувати необхідні вправи, як тільки виписувалися з лікарні. Як би наполегливо лікарі не доводили, що вправи необхідно постійно виконувати вдома - а це фактично єдина умова відновлення самостійного функціонування, - їх слова не досягали мети.
Бесіди з деякими з пацієнтів допомогли визначити суть проблеми. Вони знали про освіту та досвід роботи своїх лікарів, але не фізіотерапевтів, які і переконували їх продовжувати займатися вдома. Питання полягало лише в тому, щоб заповнити відсутню інформацію. Ми просто попросили директора терапевтичного відділення розвісити все грамоти, дипломи та свідоцтва співробітників на стінах кабінетів. Результат був приголомшливий: число пацієнтів, які погодилися виконувати вправи, підскочило до 34% і з тих пір не знижується.
Нічого не треба було винаходити; не треба було витрачати ні часу, ні сил, ні коштів на цей процес. Професіоналізм співробітників був реальний: все, що нам потрібно було зробити, так це лише уявити його в потрібному світлі.
6. Принцип дефіциту: люди хочуть більше того, що у них є
Застосування: висуньте на перший план унікальні переваги і ексклюзивну інформацію
Товари та можливості здаються більш цінним, коли вони стають менш доступними. Чесно повідомляючи колезі про те, що можна упустити останню можливість поговорити з босом до його від'їзду в тривалу відпустку, ви здатні докорінно змінити план дій.
Влада «мови втрати» була продемонстрована в 1988 році в дослідженні серед каліфорнійських домовласників, описаному в Journal of Applied Psychology. Половині домовласників сказали, що якщо вони утеплять свої будинки, то кожен день будуть економити енну суму грошей. Іншій половині повідомили, що якщо вони не утеплять свої будинки, то будуть втрачати ту ж саму суму кожен день. Значно більше людей утеплили свої будинки ті, з ким говорили на мові втрати. Те ж саме явище відбувається і в бізнесі: на рішення керівника набагато сильніше впливають потенційні втрати, ніж потенційний прибуток.
Роблячи пропозиції, керівники повинні також пам'ятати, що ексклюзивна інформація більш переконлива, ніж широко доступні відомості. Мій докторант, Амрам Кнішінскі (Amram Knishinsky), в 1982 році провів дослідження про рішення оптовиків про покупку яловичини. Він зауважив, що вони більш ніж удвічі збільшили замовлення, коли отримували інформацію про несприятливі погодні умови за кордоном і про можливий дефіцит іноземної яловичини в найближчому майбутньому. Але їх замовлення збільшилися на 600%, коли їм сказали, що ні у кого більше немає цієї інформації.
Наступного разу, коли ексклюзивна інформація виявиться в ваших руках, використовуйте її для зміцнення свого впливу. Сама інформація може виявитися не надто значною, але ексклюзивність додасть їй особливої ваги. Наприклад, ви можете сказати: «Я отримав цей звіт тільки сьогодні. Його не можна оголошувати до наступного тижня, але я хочу, щоб ви заздалегідь дізналися про це ». Ви побачите, як зросте зацікавленість ваших слухачів
Однак пам'ятайте: ви повинні бути щирими. Якщо обман буде виявлений (а це обов'язково станеться), буде зруйнований будь ентузіазм, який спочатку викличуть ваші слова.
Два важливих зауваження
Ці шість принципів переконання, без удаваної глибокодумності і таємничості, точно кодифицируют наше інтуїтивне розуміння методів оцінки інформації і прийняття рішень. Ці принципи можуть з легкістю засвоїти навіть люди без формального психологічної освіти. Однак в ході семінарів і конференцій я переконався в необхідності двох речей.
1. Не дивлячись на те що ці шість принципів і методи їх застосування для наочності можуть обговорюватися окремо, застосовувати їх потрібно разом, щоб посилити вплив. Наприклад, обговорюючи важливість професіоналізму, я запропонував керівникам використовувати неформальні світські бесіди, щоб заявити про себе як про професіонала. Але ці розмови надають також можливість не тільки передавати інформацію, а й отримати її. Говорячи про свої навички та досвід, ви можете також дізнатися про минуле вашого компаньйона, його перевагах і антипатіях. Така інформація допоможе вам визначити справжні подібності і щиро говорити йому компліменти. Показуючи свою компетентність і отримуючи відповідну інформацію, ви подвоюєте вашу силу переконання.
Замість того щоб дати підлеглим час ретельно обговорити і обдумати свої пропозиції, він особисто приходив до них в самий розпал роботи і починав довго і нудно описувати вигоди свого плану, немов випробовуючи терпіння оточуючих. Потім він переходив до вирішального удару. «Для мене дуже важлива ваша допомога в цій справі, - говорив він. - Я можу розраховувати на вашу підтримку? »Втомлені, спраглі видворити цю людину зі свого офісу, щоб повернутися до роботи, глави відділів незмінно погоджувалися з ним. Але оскільки зобов'язання не були прийняті добровільно, керівники відділів ніколи їх не виконували, і в результаті ініціативи віце-президента руйнувалися або забувалися.
Вам також може бути цікавий онлайн-тренінг «Шлях Жіночності». присвячений розвитку Жіночності і побудови гармонійних відносин з чоловіком.
Отримуйте свіжі матеріали по темі відносин
і розвитку Жіночності на свій Email: