1. Закон попелиці
Дупліцірованіе - це основна команда в 'комп'ютері MLM' В мережевому маркетингу можна або досягти успіху, або зазнати поразки. І в тому, і в іншому випадку причина буде полягати не в принципах маркетингу, а в вашому до них ставлення-ванні. Закони маркетингу діють об'єктивно, як програма комп'ютера. Введете в комп'ютер правильні дані - отримаєте правильну відповідь, і навпаки. Тому ваші зусилля повинні бути спрямовані на те, щоб стати правильною людиною і діяти правильно, а система своє зробить, це вже було доведено не раз.
Дупліцірованіе - це основна команда в комп'ютері MLM. Вона може стати запорукою вашого успіху чи поразки, в залежності від того, що ви закладіть в комп'ютер. Ваші правильні кроки будуть багаторазово помножені і піднесуть вас дуже високо. Ваші помилкові кроки, навпаки, обвалять вас в прірву.
Правильно користуватися законами дупліцірованія - це значить працювати з розумом, їхати в автомобілі замість того, щоб трястися на возі або тягтися пішки. Поль Гетті, якого називали генієм дупліцірованія, сказав: "Я вважаю за краще отримати 1% доходу від зусиль 100 чоловік, ніж 100% від своїх власних зусиль".
Розглянемо наступну схему.
Дупліцірованіе в дії Нехай ви підписуєте в місяць одну людину. За перший місяць роботи ви підписали одного, і вас стало двоє.
У другому місяці ви підписали одного, і ваш партнер підписав одного, разом додалося дві людини, і в вашій мережі вже вас буде четверо.
На третій місяць ви все четверо підписали по одній людині, разом додалося 4, і вас стало 8.
Якщо далі будувати мережу таким порядком, то кожен місяць її чисельність буде подвоюватися, і по закону геометричної прогресії через дев'ять місяців, наприклад, ваша мережа буде складатися з 512 чоловік.
Вражаюча перспектива, правда? Підписати одну людину за місяць зовсім нескладно, а в результаті, навіть якщо кожен член вашої мережі буде тільки користуватися продукцією для своєї сім'ї, скажімо, на суму $ 10 в місяць, ваш місячний оборот складе $ 5120, а значить, ваш особистий дохід від бонусів складе мінімум $ 350 в місяць.
Чому така схема далеко не завжди виконується?
Зверніть увагу на основну умову: ви особисто повинні підписувати по одній людині на місяць, і кожний із ваших людей повинен робити те ж саме! Тобто, кожна людина повинна дублювати ваші дії, а значить, має працювати дупліцірованіе. Дупліцірованіе робить цю схему реальної.
Необхідно домогтися правильного дупліцірованія, а це досить складно. Просто і правильно робить тля.
На початку минулого століття в Гарвардському університеті читав лекції знаменитий геолог професор Шалер. Одного разу, розповідаючи студентам про історію розвитку життя на Землі, він сказав:
"Самка Aphis, або звичайна трав'яна тля, кладе за одне літо три тисячі яєць, і я підрахував, джентльмени, що якби все потомство було жваво з того дня, як ці попелиці вперше з'явилися на Землі, ми мали б циліндр, що складається з них , підставою зі всю орбіту Землі навколо Сонця, і зростаючий у висоту, прямуючи в простір зі швидкістю, більшою, ніж швидкість світла! "
Чому ж тля ще не заповнила весь світ? З тієї ж причини, по якій ще не кожна людина в світі займається мережевим маркетингом:
а) не кожне яйце життєздатне (а в маркетинг не кожен приходить з метою будувати мережу);
б) є природні вороги (як у попелиці, так і у нас з вами).
Не кожен з нас закладає в програму комп'ютера вірні дані і не кожен готовий долати ті труднощі, які зустрічаються в роботі. Попелиці легше - вона від природи вміє професійно відтворювати себе. У нас завдання складніше, і ми повинні вчитися бути професіоналами в бізнесі, знати своїх ворогів і вміти з ними боротися.
Хто ж наші вороги?
Дупліцірованіе, відтворення - основний закон природи, він в нас закладено генетично. Діти вчаться говорити, наслідуючи матері, вчаться курити, наслідуючи дорослим і старшим товаришам. Ваші люди будуть домагатися успіху, наслідуючи вам, або зазнавати поразки, наслідуючи вам же.
Недарма кажуть, що поганий приклад заразливий. Негатив відтворюється надзвичайно легко, позитив - значно важче. Чому? Тому що наші погані звички - це потурання нашим слабкостям, а наші переваги - це подолання слабкостей.
Руйнувати завжди легше, ніж будувати, тому ваші помилки можуть дуже швидко зруйнувати вашу структуру. Щоб цього не сталося, робіть перші кроки в бізнесі, в усьому наслідуючи своєму спонсору і консультуйтеся з ним по всьому незрозумілим питань.
Марк і Рене Ярнелл написали свою книгу "Ваш перший рік в мережевому маркетингу" з тією метою, щоб, поки ваш бізнес не став стабільним, допомогти вам уникнути найстрашніших помилок.
Коли я вперше прочитав цю книгу, я багато чого зрозумів, багато мене засмутило, але дещо і порадувало. Засмутило те, що і мені довелося побувати в пастках, які можна було уникнути, а порадувало те, що де-не-що я робив правильно, хоча не завжди знаходив підтримку. Тому в тому, про що я хочу розповісти, є частинка і мого власного досвіду.
2. Давай Зараз Зробимо Разом
ДССВ (Давай Зараз Зробимо Разом) - система роботи з новачками в бізнесі MLM Найбільш правильно, що ви можете зробити на початку своєї кар'єри в MLM - це повністю відтворити систему вашого спонсора. Це виправдовує себе, так як ваш спонсор уже домігся чогось завдяки своїй системі, і, слідуючи йому, ви досягнете не меншої успіху.
Не обов'язково ця система буде найкращою, але вона працює, і, поки ви не стали профессиона-лом в MLM, пам'ятайте, що краще - ворог хорошого.
Коли ви переростете свого спонсора, ви зможете знайти собі наставника серед більш успішних лідерів вашої верхньої лінії і "робити своє життя" за більш високим зразком.
Найголовніше, від чого залежить успіх у житті, і що безумовно має бути дупліціроваться в MLM - це наявність мети і віра у власні можливості. Це гарантує серйозне ставлення до справи і позитивну установку. Це набагато важливіше здібностей, удачі і життєвих обставин.
Віра об'єднує людей. Ентузіазм заражає. Френк Беттджер в своїй книзі "Вчора невдаха - сьогодні процвітаючий комерсант" розповідає про свої заняття на курсах Карнегі з ораторської майстерності:
"Якось увечері містер Карнегі зупинив мене на півслові.
- Містер Беттджер, - сказав він, - хвилиночку ... хвилиночку. Вам цікаво те, про що ви розповідаєте?
- Так, звичайно, я ... - відповів я.
- Що ж, - сказав містер Карнегі, - тоді чому б вам не говорити з ентузі-азмом? Як ви збираєтеся зацікавити аудиторію, якщо ви не вкладаєте ні життя, ні енергії в те, про що говорите?
І тут Дейл Карнегі виступив перед нашою групою із захоплюючою промовою про силу ентузіазму. Під час розповіді він досяг такого порушення, що жбурнув стільцем у стіну і зламав ніжку ".
Ентузіазм ґрунтується на вірі. Якщо ви вірите своєї компанії, впевнені в собі і своїх можливостях, любите продукцію і вірите своєму спонсору, ви будете говорити і діяти з ентузіазмом, а значить, люди будуть вам вірити і заражатися вашим ентузіазмом.
Система роботи в MLM дуже проста і легко дупліціруема. Все, що вам потрібно робити - це:
1) споживати;
2) пропонувати; і
3) спонсорувати.
1. Ви самі повинні бути "продуктом свого продукту". Ви повинні користуватися продукцією, ділитися з людьми своїм особистим досвідом, вести здоровий спосіб життя.
2. Продаж в MLM не є головною. Важливіше вміти навчати своїх людей правильному бізнесу. Ви не зобов'язані мати великий особистий оборот, але якщо ви серйозно працюєте в MLM, ви не можете не займатися особистим продажем.
Важливість особистого обороту підкреслюється і тим, що в маркетингу CaliVita введена вимога мінімальної особистої закупівлі починаючи з рівня 12% -й кваліфікації. Зате і заохочується особистий оборот має велике значення, шляхом підвищення ваших бонусів на величину від 10 до 50 відсотків при виконанні умов Прогресивної системи.
3. Спонсорування (рекрутування нових членів в вашу мережу). Почнемо з того, що єдине, чого не можна робити в MLM - це припинити рекрутувати нових людей в свій фронт. Навіть якщо ви побудували велику мережу, ви повинні продовжувати особисто займатися рекрутуванням, якщо хочете залишатися в цьому бізнесі.
Тут є один слизький момент. Ті, хто читав Дона файлу "Десять уроків на серветках", пам'ятають, що він рекомендує, після того, як ви підписали у фронт 5 осіб, 90% часу працювати з ними, 5% обслуговувати покупців і 5% - сіяти нове насіння. Марк Ярнелл каже: ви повинні займатися особистим рекрутуванням 80% свого часу. Ось і будь мудрим!
Особисто моя порада: будьте мудрими. Вирішуйте самі для себе, чого ви хочете. Хочете, щоб ваші люди щотижня підписували по п'ять нових членів, або висиджували порожні перлові черепашки, чекаючи, поки в них виростуть перлини? Зрозуміло, треба навчати своїх людей, допомагати їм робити перші кроки, допомагати дублювати вашу систему. Але не йти у них на поводу і не ставати адміністратором.
Тому я особисто проводжу зустрічі, домашні презентації, підписую людей в свій фронт - і мене не хвилює, якщо хтось із моїх людей цього не робить: значить, за всіма ознаками, це людина несерйозно, це потопаючий корабель, і якщо я буду за нього чіплятися, він утопить і мене. Ідіть вперед, відриваючись від натовпу, і тоді ви самі побачите, хто йде за вами.
Моя методика роботи нічим не відрізняється від класичної. Я нічого не вигадав в цьому бізнесі, я всьому навчився. Поки людина не розібрався в бізнесі, я не ставлю перед ним питання про постановку серйозних цілей. З кожним новим кандидатом місяць працюю впритул по системі ДССВ ( "Давай прямо Зараз Зробимо Разом"):
Протягом першого місяця презентації проводимо разом. Але я не даю партнеру слово на презентації, поки він не став сам користуватися продукцією.
г) другу зустріч проводимо обов'язково разом.
Одного разу ми місяць працювали за такою системою з новим партнером, але в результаті не підписав жоден чоловік. Стали розбиратися:
Ми обговорили, як правильно проводити другу зустріч, на наступний день пішли разом і підписали першої людини. Недарма кажуть, що дуже важливою якістю спонсора є вміння своєчасно повертати людей до початку.
Якщо ж ви насильно підпишете людини, який внутрішньо чинить опір, як правило, ви повісите собі на шию тяжку тягар, і в будь-якому випадку рано чи пізно розчаруєтеся і розчаруєте свого нового партнера.
Так створилася система по роботі з новачками, якій я зараз користуюся:
Дуже важливо з першої зустрічі привчати людини до самостійності. Для цього при розставанні говорите "Подзвони мені", а не "Я тобі подзвоню".
3. Не говорити, а робити
Основний принцип успіху в мережевому маркетингу - роби як я Що ще дуже легко дупліціруется в MLM - як зі знаком "+", так і зі знаком "-" - це етика відносин. Ви повинні мало говорити про себе, добре відгукуватися про верхньої лінії, не лаяти інші компанії, бути доброзичливими до партнерів, хвалити за успіхи, навіть незначну-тільні, не лаяти за помилки, не критикувати (господи, як це важко!).
Критика не працює ніколи, в суперечці не народжується істина. Хтось сказав: в суперечці беруть участь двоє - один дурень, другий негідник.
Б. Франклін говорив: "Сперечаючись, аргументуючи, спростовуючи, ви можете здобути перемогу, але це буде незначна перемога, бо таким чином можна досягти доброї волі опонента". (Зрозуміло тепер, хто виявиться в суперечці негідником?)
Що можна і потрібно зробити - це разом з вашим партнером посокрушалась над тим, як багато він втратив від допущеної помилки. І, зрозуміло, спільно вирішити, як тепер вибиратися із ситуації.
І, можливо, одне з найбільших моїх досягнень за цей час - це те, що я поступово все більше і більше звикаю так само поступати по відношенню до своїх дистриб'юторів.
Ви не повинні говорити, що ви робите те-то і те-то, а просто робити. У своїй брошурі "Секретна зброя успіху" Ріджелі Голдсбороу пише:
"Я підозрюю, що багато моїх дистриб'ютори - начебто ясновидців. Вони знають абсолютно точно, що я роблю насправді, а що тільки говорю, що роблю".
Тому основний принцип успіху в мережевому маркетингу - як в армії: роби як я. Найкраще, що ви можете зробити для своїх дистриб'юторів - стати успішною людиною. Тим самим ви відкриєте їм двері для їх особистого успіху.
Ви повинні на будь-якому рівні самі робити те, що ви хочете, щоб робили ваші дистриб'ютори. Навіть якщо ви маєте чортзна який високий рівень, ви повинні особисто проводити презентації. Ви не повинні на презентаціях говорити, що це легкий бізнес, а заявляти прямо, що успіх досягається ціною наполегливої праці і правильного ставлення до бізнесу.
Тепер про основні помилки, які, за рахунок їх дупліцірованія, можуть віддалити, і навіть звести нанівець ваш успіх. Перша з них (характерна не тільки для новачків) - це винахід велосипеда, або, як мінімум, колеса. Вона характерна для людей, що мають лідерські схильності. Наш бізнес за своєю суттю дуже простий - настільки, що у людей виникає бажання його ускладнити (а з їх точки зору - поліпшити).
Це бізнес слова вислів, а не написаного. Марк Ярнелл пише: "Бізнес - це коли ви сидите в вітальні в синіх джинсах і розмовляєте з людьми про те, як вони можуть змінити своє життя". Що в цьому складного, що страшного?
Як подолати страх спілкування? Метод відомий - ДССВ. Є схема, сліпо їй дотримуйтесь, поки не відчуєте, що з неї виросли. А взагалі проти будь-якої фобії є випробуваний ліки: робіть те, чого боїтеся. Смерть страху при цьому неминуча.
Наступна помилка називається "пастка менеджменту" або "управлінський синдром". Вона заснована на цифрі 5 або 3, тобто, коли вам кажуть: "все, що вам потрібно зробити - це знайти 5 (або 3) ключових людей". Про це докладно написано в розділі 2 книги М. Ярнелл "Ваш перший рік в мережевому маркетингу".
Ваша допомога структурі повинна полягати в підтримці, а не в управлінні. Якщо ви починаєте займатися адмініструванням, формується залежність структури від вас: ви починаєте робити роботу за своїх дистриб'юторів, замість того, щоб навчити їх працювати самостійно.
При цьому виникають такі проблеми: 1) початківці дистриб'ютори відвикають проявляти ініціативу; 2) втрачається ваш час, яке можна використовувати більш розумно.
Тільки поповнення структури новими людьми робить ваш бізнес життєздатний-ним. В мережевому маркетингу ми втрачаємо щорічно від 40 до 70 відсотків людей - це нормальна особливість нашого бізнесу, - і без постійної роботи з рекрутування ваш бізнес не буде розвиватися.
Особисто я в пастці менеджменту просидів два роки і наслідки відчуваю досі. До мене звертаються люди в обхід своїх спонсорів, вимагають підтримки, літератури, бог знає чого ще. А тим часом у них є цілком компетентні лідери, прямі спонсори, які можуть спільно з ними вирішувати всі ці питання.
І ця пастка дуже підступна, так як люди з задоволенням приймають допомогу, і значно менш охоче працюють самостійно. Мені подобається в цьому плані позиція моєї верхньої лінії: підтримку я відчуваю, а менеджмент - немає. Коли одного разу Лариса Ялова запропонувала мені виступити на семінарі, а я почав нити, вона сказала: "Ну все ж тебе хочуть!". У такій пастці я згоден залишатися! Як казав старина Аль-Капоне, добрим словом і пістолетом можна зробити набагато більше, ніж одним пістолетом.
Тим, хто недавно прийшов в нашу сім'ю, але хоче швидко домогтися успіху, моя порада:
1) спільно зі спонсором намітьте собі головні цілі і починайте працювати прямо зараз, не чекаючи будь-яких виняткових обставин.
2) зробіть своїм головним методом рекрутування нових партнерів домаш нюю презентацію - це найпряміший і дієвий шлях до мети.
3) добийтеся, щоб точно так само діяли ваші люди, і змусьте ланцюжок 1х1 працювати на вашу головну мету.