Продавець впливає на половину вашої виручки
Продаж косметики трохи, але відрізняється від наприклад продажів одягу - є ряд ключових моментів на які обов'язково треба звернути увагу
П'ять китів, на яких стоять продажу:
покупець
Косметика - це товар, на якому левову частку покупок здійснюють постійні покупці.
Це улюблені джинси можна носити два роки, а улюблений крем для очей закінчиться через місяць. Тому робота на підвищення лояльності покупців дуже важлива.
Робіть їм подарунки. Роздавайте пробники.
Пам'ятайте, що він купував і питайте, чи сподобалося йому. Якщо ви не бачите постійного покупця два місяці - ви його на чомусь втратили. Телефонуйте і з'ясовуйте, що сталося. Наприклад, під приводом, що у Вас акції або знижки або новий товар, і ви хочете йому про це розповісти.
Робіть що хочете, але покупець повинен ходити в магазин як до себе додому - звично і з задоволенням. Для бутика косметики це особливо важливо.
Продавець - це половина (а то й більше) Ваших продажів.
Він повинен пам'ятати, що де лежить і вміти проконсультувати клієнта. Вміти слухати і чути, що клієнта турбує - жирна або суха шкіра, обвітрені губи, недолік кольору в палітрі тіней. І знати, що запропонувати.
Гірше немає, коли для сухої шкіри пропонують крем для жирної. «Ну, все одно ж крем, значить, зволожить».
Продавець повинен викликати довіру у тих, на кого розрахована косметика. Не треба доручати продаж дорогої косметики для тих, кому за 30, вісімнадцятирічної дівчини в джинсах. Клієнти не повірять, що вона в цьому розбирається. І шансу довести протилежне не буде - до неї просто не звернуться за консультацією. Не треба, щоб молодіжну яскраву декоративну косметику продавала жінка середніх років, яка дотримується ділового стилю. З тих же причин.
Покажіть товар лицем
Це одяг можна приміряти і зняти. А як дізнатися, в тон чи шкірі пудра і піде помада, якщо немає можливості її нанести?
Чи не буде дратувати запах крему?
Наявність можливості спробувати порядку застосування ПСП підвищує продажі.
Є певні закономірності сприйняття товару покупцем, залучення й утримання уваги. Є ряд прийомів, які дозволяють збільшувати продажі за рахунок правильного розташування товару.
Цим користуються відомі косметичні бренди, які надають стенди зі строго визначеною викладкою. Там все враховано. Вивчіть ці викладки і повторюйте їх для косметики, яка не має спеціальних стендів.
Товар постійного попиту розміщуйте внизу. Люди в будь-якому випадку будуть його шукати і знайдуть. А то, що треба продати швидко, розміщуйте на рівні очей. Як і новинки, на які треба звернути увагу покупців.
Дуже добре, якщо в бутіку постійно працює косметолог. Щоб порекомендувати клієнтці то з вашого асортименту, що підходить саме для її шкіри. Не всі клієнти точно знають, що їм треба.
Всі ми періодично виявляємо, що з шкірою, волоссям або руками якийсь непорядок. Тоді ми хочемо ради.
Отже, п'ять китів продажів для косметики - покупець, продавець, товар, викладка та сервіс.
Запам'ятайте їх і періодично перевіряйте, чи здорові кити, на яких стоять ваші продажі, якщо хочете зростання і процвітання.
І найголовніше впроваджуйте ці техніки і ви побачите самі, як зростає прибуток.
Сьогодні на ринку панує покупець, саме від нього танцюють етапи продажів, адже так важливо зацікавити, переконати і спровокувати ...