А Ви пам'ятаєте часи, коли люди купували все, що тільки виробляла промисловість?
Світ змінювався, і разом з ним змінювалося і наше ставлення до продажів. Чи не вислизнув від змін і образ продавця. З вічно бурчав і крикливою жінки за прилавком, став поступово переглядати образ ділового та солідного менеджера. Ісаме в таких умовах і починають зароджуватися активні продажі.
Що ж конкретно є Активні продажі?
Напевно, кожен з нас чув велику кількість самих різних історій про них. Наприклад, про те, як менеджери буквально насильно впарюють своїм клієнтам якусь лабуду, перетворюючись в настирливих мух. В наші дні все ще можна зустріти і подобное.І це, швидше відноситься до тих продавцям, які мають малий досвід і знання. Для того, хто добре знайомий з мистецтвом активних продажів і переговорів, відсутня необхідність бути надто нав'язливим.
Що ж таке Активні продажі?
Активні продажі - це процес, при якому ініціатива першого контакту з клієнтом завжди знаходиться на стороні продавця.
♦ Це абсолютно протилежний процес, який в корені відрізняється від «впаріванія» і нав'язування непотрібних речей
♦ Це відсутність величезної кількості дзвінків, з надією знайти того, кому буде необхідний товар, що продається
♦ Це спілкування з клієнтом без докучання і досажданій
Всі тонкощі процесу
Для того щоб зрозуміти як діє механізм Активних продажів, як раз і варто згадати про докучливих дзвінках менеджерів, які намагаються продати вам свій товар або запропонувати якусь послугу. Якщо ви працювали в офісі, то напевно вам доводилося часто вислуховувати по сотні дзвінків в день від таких ось активних продавців - заправка картриджів, канцтовари зі знижкою, комплектуючі для комп'ютерної техніки та багато іншого.
Найімовірніше, ви чемно відповідали, що подібний товар вже є у вас в наявності, а можливо і лаяли їх про себе, за те, що відвернули вас від роботи.
♦ Типовий мимрить. Вам доводилося довго вислуховувати розтягнуту і мляву мова продавця, від якої хотілося просто спати
♦ Пропозиція, яке дуже важко зрозуміти. Продавець настільки плутано і кострубато розповідав про товар або послугу, що, врешті-решт, ви просто кинули трубку
♦ Пропозиція купити товар, який мало чим зможе стати в нагоді компанії
♦ Дуже довгий вступ, з якого ви тільки зрозуміли, що продавець є представником найкрутішою супер-пупер компанії
♦ Стандартні фрази і звороти мови, які швидше за скидаються на звичайний спам вже на перших секундах розмови
Ефективність активних продажів безпосередньо залежить від наведених вище пунктів. Чим швидше ви позбудетеся від них, тим вище стане ваш рівень продажів.
Активні продажі - шість золотих правил:
♦ Перш ніж продавати, слід ретельно підготувати базу потенційних клієнтів
♦ Сформулювати свій власний сценарій, який допоможе виявити, наскільки інтереси компанії збігаються з інтересами клієнтів
♦ Формулювання унікальної торговельної пропозиції
♦ Діалог вести тільки з необхідним клієнтом і неодмінно про потрібний продукт
♦ Проведення психологічної підготовки
♦ Сформувати модель взаємодії з потенційним клієнтом